市場(chǎng)營(yíng)銷原理（第9版）

第一部分理解市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程
第1章動(dòng)態(tài)環(huán)境中的營(yíng)銷：創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意
1.1什么是營(yíng)銷
1.1.1營(yíng)銷的定義
1.1.2需要.欲望和需求
1.1.3產(chǎn)品和服務(wù)
1.1.4價(jià)值.滿意和質(zhì)量
1.1.5交換.交易和關(guān)系
1.1.6市場(chǎng)
1.1.7營(yíng)銷
1.2營(yíng)銷管理
1.2.1需求管理
1.2.2建立互惠的顧客關(guān)系
1.2.3營(yíng)銷管理實(shí)踐
1.3營(yíng)銷管理理念
1.3.1生產(chǎn)觀念
1.3.2產(chǎn)品觀念
1.3.3推銷觀念
1.3.4營(yíng)銷觀念
1.3.5社會(huì)營(yíng)銷觀念
1.4新千年?duì)I銷面臨的挑戰(zhàn)
1.4.1連接技術(shù)
1.4.2與顧客的連接
1.4.3與營(yíng)銷伙伴連接
1.4.4與我們周圍世界的連接
1.4.5新連接的營(yíng)銷世界
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例1
Priceline.com：改變新千年的業(yè)務(wù)模式？
第2章戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷過(guò)程
2.1戰(zhàn)略計(jì)劃
2.1.1定義公司的業(yè)務(wù)和使命
2.1.2設(shè)定公司目標(biāo)
2.2規(guī)劃業(yè)務(wù)組合
2.2.1分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)組合
2.2.2在互連時(shí)代制定成長(zhǎng)戰(zhàn)略
2.2.3制定跨職能戰(zhàn)略
2.3戰(zhàn)略計(jì)劃和小企業(yè)
2.4營(yíng)銷過(guò)程
2.4.1與消費(fèi)者建立聯(lián)系
2.4.2獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
2.4.3制定營(yíng)銷組合
2.5營(yíng)銷活動(dòng)管理
2.5.1營(yíng)銷分析
2.5.2營(yíng)銷計(jì)劃
2.5.3營(yíng)銷實(shí)施
2.5.4營(yíng)銷部門組織
2.5.5營(yíng)銷控制
2.5.6營(yíng)銷環(huán)境
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例2
美國(guó)捕鼠易（Trap－ease）公司：來(lái)自老鼠夾的大奶酪
第3章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境
3.1公司的微觀環(huán)境
3.1.1公司
3.1.2供應(yīng)商
3.1.3營(yíng)銷中間商
3.1.4顧客
3.1.5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.1.6公眾
3.2公司的宏觀環(huán)境
3.2.1人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境
3.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3.2.3自然環(huán)境
3.2.4技術(shù)環(huán)境
3.2.5政治環(huán)境
3.2.6文化環(huán)境
3.3對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的反應(yīng)
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例3
最新的雅芳（Avon）小姐——芭比
綜合案例1
全球之星：聯(lián)系每個(gè)地方的每個(gè)人
第二部分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇和戰(zhàn)略
第4章市場(chǎng)調(diào)查與信息系統(tǒng)
4.1營(yíng)銷信息系統(tǒng)
4.1.1評(píng)估信息需求
4.1.2開(kāi)發(fā)信息
4.1.3傳遞信息
4.2市場(chǎng)調(diào)查程序
4.2.1確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)
4.2.2制定調(diào)查計(jì)劃
4.2.3執(zhí)行調(diào)查計(jì)劃
4.2.4解釋并報(bào)告調(diào)查結(jié)果
4.3市場(chǎng)調(diào)查的其他方面
4.3.1小型企業(yè)和非營(yíng)利組織的市場(chǎng)調(diào)查
4.3.2國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查
4.3.3市場(chǎng)調(diào)查中的公共政策和倫理問(wèn)題
