推銷(xiāo)員口才技巧全書(shū)

第一章成功的推銷(xiāo)來(lái)自一流的口才
一.口才在推銷(xiāo)中的10種作用
1.口才是說(shuō)服顧客的利器
2.口才是排除推銷(xiāo)障礙的保證
3.口才是掌握洽談主動(dòng)權(quán)的保證
4.口才是贏得顧客信任的前提
5.好口才讓你擺脫困境
6.好口才激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
7.好口才能消除顧客疑慮
8.好口才常能幫助我們抓住對(duì)方的弱點(diǎn)
9.好口才幫助我們實(shí)施推銷(xiāo)策略
10.好口才為你贏得顧客
二.推銷(xiāo)口才的8種要求
1.慎重選擇語(yǔ)言
2.推銷(xiāo)員必須有非常好的應(yīng)變口才
3.推銷(xiāo)員的語(yǔ)言必須有針對(duì)性
4.推銷(xiāo)員的口才必須將邏輯性與情感性結(jié)合起來(lái)
5.推銷(xiāo)員必須擁有含蓄委婉的推銷(xiāo)語(yǔ)言
6.推銷(xiāo)員的語(yǔ)言必須客觀
7.推銷(xiāo)員的語(yǔ)言必須熱情.親切
8.推銷(xiāo)員的語(yǔ)言必須帶有幽默感
三.推銷(xiāo)口才的14種技巧
技巧1：直言
技巧2：避免爭(zhēng)論
技巧3：含蓄
技巧4：要有針對(duì)性
技巧5：調(diào)整語(yǔ)速
技巧6：委婉
技巧7：說(shuō)有意義的問(wèn)話(huà)
技巧8：模糊
技巧9：長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)
技巧10：善說(shuō)反語(yǔ)
技巧11：讓你的聲音更好聽(tīng)
技巧12：不怕挑刺
技巧13：自言自語(yǔ)
技巧14：幽默
第二章吸引顧客注意的口才技巧
一.關(guān)注客戶(hù)的有意注意和無(wú)意注意
1.顧客的有意注意和無(wú)意注意
2.引起顧客注意的三大原則
二.設(shè)計(jì)精彩的開(kāi)場(chǎng)白
1.開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2.6種引起顧客注意的開(kāi)場(chǎng)白
3.開(kāi)場(chǎng)白的技巧
三.講好能吸引顧客的注意力的第一句話(huà)
1.抓住顧客的急需提出問(wèn)題
2.站在顧客的立場(chǎng)上
3.顧客所需
4.出其不意
5.順?biāo)浦?br />四.喚起顧客的注意
1.喚起顧客注意的方法
2.喚起顧客注意時(shí)的心理準(zhǔn)備
五.喚起顧客注意的技巧
1.講好第一句話(huà)
2.提出恰當(dāng).合理的建議
3.用肯定語(yǔ)氣提問(wèn)
4.排除干擾
第三章激發(fā)顧客興趣的口才技巧
一.選擇激發(fā)客戶(hù)興趣的話(huà)題
1.切入正題的原則
2.入題方式
二.激發(fā)客戶(hù)興趣的新產(chǎn)品介紹法
1.用具體利益向顧客介紹的方法
2.講實(shí)效的介紹法
3.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的介紹法
4.誘發(fā)顧客欲望的新產(chǎn)品介紹法
5.實(shí)例演示的介紹法
6.活用比喻的介紹法
7.活用比較和對(duì)照的介紹法
三.激發(fā)客戶(hù)興趣
1.活用實(shí)例描述
2.見(jiàn)面之初允諾好處和利益
3.向顧客講道理激發(fā)顧客興趣
4.成交時(shí)提供好處和利益
5.以具體的措詞描繪好處和利益
6.以贊譽(yù)激發(fā)顧客興趣
第四章促進(jìn)交易的口才技巧
一.準(zhǔn)確判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意向
1.察言觀色
2.現(xiàn)場(chǎng)的交談與試探
二.達(dá)成交易的促進(jìn)方式
1.促進(jìn)交易的語(yǔ)言方法
