營銷精要

     目 錄
    第一編 營銷管理與營銷體制
   第1章 訪問活動計劃及其管理
    1－1目標的設定與實現(xiàn)
    1－1－1營銷活動的過程
    1－1－2領會方針
    1－1－3顧客的動向
    1－1－4競爭對手的動向
    1－1－5設定目標的意義
    1－1－6設定目標的要點
    1－2訪問活動計劃的制定方法
    1－2－1具有中長期眼光
    1－2－2銷售活動計劃所需的數(shù)據(jù)材料
    1－2－3制定訪問計劃
    1－3訪問前的準備
    1－3－1訪問預定表的制作
    1－3－2收集預定訪問對象的信息
    1－3－3明確訪問目的
    1－3－4話題的展開
    1－3－5銷售工作用品和資料的準備
    1－3－6預約見面的方法
    1－4日常行動的分析
    1－4－1活動內(nèi)容的分析
    1－4－2訪問對象以及訪問頻率的分析
    1－5行動管理、時間管理的方法
    1－5－1對行動和時間的管理
    1－5－2PDCA周期的活用
    1－5－3營銷日報
   第2章 接近顧客、主顧的技巧
    2－1建議型銷售
    2－1－1建議型銷售的時代背景
    2－1－2何謂建議型銷售
    2－1－3何謂顧客的真正需求
    2－1－4積極傾聽的重要性
    2－1－5建議型銷售的取勝絕招
    2－1－6建議型銷售的基礎
    2－2營銷效率
    2－2－1何謂營銷效率
    2－2－2營銷效率的衡量方法
    2－2－3營銷效率與顧客滿意
   第3章 自我管理
    3－1自我管理的方法
    3－1—1什么是自我管理
    3－1－2自我管理的對象
    3－1－3自我開發(fā)
    3－1－4自我開發(fā)的方法
    3－1－5如何走出一時的低谷
    3－2行為模式與態(tài)度的調(diào)整
    3－2－1營銷人員的行為模式
    3－2－2消極性周期
    3－2－3積極性周期
    3－3潛力的活用
    3－3－1何謂潛力
    3－3－2從大腦生理學看潛力
    第二編 營銷知識
   第4章 商品知識
    4－1商品知識的掌握
    4－1－1學習商品知識的方法
    4－1－2營銷人員的商品知識等級
    4－2了解構(gòu)成競爭的商品
    4－3適合顧客的銷售要點的整理
    4－3－1銷售要點的整理
    4－3－2模擬演習
   第5章 營銷事務管理基礎知識
    5－1營銷事務的處理流程
    5－1－1了解營銷事務的處理流程
    5－1－2對管理用文件資料的了解和對處理事務的思想準備
    5－2營銷信息處理
    5－2－1營銷信息的種類
    5－2－2營銷信息的收集與使用方法
    5－2－3顧客管理
    5－2－4在營銷會議上的運用與注意事項
    5－3改善事務工作的要點
    5－3－1改善事務工作的原則
    5－3－2改善事務工作的步驟
    5－3－3改善事務工作的心理準備
   第6章 挖掘潛在顧客
    6－1挖掘潛在顧客
    6－1－1發(fā)展新客戶的模式
    6－1－2挖掘潛在顧客的步驟
    6－1－3作為潛在顧客的條件
    6－2發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方法
    6－2－1發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方法
    6－2－2潛在顧客的分類
    6－3效果與效率
    6－3－1潛在顧客的形成過程
    6－3－2發(fā)掘潛在顧客的實施方法
    6－3－3潛在顧客的購買行動過程
    6－3－4時間的有效利用
   第7章 營業(yè)數(shù)據(jù)的看法、利用法
    7－1營業(yè)數(shù)據(jù)的看法、利用法
    7－1－1營業(yè)數(shù)據(jù)的分析與評價
    7－2簿記的基本知識
    7－2－1簿記中的記賬程序