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例4
EnterPrise租車公司：服務(wù)質(zhì)量評(píng)估
第5章消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買行為
5.1消費(fèi)者行為模式
5.2影響消費(fèi)者行為的因素
5.2.1文化因素
5.2.2社會(huì)因素
5.2.3個(gè)人因素
5.2.4心理因素
5.3購(gòu)買行為類型
5.3.1復(fù)雜的購(gòu)買行為
5.3.2尋求平衡的購(gòu)買行為
5.3.3習(xí)慣性的購(gòu)買行為
5.3.4尋求變化的購(gòu)買行為
5.4購(gòu)買決策過(guò)程
5.4.1確認(rèn)需要
5.4.2信息收集
5.4.3評(píng)價(jià)方案
5.4.4購(gòu)買決策
5.4.5購(gòu)買后行為
5.5新產(chǎn)品購(gòu)買決策過(guò)程
5.5.1采用過(guò)程的各個(gè)階段
5.5.2創(chuàng)新精神的個(gè)人差異
5.5.3產(chǎn)品特征對(duì)采用率的影響
5.6國(guó)際消費(fèi)者行為
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例5
Aibo：尋找新的賣點(diǎn)
第6章產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買行為
6.1產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
6.1.1產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)
6.1.2產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為模式
6.2產(chǎn)業(yè)購(gòu)買行為
6.2.1購(gòu)買情況的主要類型
6.2.2產(chǎn)業(yè)購(gòu)買過(guò)程中的參與者
6.2.3影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買的重要因素
6.2.4產(chǎn)業(yè)購(gòu)買過(guò)程
6.2.5互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買
6.3機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)
6.3.1機(jī)構(gòu)市場(chǎng)
6.3.2政府市場(chǎng)
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例6
Biofoam：不僅是包裝袋！
第7章市場(chǎng)細(xì)分.選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位
7.1市場(chǎng)細(xì)分
7.1.1市場(chǎng)細(xì)分層次
7.1.2消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
7.1.3產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分
7.1.4國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分
7.1.5有效細(xì)分的要求
7.2確定目標(biāo)市場(chǎng)
7.2.1評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
7.2.2選擇細(xì)分市場(chǎng)
7.2.3對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
7.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位
7.3.1選擇定位策略
7.3.2溝通并傳送選定的定位
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例7
雷諾公司的Eclipse香煙：從Premier牌香煙的失敗中東山再起
綜合案例2
Enterprise租車公司：出售夢(mèng)想
第三部分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合
第8章產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略
8.1什么是產(chǎn)品
8.1.1產(chǎn)品.服務(wù)和體驗(yàn)
8.1.2產(chǎn)品的層次
8.2產(chǎn)品分類
8.2.1消費(fèi)品
8.2.2產(chǎn)業(yè)用品
8.2.3組織.人員.地點(diǎn)和觀念
8.3產(chǎn)品決策
8.3.1產(chǎn)品屬性
8.3.2品牌管理
8.3.3品牌
8.3.4包裝管理
8.3.5標(biāo)簽管理
8.3.6產(chǎn)品支持服務(wù)
8.3.7產(chǎn)品決策和社會(huì)責(zé)任
8.4產(chǎn)品線決策
8.5產(chǎn)品組合決策