2.促成顧客購(gòu)買(mǎi)
三.促進(jìn)交易的語(yǔ)言技巧
1.面談中的答辯語(yǔ)言技巧
2.巧妙地答復(fù)顧客
第五章和客戶(hù)談判的口才技巧
一.價(jià)格談判中的口才技巧
1.處理價(jià)格難題的原則及方法
2.價(jià)格談判中的技巧
二.怎樣報(bào)價(jià)和還價(jià)
1.報(bào)價(jià)的技巧
2.還價(jià)的技巧
三.怎樣應(yīng)對(duì)談判中的尷尬
1.處理僵局的11種常見(jiàn)方法
2.僵局的調(diào)停和仲裁
四.談判中怎樣拒絕別人
1.玩笑拒絕
2.權(quán)力受限拒絕法
3.補(bǔ)償顧客,指引新去處
4.給予顧客其他形式的補(bǔ)償
5.肯定形式,否定實(shí)質(zhì)
6.妙用幽默表示否定
7.在商量中否定
五.在不同地位下談判的口才技巧
1.韌性技巧
2.迂回技巧
3.“先發(fā)制人”的技巧
4.前緊后松的技巧
5.限定技巧
六.怎樣同不同類(lèi)型的人談判
1.與情緒型的人的談判技巧
2.與理智型的人的談判技巧
3.和意志型的人的談判技巧
4.和中間型的人的談判技巧
第六章處理顧客抱怨的口才技巧
一.妥善處理客戶(hù)的抱怨
1.抱怨產(chǎn)生的原因
2.不要害怕顧客抱怨
3.一流的售后服務(wù)的重要性
4.處理顧客投訴的語(yǔ)言技巧
二.處理顧客抱怨的口才技巧
1.處理顧客抱怨的聲調(diào)
2.處理顧客抱怨的措辭
第七章催收貨款的口才技巧
一.發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備
二.發(fā)揮催收貨款口才技巧的基礎(chǔ)
三.催收貨款時(shí)的口才技巧
1.曉之以理,動(dòng)之以情
2.以柔克剛,以靜制動(dòng)
3.軟硬兼施,據(jù)理力爭(zhēng)
4.摸清底細(xì),迎頭痛擊
5.和氣生財(cái),借人斡旋
6.巧用親朋,拉攏“管家”
四.實(shí)戰(zhàn)案例：與賴(lài)賬廠(chǎng)長(zhǎng)面對(duì)面
第八章電話(huà)推銷(xiāo)的口才技巧
一.塑造電話(huà)推銷(xiāo)形象
1.塑造最佳形象
2.電話(huà)推銷(xiāo)禮節(jié)
3.改進(jìn)電話(huà)推銷(xiāo)的通話(huà)風(fēng)格
二.電話(huà)推銷(xiāo)的5個(gè)步驟
三.正確接打電話(huà)的口才技巧
1.接電話(huà)的口才技巧
2.接聽(tīng)不同顧客電話(huà)的口才技巧
3.推銷(xiāo)員向顧客打電話(huà)的口才技巧
四.電話(huà)約見(jiàn)的口才技巧
1.電話(huà)約見(jiàn)的特點(diǎn)
2.電話(huà)約見(jiàn)的注意事項(xiàng)
3.電話(huà)約見(jiàn)的操作要領(lǐng)
4.關(guān)于電話(huà)預(yù)約的問(wèn)題
5.電話(huà)約見(jiàn)的原則
6.電話(huà)約見(jiàn)的技巧
7.電話(huà)約見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)典范
五.靈活運(yùn)用電話(huà)預(yù)約的口才技巧
1.說(shuō)話(huà)的藝術(shù)
2.預(yù)約日期怎么定
3.撥錯(cuò)電話(huà)號(hào)碼怎么辦
4.如何用電話(huà)促使老客戶(hù)積極購(gòu)買(mǎi)
5.推銷(xiāo)高手的八大信條
6.在確定見(jiàn)面時(shí)間上的技巧
7.怎樣策劃你的推銷(xiāo)電話(huà)
8.實(shí)例：推銷(xiāo)高手如何在電話(huà)中
排除對(duì)立,化解拒絕
第九章應(yīng)對(duì)20種典型顧客的口才技巧
一.應(yīng)對(duì)滔滔不絕的顧客的口才技巧
二.應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的顧客的口才技巧
