團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：成功銷售經(jīng)理的實(shí)用指南

序言

第1章 識(shí)別銷售經(jīng)理的角色

理解職責(zé)

承擔(dān)責(zé)任

賦予的權(quán)利

角色分解

做正確的事情

避免錯(cuò)誤

案例研究

問題與解答

習(xí)題

第2章 計(jì)劃

戰(zhàn)略計(jì)劃

策略計(jì)劃

確立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

確立行為標(biāo)準(zhǔn)

問題與解答

習(xí)題

第3章 組織并控制你的團(tuán)隊(duì)

組織你的銷售團(tuán)隊(duì)

組織銷售區(qū)域

控制你的銷售團(tuán)隊(duì)

問題與解答

習(xí)題，

第4章 領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)

領(lǐng)導(dǎo)是一種管理技巧

選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)方式

問題與解答

習(xí)題

第5章 招募你的團(tuán)隊(duì)

招募的需要

合適的工作以及適合的人選

吸引適合的人員

舉行工作面試

做你最后的選擇

問題與解答

習(xí)題

第6章 管理培訓(xùn)和開發(fā)

培訓(xùn)的作用

理解初始培訓(xùn)的重要性

入門訓(xùn)練的要素

組織正式的培訓(xùn)

現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

在銷售會(huì)議上的培訓(xùn)

培訓(xùn)自由銷售人員

問題與解答

習(xí)題

第7章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)

理解激勵(lì)

識(shí)別需求

滿足需求

提供激勵(lì)

創(chuàng)造舒適的環(huán)境

問題與解答

習(xí)題

第8章 管理銷售會(huì)議

最近的一次內(nèi)部銷售會(huì)議

為什么要舉行銷售會(huì)議

計(jì)劃銷售會(huì)議

執(zhí)行銷售會(huì)議

問題與解答

習(xí)題

第9章 管理銷售預(yù)測(cè)和預(yù)算

什么是銷售預(yù)測(cè)

如何預(yù)測(cè)

什么是預(yù)算

計(jì)劃預(yù)算

問題與解答

習(xí)題

第10章 管理展覽會(huì)

展覽會(huì)的作用

計(jì)劃展覽會(huì)

管理展覽會(huì)上發(fā)生的事件

任務(wù)報(bào)告

問題與解答

習(xí)題

第11章 管理推銷活動(dòng)

要有清晰的目標(biāo)

利用媒體廣告

使用非媒體推銷方式

問題與解答

習(xí)題

第12章 管理不同類型的銷售團(tuán)隊(duì)

管理僅僅支付傭金的銷售人員

管理代理商

管理合約銷售人員

管理電話銷售團(tuán)隊(duì)

管理零售銷售人員

為你的公司選擇合適的銷售團(tuán)隊(duì)

問題與解答

習(xí)題

一些最終的思考

附錄：

你的行為合適嗎?

習(xí)題的提示答案

術(shù)語(yǔ)表

一些有用的地址

譯者參考文獻(xiàn)