人壽保險推銷實戰(zhàn)謀略

     目錄
   第一章 鴻鵠之志
    ——壽險推銷是一項崇高的事業(yè)
    一 推銷和推銷員的概念
    1.什么是推銷
    2.人人都在推銷
    3.推銷的內(nèi)涵
    4.保險推銷員
    二 壽險的真相
    1.壽險商品的特點(diǎn)
    2.壽險是一種家庭的保障
    3.壽險是一種積蓄之道
    4.壽險是一種理財之道
    5.壽險是創(chuàng)業(yè)守成之道
    6.壽險是現(xiàn)代生活之道
    7.壽險能維護(hù)人性的尊嚴(yán)
    8.壽險能解除人們的后顧之憂
    9.壽險能減少社會問題 促進(jìn)社會安定
    10.壽險能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 增強(qiáng)綜合國力
    三 壽險推銷員向客戶推銷什么
    四 壽險推銷工作的特性
    1.壽險推銷員是自主職業(yè)者
    2.壽險推銷員是自己經(jīng)營自己的事業(yè)
    3.收入在我
    4.壽險推銷意義崇高
    5.壽險推銷工作的困難
    五 壽險推銷工作給業(yè)務(wù)員提供哪些機(jī)會
    1.自我經(jīng)營的機(jī)會
    2.訓(xùn)練自我的機(jī)會
    3.學(xué)習(xí)經(jīng)營、管理的機(jī)會
    4.助人為樂、服務(wù)群眾的機(jī)會
    5.擴(kuò)大人際關(guān)系的機(jī)會
    6.賺錢的機(jī)會
    六 壽險推銷事業(yè)前途無量
    1.社會保險的不足需要人壽保險來補(bǔ)充
    2.壽險市場，前景廣闊
    3.時代呼喚著保險代理人
    七 壽險推銷行業(yè)中的億萬富翁簡介
   第二章 磨刀不誤砍柴功
    —— 推銷前的準(zhǔn)備
    一 建立正確的推銷理念
    1.關(guān)于壽險及壽險推銷
    2.關(guān)于壽險推銷員的工作
    二 知識的準(zhǔn)備
    1.保險的基礎(chǔ)知識
    2.了解自己所服務(wù)的公司及其保險品種
    3.有關(guān)法律、法規(guī)的知識
    4.與保險及推銷有關(guān)的各方面知識
    三 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備
    1.樹立必勝的信心
    2.保持良好積極的心態(tài)
    3.面對拒絕的心理承受能力
    四 推銷工具的準(zhǔn)備
    1.保單及簽單所需的材料
    2.身份證明
    3.資料
    4信函
    5.文具、通訊工具等
    6.小禮品
    7.其它
    五 服裝、儀表儀容的準(zhǔn)備
    1.服裝是推銷員的推銷員
    2.無聲的語言——儀表儀容
    3.女性推銷員儀表儀容“五忌”
    六 對即將拜訪的顧客的準(zhǔn)備
    1.了解顧客的類型
    2.了解顧客的購買心理
    3了解你即將拜訪的顧客的容貌 喜好及其他方面
    七 確立奮斗目標(biāo)
    1.要想成功，必須確立目標(biāo)
    2.美國壽險推銷大王坎多爾弗談推銷目標(biāo)
    3.怎樣確定目標(biāo)
    八 推銷演練
   第三章 眾里尋她千百度
    —— 準(zhǔn)客戶
    一 合格的準(zhǔn)客戶
    1.需要人壽保險
    2.有繳費(fèi)和持續(xù)繳費(fèi)能力
    3.符合核保規(guī)定
    4.易于接近和拜訪
    二 尋找準(zhǔn)客戶的主要方法
    1.陌生拜訪法
    2.緣故法
    3.連鎖介紹法
    4.直接通信法
    5.業(yè)務(wù)咨詢法
    6.老客戶開發(fā)法
    7.社交法
    8.影響力中心
    三 尋找準(zhǔn)客戶的其他途徑
    1.公共情報資料
    2.展覽及會議
    3.各種社會群眾組織
    4.通過咨詢與市場調(diào)查
    四 準(zhǔn)客戶的補(bǔ)充
    1.訂立目標(biāo)
    2.養(yǎng)成尋找準(zhǔn)客戶的習(xí)慣
    3.保持熱情，再接再厲
    五 建立準(zhǔn)客戶檔案系統(tǒng)
    1.準(zhǔn)客戶資料表
    2.準(zhǔn)客戶表的使用
    3.對準(zhǔn)客戶資料的評估
    4準(zhǔn)客戶資料的進(jìn)一步收集
   第四章 打破重關(guān)
    —— 推銷接近與推銷面談
    一 約談客戶
    1.確立約談的對象 時間 地點(diǎn)和內(nèi)容
    2.約談的方法
    二 良好的開端
    1.第一印象的重要性
    2.使用適當(dāng)?shù)慕榻B辭
    三 推銷面談
    1.找出客戶真正的需求
    2.有效的推銷面談
   第五章 初試鋒芒
    —— 推銷實戰(zhàn)
    一 人壽保險推銷的過程
    二 壽險推銷員推銷準(zhǔn)則
    1.一般推銷準(zhǔn)則
    2.業(yè)務(wù)員禁忌
    3.業(yè)務(wù)員解釋保單條款的原則
