第一章邁出成功的第一步
一.了解自己,了解市場
1.成功營銷人員必備的條件
2.你具備了必要的條件嗎?
3.了解市場是一門藝術
二.為企業(yè)定位
1.找準定位
2.定位的實質
第二章進人實質階段
一.發(fā)現并接觸客戶
1.發(fā)現潛在顧客
2.獲得推薦
3.用電話確認并進行面談
二.銷售展示的策略
1.為面對面銷售做準備
2.銷售展示策略工作表
第三章情報收集--完美銷售的基礎
一.捕捉情報
1.情報是市場銷售競爭的主要手段
2.增強全體員工的情報意識
3.做記錄
二.使用一張客戶信息表
1.塔的第一層：確定問題與調查目標
2.塔的第二層：制定調查計劃
3.塔的第三層：調查的實施,信息的收集
4.塔的第四層：信息的統(tǒng)計
5.塔的第五層：調查報告的撰寫
第四章組織成功的銷售
一.將顧客(潛在顧客)按優(yōu)先次序排列
1.何謂你的顧客
2.怎樣尋找.確定.找準你的顧客?
二.特定的條件
1.特定的空間
2.特定的社會狀態(tài)
3.特定的需求
4.調查.再調查.了解需求
三.使隨訪更加容易
1.一本備忘錄或記事本
2.抓住瑣碎時間
第五章市場營銷組合的策劃
一.營銷策劃的起點--剖析產品構思
1.產品的含義
2.產品剖析
3.產品構思
二.產品和銷售誰更重要?
1.產品的高質量.高功能是成功銷售的秘匙
2.成功營銷的范例
三.營銷組合"4P"的實踐要點
四.4P到4C營銷觀念的變革
1.顧客(customer)
2.成本(cost)
3.便利(convenience)
4.溝通(communication)
第六章營銷組合戰(zhàn)略的基石--產品策略
一.產品質量
1.產品質量是設計出來的
2.產品質量是生產出來的
3.產品質量是靠管理實現的
4.產品質量是檢驗出來的
二.產品質量要服從和服務于消費的需求
1.質量是廠商和消費者的根本利益
2.購買質量
三.左右消費滿意度的第一要素--核心產品
1.核心產品分析
2.突出核心產品的功能
3.要有針對性
四.消費質量思考--包裝
1.包裝的作用
2.解決的問題
3.包裝策略
五.創(chuàng)造利潤空間的附加產品
1.產品的經濟利益附加
2.產品的文化附加
3.產品改進附加
4.服務附加
六.1+1=2?大話產品組合戰(zhàn)略
1.產品組合分類
2.制定產品組合策略應注意的幾個問題
第七章科學與藝術的統(tǒng)一--營銷價格的策略
一.影響價格策略的主要因素
1.內部因素分析
2.外部因素分析
二.制定價格的原則
1.價格策略中的倫理問題
2.站在消費者的立場工制定價格
三.定價的策略與技巧
1.階段定價
2.產品組合定價
3.薄利多銷
4.高價藝術
5.心理定價
6.讓利
7.靈活調整價格
第八章貨暢其流方可勝--營銷渠道策略
一.營銷策略中的倫理問題
1.公平交易
2.倫理標準
3.營銷渠道是把雙刃劍
二.營銷渠道暢通的八大原則
1.營銷渠道范圍一定要與銷售區(qū)域的大小相適應
2.盡量縮短渠道長度
3.給渠道商應有的利益
4.不要被顧客所控制
5.信息要暢通
6.多找愿意積極主動促銷產品的新客戶
7.確定終端銷售形式
8.不同營銷渠道之間的價格政策必須統(tǒng)一
三.營銷渠道設計
1.核心決策
2.影響渠道設計的因素
3.渠道沖突與控制
四.暢通營銷渠道--建立.管理與開辟
1.怎樣建立暢通的銷售渠道
2.怎樣管理你的銷售渠道
3.開辟新的銷售渠道
第九章全方位藝術--營銷促銷策略
一.促銷溝通全過程
二.三大選擇--有效促銷基石
1.選準促銷對象
2.選擇合適的促銷手段
3.選擇有利的促銷時機
三.人員推銷的藝術
1.推銷技術
2.關系營銷
四.讓你現在就買的銷售促進戰(zhàn)略
1.銷售促進的迅猛增長
2.制定銷售促進目標
3.消費者促銷手段
4.頻率營銷和俱樂部營銷
5.貿易促銷手段
6.業(yè)務宣傳手段
7.微波爐銷售促進的硝煙
五.公共關系：建立良好的公司形象
1.公共關系的功能
