組織營(yíng)銷(xiāo)

目錄譯者序第一部分討論導(dǎo)言 3第1章組織市場(chǎng)和組織營(yíng)銷(xiāo) 91.1組織營(yíng)銷(xiāo)的含義 101.2組織營(yíng)銷(xiāo)的起源 131.3組織市場(chǎng)的特征 151.4組織市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理 201.5組織市場(chǎng)的意義 22第2章組織購(gòu)買(mǎi)者行為和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 232.1組織購(gòu)買(mǎi)的意義 242.2購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)和作用 262.3購(gòu)買(mǎi)的種類(lèi) 292.4購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各階段和購(gòu)買(mǎi)模型 362.5購(gòu)買(mǎi)中心 432.6建立組織購(gòu)買(mǎi)行為的模型 502.7組織購(gòu)買(mǎi)的供貨渠道問(wèn)題 622.8組織購(gòu)買(mǎi)行為的管理意義 692.9小結(jié) 74第3章組織市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理 753.1產(chǎn)品/服務(wù)問(wèn)題 763.2后勤問(wèn)題 803.3交流問(wèn)題 853.4品牌問(wèn)題 883.5定價(jià)問(wèn)題 893.6銷(xiāo)售和銷(xiāo)售人員管理問(wèn)題 953.7營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃問(wèn)題 993.8組織營(yíng)銷(xiāo)中信息技術(shù)的作用和重要性 1063.9小結(jié) 110第4章組織市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)與合作 1134.1戰(zhàn)略靈活性 1174.2合伙 1214.3關(guān)系網(wǎng)理論和互動(dòng) 1244.4合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟 1284.5管理客戶(hù)和供應(yīng)商之間的關(guān)系 1324.6內(nèi)部合作 1364.7小結(jié) 138總結(jié) 141有關(guān)組織營(yíng)銷(xiāo)研究方向的注解 145參考文獻(xiàn) 151第二部分閱讀導(dǎo)言 173第5章工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的貢獻(xiàn) 1775.1營(yíng)銷(xiāo)管理 1805.2銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理 1885.3采購(gòu)和工業(yè)采購(gòu)行為 1935.4國(guó)際工業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 2005.5工業(yè)市場(chǎng)調(diào)研 2035.6創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 2075.7分銷(xiāo) 2125.8定價(jià) 2145.9促銷(xiāo)和廣告 2185.10小結(jié) 219參考文獻(xiàn) 221第6章采購(gòu)管理 2336.1采購(gòu)的重要性 2346.2采購(gòu)的3種戰(zhàn)略性職能 2356.3影響采購(gòu)管理的基本因素 2386.4采購(gòu)管理中應(yīng)考慮的關(guān)鍵問(wèn)題 2416.5采購(gòu)管理的傳統(tǒng)觀念 2456.6采購(gòu)管理的另一種觀念 2476.7采購(gòu)管理中的問(wèn)題 249參考文獻(xiàn) 252進(jìn)一步閱讀書(shū)目 252第7章革新新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程 255導(dǎo)言 2567.1影響新產(chǎn)品績(jī)效的要素 2587.2#1：取得高質(zhì)量新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的關(guān)鍵成功因素 2617.3影響高質(zhì)量新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的其他因素 2747.4取得高質(zhì)量新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的最后一個(gè)必不可少的條件—卓越的產(chǎn)品 2767.5一種解決問(wèn)題的方法：分層把關(guān)法 2777.6革新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的目標(biāo) 2787.7分層把關(guān)法的結(jié)構(gòu) 2867.8“分層把關(guān)”方法的運(yùn)用 291注釋 294參考文獻(xiàn) 295第8章互動(dòng)模式 297導(dǎo)言 2988.1與以往研究的關(guān)系 2988.2互動(dòng)模型概述 3038.3互動(dòng)模型 3058.4小結(jié) 3158.5對(duì)于管理的意義 317注釋 319參考文獻(xiàn) 321第三部分案例導(dǎo)言 329第9章向超市零售商銷(xiāo)售IT系統(tǒng) 335導(dǎo)言 3369.1霍克和QED 3379.2斯巴羅集團(tuán)和MTB 3439.3羅賓集團(tuán)和帕若特集團(tuán)的簡(jiǎn)介 3549.4小結(jié) 355注釋 358第10章現(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 35910.1錫皮棚的傳說(shuō) 36210.2微處理器先鋒的追憶 36610.3膝上型產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 37810.4CAFS和DAP：兩種產(chǎn)品尋求市場(chǎng)—產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)分析案例 378第11章小案例 38311.1案例1：采購(gòu)中的專(zhuān)業(yè)技能：兩個(gè)例子 38411.2案例2：汽車(chē)制造商在新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)中面臨的一些問(wèn)題 38511.3案例3：大型建筑協(xié)會(huì)(BBS)的能源采購(gòu) 38711.4案例4：產(chǎn)品規(guī)格的修改和協(xié)商：什么時(shí)候變更,什么時(shí)候不變 38911.5案例5：英國(guó)一個(gè)汽車(chē)制造商的貨物接收和支付系統(tǒng) 39111.6案例6：一個(gè)質(zhì)量檢測(cè)員關(guān)于擋風(fēng)玻璃問(wèn)題的報(bào)告 39311.7案例7A：成本定價(jià)法的問(wèn)題 39611.8案例7B：市場(chǎng)定價(jià)法的一些問(wèn)題 39711.9案例8：美國(guó)汽車(chē)行業(yè)供應(yīng)商和客戶(hù)的不合作關(guān)系 39911.10案例9：密爾本·維特：以電話(huà)銷(xiāo)售職員代替外出銷(xiāo)售代表 40011.11案例10：媒體控制接口(MCI)案例：銷(xiāo)售人員的管理 40111.12案例11：國(guó)際商用機(jī)器公司是如何贏得一份重要的醫(yī)院合同的 40311.13多芙電腦是如何贏得一份類(lèi)似的醫(yī)院合同的 40411.14案例12：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：自上而下還是自下而上 40511.15案例13：吉姆醫(yī)院的采購(gòu)和存貨管理 406注釋 408