8.6服務(wù)營(yíng)銷
8.6.1服務(wù)的本質(zhì)和特點(diǎn)
8.6.2服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
8.7國(guó)際化產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例8
斯沃棋汽車：該到小型轎車風(fēng)光的時(shí)候了嗎？
第9章新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品生命周期策略
9.1新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
9.1.1構(gòu)思產(chǎn)生
9.1.2構(gòu)思篩選
9.1.3概念發(fā)展和測(cè)試
9.1.4營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
9.1.5商業(yè)分析
9.1.6產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
9.1.7市場(chǎng)測(cè)試
9.1.8商品化
9.1.9加速新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
9.2產(chǎn)品生命周期策略
9.2.1介紹階段
9.2.2成長(zhǎng)階段
9.2.3成熟階段
9.2.4衰退階段
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例9
生命源公司：在坎貝爾的失敗中成功
第10章產(chǎn)品定價(jià)：定價(jià)考慮因素和方法
10.1定價(jià)的考慮因素
10.1.1影響定價(jià)決策的內(nèi)部因素
10.1.2影響定價(jià)策略的外部因素
10.2一般定價(jià)方法
10.2.1基于成本的定價(jià)法
10.2.2基于價(jià)值的定價(jià)法
10.2.3基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例10
大眾個(gè)人電腦：有免費(fèi)的午餐嗎？
第11章產(chǎn)品定價(jià)：定價(jià)策略
11.1新產(chǎn)品定價(jià)策略
11.1.1市場(chǎng)撇脂定價(jià)法
11.1.2市場(chǎng)滲透定價(jià)法
11.2產(chǎn)品組合定價(jià)策略
11.2.1產(chǎn)品線定價(jià)
11.2.2備選產(chǎn)品定價(jià)
11.2.3附屬產(chǎn)品定價(jià)
11.2.4副產(chǎn)品定價(jià)
11.2.5產(chǎn)品束定價(jià)
11.3價(jià)格調(diào)整策略
11.3.1折扣和折讓定價(jià)
11.3.2細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)
11.3.3心理定價(jià)
11.3.4促銷定價(jià)
11.3.5地理定價(jià)
11.3.6國(guó)際定價(jià)
11.4價(jià)格變動(dòng)
11.4.1主動(dòng)改變價(jià)格
11.4.2價(jià)格變動(dòng)的對(duì)策
11.5公共政策與定價(jià)
11.5.1同一渠道定價(jià)
11.5.2跨渠道定價(jià)
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例11
賽奇特公司：像賣音響那樣賣二手車
第12章分銷渠道及后勤管理
12.1分銷渠道的性質(zhì)
12.1.1為什么要有營(yíng)銷中介
12.1.2分銷渠道的職能
12.1.3渠道層次的數(shù)量
12.2渠道行為和組織
12.2.1渠道行為
12.2.2垂直營(yíng)銷系統(tǒng)
12.2.3水平營(yíng)銷系統(tǒng)
12.2.4混合營(yíng)銷系統(tǒng)
12.2.5渠道組織變化
12.3渠道設(shè)計(jì)決策
12.3.1分析消費(fèi)者在服務(wù)方面的需求
12.3.2確定渠道目標(biāo)和限制條件
12.3.3明確主要的渠道選擇
12.3.4評(píng)估主要的分銷渠道
12.3.5設(shè)計(jì)國(guó)際分銷渠道
12.4分銷渠道管理決策
12.4.1選擇分銷渠道成員
12.4.2激勵(lì)分銷渠道成員
12.4.3評(píng)估分銷渠道成員
12.5公共政策與分銷決策
12.6實(shí)體分銷與后勤管理
12.6.1實(shí)體分銷與營(yíng)銷后勤的性質(zhì)和意義
12.6.2后勤系統(tǒng)的目標(biāo)
12.6.3主要后勤職能
12.6.4整合后勤管理
12.6.5第三方后勤
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例12
Icon音響公司：超越傳統(tǒng)
第13章零售與批發(fā)
13.1零售
13.2零售商類型
13.2.1服務(wù)的數(shù)量
13.2.2產(chǎn)品線
13.2.3相對(duì)價(jià)格
13.2.4零售的組織形式
13.3零售商營(yíng)銷決策
13.3.1目標(biāo)市場(chǎng)和定位決策
