業(yè)務(wù)員手冊

上篇
第一章直達目標
一.誰是你要找的目標
二.迅速找到能拍板的人
三.面對面的溝通技巧
第二章溝通的方法
一.直接溝通
二.步步緊逼
三.迂回溝通
四.循循善誘
五.旁敲側(cè)擊
六.攻心為上
第三章化阻力為動力
一.文火燉湯
二.請君入甕
三.化敵為友
四.欲擒故縱
五.暗渡陳倉
第四章如何跟有權(quán)的人打交道
一.注重道德的權(quán)勢者
二.獨斷專行的權(quán)勢者
三.理想主義的權(quán)勢者
第五章如何跟有資金的人打交道
一.自我吹噓者
二.斤斤計較的守財奴
三.愛慕虛名的大款
四.“假慈悲”的銀行家
第六章如何跟名人打交道
一.自以為是的名人
二.笑里藏刀的名人
三.精明圓滑的名人
第七章言談與交往方式
一.利用“聲音的鏡子”
二.慷慨與疏忽只是一線之隔
三.不要站著說話
四.利用對方無法還擊的時刻進攻
五.過分客氣反而拉開了距離
六.交談時愈普通的用語愈好
七.配合對方的習(xí)慣與說話方式
八.具有各方面的專業(yè)知識
九.適當?shù)夭煅杂^色
第八章基本的能力
一.要引起顧客共鳴
二.對顧客的話題要表示同感
三.要會贊美顧客
四.要會創(chuàng)造人際關(guān)系
五.用日常會話加深關(guān)系
六.談話要明了易懂
七.談話要具說服力
八.要會轉(zhuǎn)換氣氛
第九章出門必備“功夫”
一.應(yīng)酬——讓對方高興
二.高爾夫應(yīng)酬——路線的選擇
三.麻將應(yīng)酬——有技巧地被對方打敗
四.禮品——表達你的內(nèi)心
第十章全面出擊
松弛法——緩和心理的緊張
洞察力——掌握對方性格,有利工作進行
總機.秘書——重視對方的人格
走路方式——走路方式也關(guān)系銷售成果
入座方式——禮貌好壞反映到成果上
第一印象——初見面的一瞬間已決定八成
個性——沒有存在感,形同不存在
打招呼——給對方明朗誠實的印象
握手——可縮短和客戶之間的距離
交換名片——留下良好印象
眼神——嘴巴會說謊,眼睛卻不會
敬意——使對方放松
獲得認同——以尊敬的態(tài)度與對方接近
共同點——共同的話題使人際關(guān)系早日深入
誘之以利——人類對吃虧或占便宜非常敏感
特別優(yōu)待——這是別人沒有的特別優(yōu)待
美夢——畫出對方的夢
誘導(dǎo)法——客戶一旦迷惘,所花時間更多
人品——話語中給人溫暖的感覺
贊美——可以令人敞開心扉
坐的位置——座位不同,心情也會改變
身體接觸——人際關(guān)系的潤滑劑
情報和人緣——銷售的另一項專長
會談能力——努力學(xué)習(xí).豐富話題的素材
說話的演技——活用肢體語言
觀察小動作——看透他的心
視線——用視線展現(xiàn)你的魅力
專有名詞——在對話中加入專有名詞.數(shù)字
筆記本——文字比語言更令人信賴
語言通俗——使用一般人也聽得懂的話.用語
處理拒絕——消除對業(yè)務(wù)員的恐懼癥
積極精神——相信大數(shù)法則
樂觀——客戶愈多,就愈不怕被拒絕
防御——笑臉和活力,令人難以抗拒
充分準備——不戰(zhàn)而勝
冷卻期——失敗后先冷卻一段時間再沖刺
陪同銷售——兩人比一人強
商談后——徹底讓對方記住
購買信號——不可錯失對方的買訊
契約書——迅速將契約書拿出來
索賠處理——逃避不了的索賠
猶豫期——養(yǎng)成站在客戶立場思考的習(xí)慣
誤解——多聽多說沒損失
道歉——老實的道歉可恢復(fù)對方的信賴感
恢復(fù)信賴感——也可借重他人之力
中篇
第十一章獲取訂單
一.站在客戶的立場思考
二.推銷始終ASK
三.成功要訣一：豐富的想像力
四.成功要訣二：知識金字塔
五.直接切入問題
六.ASK的有效做法
七.是異議或是拒絕
八.YESANDASK法
九.適應(yīng)客戶心理的技巧
十.處理異議三步驟.五要點
十一.不招惹異議的說話法
十二.喜愛并接受異議
第十二章電話與銷售策略
一.銷售商品的優(yōu)點
二.是別人讓她購買的
