馬獅營銷：關(guān)系營銷成功典范

引言
第一章馬獅百年營銷風云
不用問價錢,全都一便土
廉價貨攤“悟道”
由獨資到合伙經(jīng)營——馬獅的誕生
馬獅的轉(zhuǎn)型與發(fā)展
商業(yè)環(huán)境的改變
赴美取經(jīng)定新策
拋開批發(fā)商,與制造商建立新的聯(lián)系
突破傳統(tǒng)零銷觀念
·案例：馬獅暗渡陳倉
精益求精：馬獅的今天
馬獅的重整計劃
馬獅的營銷指導(dǎo)原則
第二章馬獅全面關(guān)系營銷戰(zhàn)略
市場營銷：從交易到關(guān)系
馬獅關(guān)系營銷的市場結(jié)構(gòu).
馬獅關(guān)系營銷中的5大關(guān)系
企業(yè)與顧客關(guān)系
企業(yè)與供銷商關(guān)系
企業(yè)與競爭者關(guān)系
企業(yè)與影響者關(guān)系
企業(yè)內(nèi)部關(guān)系
馬獅經(jīng)驗在日本
第三章滿足顧客的真正需要
顧客買的是什么
顧客消費的根本原因是需求
消費需求多種多樣
馬斯洛的需求層次理論
惟顧客是聽
為目標顧客提供有能力購買的質(zhì)優(yōu)品
·案例：“創(chuàng)造”價廉物美的女便裝
按規(guī)格采購
·案例：支持人造纖維新面料的研制
·案例：圣米高品牌無條件退貨
適合大眾消費的定價
超越顧客期望
令顧客滿意
攻心為上,超越顧客期望
馬獅與顧客關(guān)系營銷具體策略
設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)
個人聯(lián)系
頻繁營銷規(guī)劃
俱樂部營銷規(guī)劃
顧客化營銷
數(shù)據(jù)庫營銷
退出管理
第四章沒有工廠的制造商
零售商與供應(yīng)商,互利還是互制?
協(xié)助制造商建立顧客忠誠度
為制造商扮演市場傳訊人的角色
·案例：學會與巨人寶潔一起跳舞
同謀共事.攜手同進.
與制造商“同謀共事”
與制造商“斤斤計較”
蜱睨謙恭同時并存
·案例：制造商應(yīng)該了解零售商的經(jīng)營策略
·案例：鼎力協(xié)助建德公司
符合馬獅品質(zhì)標準
變相的制造商
馬獅貨品經(jīng)營的“技術(shù)”導(dǎo)向原則
第五章與“狼“共舞
競爭者：冤家還是伙伴
誤區(qū)一：競爭者就是敵人
誤區(qū)二：競爭目的為了擠垮對手
誤區(qū)三：為競爭不擇手段
誤區(qū)四：不注重交流,唯我獨尊
與競爭者雙贏
協(xié)同競爭以達雙贏
戰(zhàn)略聯(lián)盟——新的競爭模式
第六章紅花還需綠葉扶
何為影響者?
企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系
社會區(qū)是企業(yè)強勁的“驅(qū)動系統(tǒng)”.
社區(qū)關(guān)系營銷策略
政治是經(jīng)濟的連體兒
政府明顯不同于其他影響者
政府關(guān)系營銷策略
·案例：動之以情.曉之以現(xiàn)
媒體——企業(yè)形象化妝師
媒體的威力
媒體關(guān)系營銷策略
制造新聞
第七章卓越的內(nèi)部管理
大膽精簡
規(guī)模不等于效益
簡化運動
持久之戰(zhàn)
重新規(guī)范行政人員的職責
管理就是管人
人體主義管理
管理的基本任務(wù)是對資源的有效配置
管理是通過他人把事情辦好
杰出的人力資源管理
人力資源管理范疇
人力資源管理的五項基本職能：
馬獅用人之道
·案例：馬獅成功授權(quán)藝術(shù)
融洽的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系
員工關(guān)系處理
“瘋狂”的人際關(guān)系投資
以人為本.員工為先
·案例：領(lǐng)導(dǎo)與管理——馬獅之道
構(gòu)建溫馨的福利王國
福利委員會
在職保健計劃
員工分紅制度
關(guān)心員工不只靠福利
資料：誰擁有馬獅
第八章質(zhì)量管理是企業(yè)守護神
全面質(zhì)量管理
全面質(zhì)量管理的內(nèi)容
全面質(zhì)量管理的基本原則
全面質(zhì)量管理的要點
·案例：多樣化質(zhì)量監(jiān)督制度
品質(zhì)控制圖
第九章品牌營銷
攻無不克品牌經(jīng)營策略
盈利：品牌經(jīng)營的終極目標
品牌定位策略
戰(zhàn)略策劃：品牌經(jīng)營的核心
個性與創(chuàng)新：品牌經(jīng)營的靈魂
圣米高：單一品牌策略
自有品牌策略
有利于增強商品的競爭力
有利于形成特色經(jīng)營
有利于充分發(fā)揮無形資產(chǎn)的優(yōu)勢
有利于掌握更多的自主權(quán)
有利于準確把握市場需求
第十章向“馬獅”學習
世界零售業(yè)發(fā)展狀況
資料：全球零售業(yè)十二個遠景展望
中國零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及展望
人世前景展望
資料：零售業(yè)入世承諾摘要
中國零售業(yè)競爭策略
研究發(fā)展戰(zhàn)略
“師長技”提高競爭力
明天會更好
資料：入世后亟待解決四大命門