中間商業(yè)務(wù)管理精要

第一章中間商概述
第一節(jié)認(rèn)識中間商
第二節(jié)中間商的類型
一.批發(fā)商
(一)批發(fā)與批發(fā)商
(二)批發(fā)的功能與重要性
(三)批發(fā)商類型
二.零售商
(一)零售與零售商
(二)零售的意義和功能
(三)零售商的分類
(四)零售組織
第三節(jié)中間商存在的意義
第四節(jié)中間商管理：人與人之間的關(guān)系
第二章分銷渠道的設(shè)計(jì)
第一節(jié)市場調(diào)研
第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)
第三節(jié)分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
一.通路長度
二.通路寬度
三.通路中每一層次上的中間商類型
第四節(jié)幾種典型的渠道組織設(shè)計(jì)
一.“剛性”一體化組織
(一)企業(yè)采用“剛性”縱向一體化組織的原因
(二)“剛性”縱向一體化的優(yōu)缺點(diǎn)
二.“柔性”縱向一體化組織
(一)管理型縱向渠道組織
(二)契約式縱向渠道組織
三.復(fù)合渠道系統(tǒng)組織
第三章中間商方案
第一節(jié)中間商的選擇策略
一.選擇條件
二.使用中間商商標(biāo)還是使用生產(chǎn)商商標(biāo)?
三.使用代理中間商
四.使用經(jīng)銷中間商
五.確定分銷商的特定工作
第二節(jié)代理商的選擇
一.征求代理商
二.分析確定代理商
三.代理商潛力評估
四.銷售代理合同的簽訂
第三節(jié)經(jīng)銷商的選擇
第四節(jié)中間商信用調(diào)查
(一)一般信用
(二)營業(yè)信用
(三)財務(wù)信用
第五節(jié)物流體系與物流中間商
第四章中間商的控制和管理技巧
第一節(jié)中間商管理
一.中間商管理類型與內(nèi)容
(一)企業(yè)目標(biāo)與渠道控制
(二)中間商管理的主要類型
(三)中間商管理的內(nèi)容
二.中間商管理的特點(diǎn)
第二節(jié)控制中間商策略
一.權(quán)力分配策略
二.價格控制策略
三.產(chǎn)品線控制策略
第三節(jié)渠道力量
一.渠道力量的表現(xiàn)方式
二.不同環(huán)節(jié)渠道成員的渠道力量
三.誰控制著銷售通路
第四節(jié)渠道沖突與管理
一.渠道沖突的類型與原因
(一)渠道沖突的類型
(二)渠道沖突的原因分析
(三)渠道沖突與效率
二.分銷渠道沖突處理方法
(一)溝通
(二)激勵
(三)沖突管理和解決的特殊方法’
第五節(jié)激勵通路成員
一.激勵的必要性
二.激勵措施
(一)時間獎勵
(二)功能獎勵
(三)模糊獎勵
(四)文化獎勵
三.獎勵的方式與送達(dá)
第六節(jié)中間商支援
一.中間商支援的內(nèi)容
二.中間商支援的意義
三.中間商支援辦法
四.中間商輔導(dǎo)員的任務(wù)
(一)關(guān)于市場
(二)關(guān)于商品
(三)競爭者與競爭商品
(四)關(guān)于經(jīng)銷店
第七節(jié)中間商管理20則
第五章評估分銷渠道的技巧
第一節(jié)分銷渠道運(yùn)行狀態(tài)評估
一.評估標(biāo)準(zhǔn)
二.成效評估
三.渠道趨勢
第二節(jié)中間商評估
一.通路績效的綜合測算
(一)績效整體測算方法
(二)評估通路成員績效
二.財務(wù)績效評估測算
(一)DEA
(二)中間商成員財務(wù)比率分析
三.分銷成本分析
(一)總成本分析與直接成本分析
(二)行為基礎(chǔ)的成本方法
四.通路審計(jì)
(一)通路審計(jì)實(shí)施過程
(二)模式
第三節(jié)分銷渠道的完善與發(fā)展
一.調(diào)整分銷渠道的原因
二.調(diào)整分銷渠道的步驟
三.分銷渠道的調(diào)整
(一)某些分銷渠道成員調(diào)整
(二)個別分銷渠道調(diào)整
(三)改進(jìn)和修正整個市場營銷系統(tǒng)
(四)解決渠道改進(jìn)問題的概念性研究
四.整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整
第六章中間商信息系統(tǒng)管理
第一節(jié)中間商信息系統(tǒng)的構(gòu)成因素
一.硬件和網(wǎng)絡(luò)
二.信息數(shù)據(jù)庫
(一)數(shù)據(jù)和信息的收集
(二)信息的存儲
(三)信息的加工
(四)信息的傳遞
(五)信息的提供
第二節(jié)中間商信息系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)
一.內(nèi)部溝通功能設(shè)計(jì)
二.外部溝通功能設(shè)計(jì)
第三節(jié)中間商信息系統(tǒng)的協(xié)調(diào)功能分析
一.渠道運(yùn)行活動分析
二.渠道成員沖突與合作分析
三.渠道角色分析
第七章國際分銷渠道的中間商管理
第一節(jié)國際營銷渠道環(huán)境分析
第二節(jié)國際分銷渠道的結(jié)構(gòu)特征
一.國際營銷與國內(nèi)營銷的聯(lián)系與差別
二.國際分銷渠道的特點(diǎn)及其意義
三.國際分銷渠道管理的地位
四.國際分銷渠道的構(gòu)成
五.樹立整體渠道觀念
六.國家之間的渠道結(jié)構(gòu)
第三節(jié)國際分銷渠道的構(gòu)建
一.國際分銷渠道模式
(一)根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn),可以把國際分銷渠道歸納
為若干模式
(二)在各種國際分銷渠道模式之間進(jìn)行選擇
二.國際渠道的開辟
三.國際分銷渠道中間商的選擇
(一)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)
(二)招聘海外經(jīng)銷商
第四節(jié)國際分銷渠道的協(xié)調(diào)與管理
一.渠道成員的權(quán)力平衡
二.管理渠道沖突
三.生產(chǎn)廠商如何管理垂直沖突
第八章中間商的未來發(fā)展趨勢及對策
第一節(jié)中間商的發(fā)展趨勢
一.國際批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢
二.中國的批發(fā)市場及其發(fā)展
三.國外零售業(yè)的發(fā)展情況
四.零售業(yè)在中國的發(fā)展
第二節(jié)信息時代的中間商
一.信息化對傳統(tǒng)中間商的影響
二.信息時代同樣需要中間商
三.運(yùn)用交易成本理論所作的分析
四.信息化后中間商的實(shí)際演變
五.信息時代的電子中間商
參考文獻(xiàn)