三.以電話強化銷售力
四.聲音是第一印象
五.切莫造成干擾
六.先確認好號碼再撥
七.寫信讓對方了解自己
八.活用書信的效果
九.下一家也許有成交希望
十.迅速轉(zhuǎn)換情緒
十一.一定要克服低潮
第十三章如何挑選訪問對象
一.掌握顧客的人數(shù)
二.根據(jù)名冊來尋找顧客
三.有可能推銷成功的顧客
四.限定推銷的地區(qū)
五.善用公司的關(guān)系
六.要會利用社團
七.收集客戶的資料
八.注意客戶的家庭結(jié)構(gòu)
第十四章業(yè)務(wù)談判的技巧
一.創(chuàng)造致勝的氣氛
二.記住對方的名字
三.活用數(shù)字所帶來的心理作用
四.善其事利其器
五.在最后關(guān)頭迎頭趕上
六.簽約之后更要穩(wěn)住顧客
七.不要因給了目錄就不再提供
八.取得一致
九.深入對方大本營
十.錯誤或拖拉無法取得顧客信任,
十一.豐富的身體語言是最佳的武器
十二.不要被顧客的心態(tài)擾亂
十三.對付“殺價高手”的階段式戰(zhàn)術(shù)
第十五章促成技巧與案例
一.直接促成技巧
二.轉(zhuǎn)移促成技巧
三.假定促成技巧
四.二選一促成技巧
五.三選一促成技巧
六.按部就班促成技巧
七.肯定.否定促成技巧
八.行動促成技巧
九.讓步促成技巧
十.沖擊促成技巧
十一.展示.廣宣促成技巧
十二.YES促成技巧
十三.3SQ促成技巧
十四.三問促成技巧
十五.正面.負面促成技巧
十六.確認促成技巧
十七.沉默促成技巧
下篇
第十六章個性與形象
一.服裝和發(fā)型的整理方法
二.拜訪顧客的態(tài)度
三.外衣或皮包的處理方法
四.變通的介紹方法
五.就座的方法
六.打電話的方法
第十七章邁向成功
一.要隨時抱有夢想
二.要舉出工作的優(yōu)點
三.要確認商品的特征
四.要訂立每天的計劃
五.制造促銷商品的道具
六.要想好應(yīng)對的方法
七.預(yù)先設(shè)想對方拒絕時的應(yīng)對方法
八.設(shè)法安排再做拜訪的機會
第十八章花工夫贏得成功
一.反復(fù)查閱顧客卡
二.和顧客事先約定
三.請求介紹
四.拜訪時的注意事項
五.決定起頭的招呼語
六.練習(xí)訪問重點的談話方式
七.做使人好感的訪問
八.技巧地把話題轉(zhuǎn)入正題
第十九章自信的秘訣
一.遞出名片的時間不能超過3秒鐘
二.專業(yè)的業(yè)務(wù)員注重小節(jié)
三.不要使用卑劣的推銷手段
四.一定要懂得隨機應(yīng)變
五.“才略縱橫”就是靈敏的反應(yīng)
六.克服自卑的方法
七.突破第一道防線
八.吃了閉門羹之后仍不氣餒
九.化悲憤為力量
十.從客戶層即可看出業(yè)務(wù)員的功力
十一.微笑就是賺錢的原則
十二.第一印象足以左右成敗
第二十章行為與思考
一.不因為女性而有輕蔑的想法
二.擊敗對手的“向陽作戰(zhàn)法”
三.拜訪顧客的方式
四.盲點和弱點
五.“只要5分鐘就好了”的方式
六.放長線釣大魚
七.“已經(jīng)剩下5分鐘”,與“還有5分鐘”
八.在行動中思考下一步行動
九.留下不同于其他業(yè)務(wù)員的芬芳氣息
十.實行“加強印象作戰(zhàn)法”
十一.不忘羞恥心
十二.積極地避免困擾
十三.不要以“交通阻塞”為借口
十四.表現(xiàn)出自己的品位
十五.區(qū)間AC原則
十六.不可冒犯有生殺大權(quán)的人
第二十一章迅速升遷之路
一.耐力就是體力
二.好消息可以遲延,壞消息卻要立刻通報
三.發(fā)現(xiàn)自己的缺點及別人的優(yōu)點
四.能了解上司的人才能成為別人的上司
五.不要從外表或只言片語來批判上司
六.人際關(guān)系有助于業(yè)績的提升
七.臨睡前把難題留在腦海里
八.運用“賈金嘶法則”
九.不要輸給自己心中的另一種聲音
十.錯開擁擠的正午時段用餐
十一.業(yè)務(wù)專家必備的條件,
十二.分析獲勝及失敗的原因
跋——培養(yǎng)自己的生命力