成功的分銷渠道管理

定　價：￥24.00

作　者：	馬克態(tài)主編
出版社：	中國國際廣播出版社
叢編項：	MBA營銷實務(wù)與案例叢書第二輯
標　簽：	企業(yè)管理

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ISBN：	9787507822182	出版時間：	2003-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	20cm	頁數(shù)：	467	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　戴爾（DELL）因為其有效的直銷渠道，在短短20年內(nèi)，打敗了稱霸PC市場多年的巨人IBM、康柏而穩(wěn)座世界PC第一；我國的聯(lián)想開發(fā)了3000多家穩(wěn)定牢固的代理商，從而成為中國PC的老大；麥當勞在全球擁有20000多家連鎖加盟店，成為了快餐為的首霸。現(xiàn)今，是一個渠道橫行的時代！僅有好產(chǎn)品、好廣告等遠遠不夠，必須建立、開發(fā)和設(shè)計一個有效的暢通的分銷渠道！如何建構(gòu)和管理自己公司的分銷隊伍、分銷渠道呢？本書上篇為你提供了：分銷渠道的結(jié)構(gòu)、成本估算方法；分銷戰(zhàn)略和設(shè)計技巧；分銷渠道成員的管理；分銷的信息系統(tǒng)建立；物流管理；渠道沖突與合作的處理原則；分銷渠道控制；渠道評估與改進；五種最有效的渠道方式；國際分銷渠道。僅僅了解和掌握原則、方法、技巧是不夠的，所以下篇展示了大量成功公司分銷渠道的經(jīng)驗，以供分析、參考。

作者簡介

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圖書目錄

上篇分銷渠道設(shè)計、開發(fā)與管理
第一章分銷渠道導(dǎo)論
一、何謂分銷渠道
1．分銷渠道的概念
2．分銷渠道的功能
3．分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程
4．分銷渠道功能與流程的關(guān)系
二、分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
1．層級結(jié)構(gòu)
2．寬度結(jié)構(gòu)
3．類型結(jié)構(gòu)
三、分銷渠道管理中的服務(wù)與成本
1．分銷渠道的重要性
2．分銷渠道的服務(wù)
3．分銷渠道的成本
第二章分銷渠道的戰(zhàn)略與設(shè)計
一、分銷渠道的戰(zhàn)略
1．對企業(yè)內(nèi)部資源加以評估
2．對企業(yè)周邊環(huán)境的分析
3．明確分銷渠道的目標
二、分銷渠道的設(shè)計
1．分銷渠道選擇應(yīng)考慮的六大因素
2．根據(jù)目標顧客的要求決定渠道功能／服務(wù)水平
3．確定分銷渠道的備選方案
4．渠道設(shè)計方案的評估
三、垂直一體化分銷渠道體果的三種類型
1．公司型
2．管理型
3．契約型
四、分銷渠道成員的管理
1．選擇渠道成員
2．使用誰的商標
3．激勵渠道成員
4．評估渠道成員
第三章分銷渠道的基本成員
第四章分銷渠道信息系統(tǒng)
第五章物流管理
第六章分銷渠道的沖突與合作
第七章分銷渠道的控制
第八章分銷渠道的評估與改進
第九章分銷渠道的五種有效形式
第十章國際分銷渠道的選擇與管理
下篇極具啟發(fā)性的成功實例