2.蘭博里尼跑車的公共關系實踐
3.主要的公關工具
4.重大公關決策的過程
第十章值得重視的廣告效應
一.廣告是企業(yè)與市場互相溝通的橋梁
1.市場
2.顧客
3.商品
二.如何設計好的廣告
1.表現貼切
2.創(chuàng)意新奇
3.構思巧妙
三.選擇廣告媒體
1.報紙雜志廣告
2.電視廣播廣告
3.郵政車船廣告
4.招貼燈具廣告
5.卡片路牌廣告
6.人體廣告
7.展銷廣告
8.其他廣告
四.廣告妙用
1.間接效應
2.巧用優(yōu)惠
3.實效推銷
4.名人抬價
5.義務廣告員
6.合法對比
7.共鳴
8.滿足好奇心
第十一章數據庫營銷和網絡營銷
一.數據庫營銷
1.數據庫營銷概述
2.數據庫的基本特征
3.數據庫營銷的優(yōu)缺點
4.數據庫的主要用途
5.營銷數據庫管理的基本法則：RFM法
6.數據庫的建立
7.數據庫的管理與利用
8.數據庫營銷所涉及的隱私權問題
二.網絡營銷
1.電子郵件營銷
2.會員制營銷
第十二章營銷策略與營銷技巧
一.營銷策略
1.尋找銷售對象
2.贏得顧客心
3.掌握顧客的購買心理
4.示范商品
5.說服是成功的關鍵
6.商談與簽約
7.售后服務
8.松下幸之助的營銷策略
9.中小企業(yè)營銷策略
10.占位策略
二.營銷技巧
1.有人脈才有錢賺
2.切莫以貌取人
3.用心推銷
4.介紹產品的技巧
5.不要太完美
6.設法不使客戶拒絕
7.掌握推銷主動權
8.該放手時就放手
9.不要放過成交的信號
10."欲擒故縱"銷售法
11.弱勢營銷
12.營銷創(chuàng)新
13.巧用廣告
第十三章營銷實戰(zhàn)案例
案例1："世界著名烹雞專家"經營案例
一.遠景目標
1.開發(fā)中國市場
2.遠景目標可行
3.遠景目標與其特許經營的特點相吻合
二.市場營銷
1.標準化服務
2.市場定位
3.重度消費者與輕度消費者
4.促銷
5.服務
三.選址策略
1.商圈的劃分與選擇
2.聚客點的測算與選擇
四.特許經營
1.特許人所應具備的條件
2.特許加盟模式
3.特許費
五.供應商管理
1.肯德基供應商現狀
2.使國外供應商本地化
3.對供應商進行評估的星級系統(tǒng)
4.對供應商的培訓與支持
六.企業(yè)文化
1."餐廳經理第一"
2."群策群力,共赴卓越"
3.注意細節(jié)
七.員工培訓
1.教育發(fā)展系統(tǒng)
2.餐廳管理技能培訓
3.餐廳員工崗位基礎培訓
4.職能部門專業(yè)培訓
案例2：綠屋百貨經營案例
一.50％原則
二.主流消費
三.主題銷售
四.6／4.2／8原則
五.三三制
六.賣場氛圍
七.品牌促銷
案例3：大慶日月集團"模擬仿真營銷"案例
一.市場背景
1.同類產品實力雄厚.產品種類繁多
2.消費習慣穩(wěn)固
3.尋求"支點"是惟一的出路
二.市場空白點--供需并不平衡
三."模擬仿真營銷"新產品.新營銷方式的有機捆綁
四.原理應用--模擬仿真互動營銷實戰(zhàn)
1.產品概念設計
2."盛世"營銷提升產品高度
3.廣告發(fā)布空中打擊
五.效果評估
六.模擬仿真概述
案例4：硅谷動力網上商城營銷案例
一.市場問題點
1.產業(yè)政策
2.基礎薄弱
3.市場不規(guī)范
二.競爭對手分析
1.綜合類電子商務網站
2.垂直類電子商務網站
3.幾個例子
三.商務模式
1.評測中心
2.IT產品庫
3.EC平臺
四.市場策略
1.活動促銷
2.廣告宣傳
3.網上促銷
4.網上熱賣
五.策略合作
1.與實達集團合作
2.與IBM合作
3.與賽樂氏連鎖店合作
六.營銷成果
案例5：戴爾計算機公司直銷案例
一.堅持直銷
1.細分市場：比顧客更了解顧客
2.研究顧客,而不是研究競爭對手
3.網上直銷
4.直銷的代價
5.直銷分析
二.摒棄庫存
1.信息代替存貨
2.摒棄庫存的問題
三.與客戶(包括顧客和供應商)結盟
1.與客戶結盟
2.與供應商結盟
3.戴爾的渠道
四.戴爾直銷在中國
鄂公網安備 42010302001612號 