銷售人力資源管理：如何選育用留頂級(jí)銷售人才

　　本書所研究的是具備能真正做好銷售的一群人，他們具有做好銷售所特有的潛質(zhì)。首先，銷售人員必須以一種特別的眼光來(lái)看待事物。當(dāng)別人害怕拒絕的時(shí)候，他們看到的是機(jī)會(huì)；外人眼中的障礙被他們視為挑戰(zhàn)和機(jī)遇。那么，是什么吸引他們?nèi)氖落N售工作呢？他們又擁有什么特別的才能呢？又是什么最根本的因素促使他們做好銷售的呢？通過本書，我們將向大家清晰地展示成功的銷售人員所具備的素質(zhì)。我們致力于研究什么在驅(qū)動(dòng)著成功的銷售人員，又是什么使他們區(qū)別于從事其它行業(yè)的人。最重要的是找到成功的銷售人員同一般普通銷售人員的區(qū)別：為什么工作同樣努力，卻最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)的天壤之別。在過去的40年里，為了弄清楚這些問題，我們調(diào)查了25，000多家公司，評(píng)估了100多萬(wàn)銷售人員，并對(duì)其中20%的頂尖銷售人員進(jìn)行了徹底的研究，我們將在本書里和大家共同分享研究的成果。在這本書中，我們將向大家描述的是很罕見的一群人。我們研究中發(fā)現(xiàn)，大概每四個(gè)人中就有一個(gè)人具備銷售所需要的特質(zhì)，無(wú)論是咨詢能力，人際關(guān)系營(yíng)造能力，銷售展示能力，還是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最終能在銷售行業(yè)中發(fā)揮出他們特有的才能。我們意識(shí)到，很多根本缺乏銷售能力的人也混進(jìn)了銷售領(lǐng)域，極差的業(yè)績(jī)和眾多的問題最終導(dǎo)致了銷售被很多專業(yè)人士看不起。本書研究和關(guān)注的是那些在銷售中做得最好的一類人群。我們現(xiàn)在所講的那些收入較高、獨(dú)立自主的專業(yè)銷售人員，他們通常是公司的代表，是客戶所信任的朋友。無(wú)論成功與否，銷售人員每天都在不斷地努力奮斗，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說，“每一天都十分關(guān)鍵”，事實(shí)上，很少有職業(yè)像銷售這樣會(huì)使人處于持續(xù)不斷的焦慮中，但這也正是促使銷售人員奮進(jìn)的動(dòng)力和成功的基礎(chǔ)。但銷售職業(yè)受到如此不好評(píng)價(jià)的真正原因在于：每五個(gè)銷售人員中就有四個(gè)不符合職業(yè)資格和條件，這些人并沒有什么天份，卻努力偽裝，滔滔不絕地吹噓，誘導(dǎo)客戶，回避問題。這不僅出賣了他們自己，也出賣了同行，直接破壞了整個(gè)行業(yè)的名聲。我們希望這本書能夠減少“害群之馬”，并為真正的專業(yè)銷售人員恢復(fù)名譽(yù)；我們希望能夠幫助主管們慧眼識(shí)人，找到有銷售天份的人才；我們也希望幫助人們了解他們是否有從事這份工作的特質(zhì)。盡管本書的貢獻(xiàn)有限，但我們?nèi)詴?huì)覺得對(duì)于商業(yè)圈公司主管和銷售經(jīng)理來(lái)說，本書對(duì)他們會(huì)有很大的幫助。

　　赫伯·戈瑞伯格博士，是業(yè)界領(lǐng)先的管理咨詢公司——Canper的CEO，Caliper心理測(cè)試文件的開發(fā)者，該文件已經(jīng)被超過25000家的Caliper的客戶所應(yīng)用。