    三 拜訪客戶
    1.拜訪的目的與作用
    2.實際拜訪中的一些
    3.善于觀察，找出推銷切入口
    四 2080定律—一每天拜訪二十個客戶
    1.每天拜訪一定量的客戶
    2.時間的分派
    3.合理的數(shù)量
    五 推銷，從被拒絕開始
    1.壽險業(yè)務(wù)員必須具備的理念
    2.屢戰(zhàn)屢敗與屢敗屢戰(zhàn)
    3.打破重關(guān)
    六 復(fù)訪
    1.復(fù)訪的時間
    2.復(fù)訪的特點(diǎn)
    3.復(fù)訪的技巧
    4.復(fù)訪未成交，該怎么辦？
    七 回顧與總結(jié)
    1.每日拜訪記錄
    2.自我評估
    3.相互切磋交流
    八 蓄勢待發(fā)
    1.制定工作計劃
    2.收集與客戶有關(guān)的資料
    3.寫建議書
    4.磨練推銷話術(shù)
   第六章 屠龍與雕蟲
    一一推銷的要訣
    一 聆聽的技巧
    1推銷原則＿——“說二分 聽七分”
    2.怎樣做好聆聽
    3.訓(xùn)練自己聆聽的技巧
    4.避免不良的傾聽習(xí)慣
    二 發(fā)問的技巧
    1.在交談中注意多用問話的方式
    2多問與客戶有關(guān)的情況
    3.發(fā)問的方式
    4.多問開放式問題
    三 交談的技巧
    1正確的交談態(tài)度
    2.與顧客見面時的談話技巧
    3.交談中話題的選擇
    4.交談中使用語言的技巧
    5.原一平提高談話能力六要訣
    四 贏得客戶喜歡的技巧
    1.注意自己的儀表和推銷禮儀
    2.真誠地表達(dá)對客戶感興趣
    3.記住客戶或其家屬的喜好
    4.尊重別人，避免批評別人
    5.適時地贊美客戶
    6.找出客戶的優(yōu)點(diǎn)并告訴他們
    五 激勵的技巧
    1激勵的方法
    2.激勵的話術(shù)與故事
    六 把握顧客購買心理的技巧
    1根據(jù)顧客的類型 采取不同的推銷方式
    2引起客戶的興趣
    3.激發(fā)客戶的購買欲望
    4.幫助客戶下決定
    5.滿足客戶的需求
    6.女性顧客的購買心理及推銷技巧
    七 克服訪問恐懼的技巧
    1.認(rèn)清產(chǎn)生訪問恐懼是正常的現(xiàn)象
    2.針對不同的訪問恐懼，采取不同的應(yīng)對策略
    3.克服訪問恐懼的其它方法
   第七章 短兵相接智勇者勝
    ——客戶異議處理
    一 正確對待客戶的異議
    1.異議的產(chǎn)生是很正常的
    2.嫌貨者才是買貨人
    3.客戶永遠(yuǎn)是正確的
    二 客戶異議淺析
    1.實質(zhì)性問題和借口
    2.異議的類型
    三 處理異議的方法
    1.正面答復(fù)法（“是的 ·所以”）
    2.間接回答法（“是的 ·但是”）
    3.反問法（質(zhì)詢法）
    4.類比法
    5.不理會法
    四 客戶常見的異議
    五 典型異議處理舉例
   第八章 水落石出與火中取栗
    —— 成交的技巧
    一 達(dá)成成交的基本觀念
    二 成交的時機(jī)與訊號的把握
    三 成交的工具
    四 成交常用的話術(shù)
    五 成交的技巧與方法
    1.循序漸進(jìn)成交法
    2.嘗試結(jié)束成交法
    3.以退為進(jìn)的成交技巧
    4.默認(rèn)的成交技巧
    5.列出客戶不買保險理由的成交方法
    6.速戰(zhàn)速決成交法
    7.“今天買最有道理”成交法
    8.激勵法
    9.冷談方式成交法
    10.易難漸進(jìn)成交法
    11.“暗示的允諾”成交法
    六 成交時應(yīng)注意的問題
    七 巧虧一貫——不能成交的原因
   第九章 未到高枕無憂時
    ——售后服務(wù)
    一 人壽保險售后服務(wù)的特點(diǎn)
    1.長期性
    2.復(fù)雜性
    3.艱巨性
    二 人壽保險售后服務(wù)的重要性
    1.良好的售后服務(wù)是樹立人壽保險公司優(yōu)良
    公眾形象的基礎(chǔ)
    2.良好的售后服務(wù)，是成熟業(yè)務(wù)員未來展業(yè)的
    主要途徑
    3.良好的售后服務(wù)，是業(yè)務(wù)員維持穩(wěn)定收入的
    保證
    4.劣質(zhì)售后服務(wù)的后果
    三 售后服務(wù)的內(nèi)容
    1.理賠
    2.收續(xù)保費(fèi)
    3.接受咨詢
    4保單和其它物件的遞送
    5.對體檢、拒保加費(fèi)的客戶的服務(wù)
    6.及時回電回信
    7.與客戶的感情聯(lián)絡(luò)
    四 售后服務(wù)中的銷售
    1.售后服務(wù)中銷售的即時性
    2.再度拜訪客戶的理由
    3.售后服務(wù)中的銷售對象
   第十章 反躬自省
    ——邁向成功
    一 成功的十項原則
    二 把握職業(yè)道德，邁向成功
    三 不斷地審視自己，邁向成功