討價還價技巧

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目錄
第一部分 準(zhǔn)備工作
1. 最重要的情報是有關(guān)對方的情報
2. 把利益變成看得見的東西，把壓力罩在對方頭上
3. 緊緊盯住要和你搶桃子吃的人
4. 在討價還價的激烈舌戰(zhàn)中，訓(xùn)練有素的談判者通常會勝利而回
5. 有時，個人影響的效果將是不可估量的
6. 討價還價隊(duì)伍的理想模式——五人小組
7. 杰出的小組領(lǐng)導(dǎo)人是討價還價小組的靈魂所在
8. 計(jì)劃，討價還價者努力攀登的目標(biāo)
9. 商業(yè)建議書是吸引顧客的先行軍
10. 議程乃是一種能夠影響協(xié)商決議的力量
11. 用不懈的努力保持你的最佳狀態(tài) 封面
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目錄
第一部分 準(zhǔn)備工作
    1. 最重要的情報是有關(guān)對方的情報
    2. 把利益變成看得見的東西，把壓力罩在對方頭上
    3. 緊緊盯住要和你搶桃子吃的人
    4. 在討價還價的激烈舌戰(zhàn)中，訓(xùn)練有素的談判者通常會勝利而回
    5. 有時，個人影響的效果將是不可估量的
    6. 討價還價隊(duì)伍的理想模式——五人小組
    7. 杰出的小組領(lǐng)導(dǎo)人是討價還價小組的靈魂所在
    8. 計(jì)劃，討價還價者努力攀登的目標(biāo)
    9. 商業(yè)建議書是吸引顧客的先行軍
    10. 議程乃是一種能夠影響協(xié)商決議的力量
    11. 用不懈的努力保持你的最佳狀態(tài)
第二部分 討價還價原則
    1. 只有在非談不可時才談判
    2. 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題
    3. 時間會慢慢改變一切，只有耐心才能了解對方的觀點(diǎn)
    4. 創(chuàng)造和諧的談判環(huán)境
    5. 保持你的正直、誠實(shí)和應(yīng)有的風(fēng)度
    6. 要致力于推銷自己的觀點(diǎn)
    7. 洽淡成功的基本條件：互利互惠
    8. 保守自己的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力
    9. 讓他習(xí)慣你的最高目標(biāo)
    10. 不要作假設(shè)自縛
    11. 圍繞談判主題討價還價，該行動時要立刻行動
    12. 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)
第三部分 摸索了解的討價還價階段
    1. 建立良好洽談氣氛
    2. 了解你的對手
        開場陳述
        倡議
        重新審查談判方針
    3. 報價技巧
        要求越多，得到越多
        討價還價范圍和目標(biāo)
        報價方式
    4. 還價技巧
第四部分 力量交換：壓力、讓步和沖突
    1. 了解對方真正的期望，判斷談判形式
    2. 使用你的力量，對討價還價施加影響
    3. 施加壓力、抵御壓力
        施加壓力
        抵御壓力
    4. 淡判者的義務(wù)：讓步
        不要輕易讓步，盡量堅(jiān)守自己陣地
        讓步策略與方式
        互利互惠的適當(dāng)讓步
        遠(yuǎn)利謀近惠
        絲毫無損的讓步
        理想讓步方式
        迫使對方讓步
        分化對手，重點(diǎn)突破
        進(jìn)一步爭取優(yōu)惠
        時間的力量
        最有效的武器：競爭
        抵制對方的進(jìn)攻
        抵制對方進(jìn)一步的要求
        示弱以求憐憫
        以攻制攻
    5. 爭執(zhí)和沖突
第五部分 戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
    1 當(dāng)壓力形成以后，再伸出你的橄欖枝
    2. 他打你左臉時，你應(yīng)該送上你的右臉
    3. 利用相持不下的僵局是談判中一種有力的策略
    4. 談判一旦能破冰前進(jìn)，往往可以進(jìn)入一個新的天地
    5. 在討價還價中，讓對方也按你的“隧道視野”看問題
    6. 迅速而準(zhǔn)確地捕獲信息，以驚人的效率贏得商戰(zhàn)的勝利