    7－2－2分類與分類賬
    7－2－3總賬與賬戶
    7－2－4試算表
    7－3財務諸表
    7－3－1資產(chǎn)負債表
    7－3－2損益表
   第8章 利潤與成本
    8－1盈虧平衡點與銷售利潤率
    8－1－1找出盈虧平衡點的方法
    8－1－2盈虧平衡圖（盈利圖）的畫法
    8－1－3貢獻邊際率與安全邊際率
    8－2目標利潤
    8－2－1盈利計劃的定義
    8－2－2目標利潤的算定
    8－3損益計算
    8－3－1銷售額的計入
    8－3－2損益表的構(gòu)成與盈利性
    第三編 營銷技術(shù)
   第9章 營銷的精神面貌
    9－1營銷的精神面貌
    9－1－1市場的變遷
    9－1－2營銷人員的作用
    9－1－3營銷人員的精神準備
    9－2營銷的基本活動與禮貌規(guī)范
    9－2－1營銷的基本活動
    9－2－2營銷的禮貌規(guī)范
    9－2－3注意儀表、衣著的基本要點
    9－2－4面談時的禮法
    9－3營銷人員的標準
    9－3－1顧問型銷售
    9－3－2營銷力量的源泉
    9－3－3必備能力的開發(fā)
   第10章 營銷談話技法
    10－1營銷談話技法
    10－1－1營銷談話技法的基本用語
    10－1－2共同的話題
    10－1－3說話方法的練習
    10－2傾聽法
    10－2－1積極傾聽法
    10－2－2積極傾聽法的學習方法
   第11章 洽談技巧
    11－1洽談展開的過程
    11－1－1與顧客面談的心理準備
    11－1－2了解人的本能
    11－1－3洽談過程與購買心理
    11－2接近顧客的方法和注意事項
    11—2－1接近顧客的重要性
    11－2－2接近顧客的心理準備
    11－2－3接近顧客的注意事項
    11－3提供建議和實際演示的方法與注意事項
    11－3－1建議的提法
    11－3－2實際演示的注意事項
    11－3－3排除抵觸情緒的心理準備
    11－3－4排除抵觸情緒的交談方法
    11－4建議成交的方法和注意事項
    11－4－1建議成交的重要性
    11－4－2 建議成交的方法
    11－4－3建議成交的注意事項
   第12章 回收貨款
    12－1合同的簽訂
    12－1－1簽合同的注意事項
    12－1－2回收貨款的重要性
    12－1－3對銷售債權(quán)的理解
    12－2債權(quán)限度范圍的設定與管理
    12－2－1債權(quán)限度范圍的設定
    12－2－2票據(jù)與支票知識
    12－2－3債權(quán)的管理方法
    12－3關(guān)于客戶信用情況的信息收集
    12－3－1信用調(diào)查的方法
    12－3－2辨別可能發(fā)生問題的公司
    12－3－3客戶發(fā)生危機時的措施
   第13章 售后服務技巧
    13－1交貨
    13－1－1了解交貨過程
    13－1－2交貨注意事項
    13－2投訴處理
    13－2－1發(fā)生投訴的原因及對原因的把握
    13－2－2處理投訴的心理準備
    13－2－3處理投訴的步驟
    13－3售后服務
   第14章 與人打交道的能力
    14－1營銷人員與外交能力
    14－1－1與顧客的交流
    14－1－2體勢語
    14－2培養(yǎng)洞察能力
    14－3與顧客打交道的能力
   第15章 進行說明的技巧
    15－1制定說明計劃的方法
    15－1－1進行說明的重要性
    15－1－2制定說明計劃的方法
    15－2商務道具的使用
    15－2－1商務道具的有效使用
    15－2－2商務道具的制作方法
    15－3說明與演示
    15－3－1成功的說明
    15－3－2視覺效果的追求
    15－3－3演示的效果
    15－3－4通俗易懂的表述方法與總結(jié)方法