三.應(yīng)對(duì)追根到底的顧客的口才技巧
四.應(yīng)對(duì)沉默寡言的顧客的口才技巧
五.應(yīng)對(duì)吹毛求疵的顧客的口才技巧
六.應(yīng)對(duì)冷淡自傲的顧客的口才技巧
1.孤高自傲
2.瞎吹自己的價(jià)值
3.掩飾內(nèi)心空虛
七.應(yīng)對(duì)愛(ài)爭(zhēng)辯的顧客的口才技巧
八.應(yīng)對(duì)剛愎自用的顧客的口才技巧
1.剛愎自用
2.頑固不化
3.保守
九.應(yīng)對(duì)虛情假意的顧客的口才技巧
十.應(yīng)對(duì)圓滑難纏的顧客的口才技巧
十一.應(yīng)對(duì)準(zhǔn)顧客的口才技巧
十二.應(yīng)對(duì)“急性子”的顧客的口才技巧
十三.應(yīng)對(duì)冷漠的顧客的口才技巧
十四.應(yīng)對(duì)發(fā)怒的顧客的口才技巧
十五.應(yīng)對(duì)豪爽.干脆的顧客的口才技巧
十六.應(yīng)對(duì)多疑的顧客的口才技巧
十七.應(yīng)對(duì)怪僻的顧客的口才技巧
十八.應(yīng)對(duì)從容不迫的顧客的口才技巧
十九.應(yīng)對(duì)撒謊的顧客的口才技巧
二十.應(yīng)對(duì)畏生的顧客的口才技巧
第十章推銷(xiāo)各種不同商品的口才技巧
一.推銷(xiāo)耐用消費(fèi)品的口才技巧
二.推銷(xiāo)辦公設(shè)備的口才技巧
三.推銷(xiāo)家用電器的口才技巧
四.推銷(xiāo)汽車(chē)的口才技巧
五.推銷(xiāo)玩具的口才技巧
六.推銷(xiāo)書(shū)籍的口才技巧
七.推銷(xiāo)服裝的口才技巧
八.推銷(xiāo)鐘表的口才技巧
九.推銷(xiāo)運(yùn)輸服務(wù)的口才技巧
十.推銷(xiāo)建筑材料的口才技巧
十一.推銷(xiāo)藥品的口才技巧
第十一章成功推銷(xiāo)的四大口才技巧
一.善用幽默
1.幽默有時(shí)也會(huì)成為調(diào)節(jié)情感的手段
2.幽默還可以提高批評(píng)效果
3.幽默的禁忌
4.推銷(xiāo)中如何運(yùn)用幽默
5.如何在推銷(xiāo)中用幽默取勝
二.善于贊美
1.人人都渴望贊美
2.贊美是推銷(xiāo)員無(wú)往而不勝的利器
3.真誠(chéng)贊美你的顧客
4.恰到好處地贊美
5.選擇促進(jìn)你成功的絕妙詞語(yǔ)
6.對(duì)新推銷(xiāo)員的告誡
三.善于傾聽(tīng)
1.正確地傾聽(tīng)是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)
2.傾聽(tīng)的類(lèi)型
3.正確傾聽(tīng)?wèi)?yīng)注意的四個(gè)方面
4.實(shí)戰(zhàn)中常用的11種傾聽(tīng)技巧
四.善于提問(wèn)
1.好的提問(wèn)是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)
2.推銷(xiāo)員常用的10種提問(wèn)方法
3.推銷(xiāo)員面談前的提問(wèn)準(zhǔn)備
4.應(yīng)避免的9種錯(cuò)誤提問(wèn)法
5.提問(wèn)時(shí)間的選擇
6.實(shí)戰(zhàn)中優(yōu)秀推銷(xiāo)員常用的10種提問(wèn)技巧
第十二章推銷(xiāo)員的口才禁忌
一.開(kāi)場(chǎng)欠妥
二.引導(dǎo)顧客不當(dāng)
三.洽談重點(diǎn)不突出
四.把洽談當(dāng)演講
五.加壓過(guò)度
六.措詞不當(dāng)
七.過(guò)分坦誠(chéng)
八.斤斤計(jì)較
九.夸夸其談
1.忌用嘴不用腦
2.忌用嘴不用眼
3.忌用嘴不用耳
4.忌用嘴不用手
5.忌用嘴不用工具
十.洽談話(huà)題的禁忌
十一.不重視感情交流
十二.信口開(kāi)河
十三.嘮叨聒噪