    7. 只理睬對方那些有必要處理的反對意見
    8. 對于無關(guān)緊要的事要勇于屈服
    9. 拖延會磨平最頑強(qiáng)的意志
    10. 利用無知作你的擋箭牌
    11. 地位高的討價還價者需隱其鋒芒
    12. 與地位高的人打交道，暫時忘掉地位的差異，是每一個討價還價者必修的一課
    13. 當(dāng)對方隊(duì)員是一個整體時，分解他們并各個擊破
    14. 記下議價的全部要點(diǎn)，尤其不要漏掉你曾得到滿足的任何一個要求
    15. 泄露秘密，意味著丟掉賴以據(jù)守的防守工事
    16. 鷹派與鴿派聯(lián)合在一起，是一對軟硬兼施的好搭檔
    17. 使他只能做肯定的回答
    18. 用“為什么？”來追根究底
    19. 要求暫停是一種很好的爭取時間來思索間題的途徑
    20. 要當(dāng)心中級經(jīng)理，他們經(jīng)常有資格說“不”，而沒有權(quán)力說一聲“是”
    21. 行為語言本身是由百分之九十的常識與猜測的百分之十的科學(xué)所構(gòu)成的
    22. 保持若即若離的態(tài)度，適度的距離，使你的地位不受損害
    23. 別忘了時常伸出你友誼的手
    24. 退席可以顯示其多么強(qiáng)大，但當(dāng)他慢慢退回來，局勢就于你有利
    25. 只有兩種選擇“接受”或“放棄”
    26. 關(guān)于價格的神話
    27. 學(xué)學(xué)北歐人的坦率，也許會使對方與你坦誠相待
    28. 準(zhǔn)備好說: “不”，沒有人會因?yàn)檫^多地說“不”而破產(chǎn)
    29. 假如你手中的王牌可以使你得到更多，那么，干嗎不用呢？
    30. “質(zhì)量太差而價格太高，平均起來似乎還可以?！蹦銜贿@樣的運(yùn)算迷惑嗎？
    31. 如果沒有比你出價更低的買主，或要價比你更高的賣主，那么，你就去復(fù)制幾個
    32. 如果在對方眼里你無力真正行使你威脅的權(quán)力，那末虛聲恫嚇是不起作用的
    33. 對方換了人，一切都得重新開始嗎
    34. 拋出一系列的抱怨和批評，通常還與偽裝的憤怒結(jié)合在一起
    35. 我并不想要你的貨
    36. 請先談合同，價錢慢慢談
    37. 引誘洽談人員有無數(shù)的方式，“潤滑劑”是個微妙的策略
    38. 安插這樣一個人，他能在談判過程中操縱人們的注意力
    39. 超出想象的方案
    40. 亮出你的黃牌警告，讓他們放規(guī)矩點(diǎn)
    41. 我得回去請示經(jīng)理
    42. 請?jiān)试S我請一位對這方面有經(jīng)驗(yàn)的評價人來談一談
    43. 以“損失”的形式來表達(dá)“利益”這個概念
    44. 隱藏劣勢
    45. 如果他們陷入深淵，請遞給他們一個梯子
第六部分 最后的定局
    1. 我們的失敗不是因?yàn)樽鲥e了什么，而是因?yàn)樯僮隽耸裁?br />     2. 假如你有一把利刃， 如何運(yùn)用它去達(dá)到一個承諾呢？
    3. 如何越過收尾的障礙
    4. 如何把握妥協(xié)的策略
    5. 最后一次發(fā)價的暗示和策略
    6. 催逼以及其他最后的對策
    7. 記錄十分重要，不可讓對方代勞
    8. 書面協(xié)議及合同應(yīng)注意些什么
    9. 收尾的策略與手腕有些什么
第七部分 時機(jī)的選降
    1. 選擇時機(jī)
        聽從你的常識
        依計(jì)行事
        耐心和堅(jiān)持不懈
    2. 利用時機(jī)
第八部分 文化差異
    1. 美國人的談判方式，在世界上是極有影響的
    2. 法國人具有依靠堅(jiān)定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)
    3. 德國人的談判特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做得完美無缺
    4. 英國人表現(xiàn)出友好與和善
    5. “賄賂”在地中海地區(qū)不被認(rèn)為是一種罪惡
    6. 坦率和直爽的北歐人
    7. 阿拉伯人懂禮貌而且殷勤好客
    8. 與日本商人交往，你需要注意許多。不同文化的人在這里會有比較痛苦和尷尬的經(jīng)歷
    9. 韓國人——亞洲的愛爾蘭人
    10. 拉丁美洲人——個人人格至上主義者
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