13.3.2產(chǎn)品組合和服務(wù)決策
13.3.3價(jià)格決策
13.3.4促銷決策
13.3.5渠道決策
13.4零售業(yè)的未來(lái)
13.4.1新的零售業(yè)態(tài)和縮短的零售生命周期
13.4.2非店鋪零售業(yè)的發(fā)展
13.4.3越來(lái)越多的業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)
13.4.4巨型零售商的興起
13.4.5越來(lái)越重要的零售技術(shù)
13.4.6主要零售商的全球性擴(kuò)張
13.4.7作為“社區(qū)群體”和“招牌標(biāo)識(shí)”的零售店
13.5批發(fā)
13.6批發(fā)商的類型
13.7批發(fā)商營(yíng)銷決策
13.7.1目標(biāo)市場(chǎng)和定位決策
13.7.2營(yíng)銷組合決策
13.8批發(fā)業(yè)的趨勢(shì)
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例13
黛麗雅：直擊青少年熱點(diǎn)
第14章整合營(yíng)銷溝通
14.1營(yíng)銷溝通組合
14.2整合營(yíng)銷溝通
14.2.1變化的溝通環(huán)境
14.2.2對(duì)整合營(yíng)銷溝通的需求
14.3溝通過(guò)程概述
14.4開(kāi)展有效溝通的步驟
14.4.1明確目標(biāo)受眾
14.4.2確定溝通目標(biāo)
14.4.3設(shè)計(jì)信息
14.4.4選擇媒體
14.4.5選擇信息來(lái)源
14.4.6收集反饋信息
14.5制定全盤促銷預(yù)算和組合
14.5.1編制全盤促銷預(yù)算
14.5.2設(shè)計(jì)促銷組合
14.5.3整合營(yíng)銷組合
14.6營(yíng)銷溝通的社會(huì)責(zé)任
14.6.1廣告與銷售推廣
14.6.2人員推銷
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例14
MBE：使溝通更有效
第15章廣告.促銷及公共關(guān)系
15.1廣告
15.1.1確定廣告目標(biāo)
15.1.2編制廣告預(yù)算
15.1.3設(shè)計(jì)廣告策略
15.1.4廣告評(píng)估
15.1.5其他廣告因素
15.2促銷
15.2.1促銷的快速發(fā)展
15.2.2促銷目標(biāo)
15.2.3主要促銷手段
15.2.4設(shè)計(jì)促銷方案
15.3公共關(guān)系
15.3.1主要的公共關(guān)系工具
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例15
寶潔公司：緊抓防疹型尿布市場(chǎng)
第16章人員推銷和銷售管理
16.1人員推銷的角色
16.1.1人員推銷的性質(zhì)
16.1.2銷售人員的角色
16.2管理銷售人員
16.2.1設(shè)計(jì)銷售人員的策略和結(jié)構(gòu)
16.2.2招募和選拔銷售人員
16.2.3培訓(xùn)銷售人員
I6.2.4獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員
16.2.5監(jiān)督銷售人員
16.2.6評(píng)估銷售人員
16.3人員推銷的原則
16.3.1人員推銷過(guò)程
16.3.2推銷過(guò)程的步驟
16.3.3關(guān)系營(yíng)銷
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例16
CDW：銷售隊(duì)伍重組
第17章直銷和網(wǎng)上營(yíng)銷：營(yíng)銷新模式
17.1什么是直銷
17.1.1直銷新模式
I7.2直銷的好處及其發(fā)展
17.2.1對(duì)買方的好處
17.2.2對(duì)賣方的好處
17.2.3直銷的發(fā)展
17.3顧客數(shù)據(jù)庫(kù)與直銷
17.4直銷的形式
17.4.1面對(duì)面營(yíng)銷
17.4.2電話營(yíng)銷
17.4.3直接郵寄營(yíng)銷
17.4.4購(gòu)物目錄營(yíng)銷
17.4.5電視直銷
17.4.6信息亭營(yíng)銷
17.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)
17.5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展
17.5.2網(wǎng)上消費(fèi)者
17.5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施
17.5.4網(wǎng)上營(yíng)銷的展望和挑戰(zhàn)
17.6整合直銷
17.7直銷中的公共政策和道德問(wèn)題
17.7.1惹怒.不正當(dāng)行為.詭計(jì)和欺詐
17.7.2侵犯隱私
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例17
CarsDirect.com：重新構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)
綜合案例3
史密斯家庭食品公司：把食物送到家
第四部分市場(chǎng)營(yíng)銷管理
第18章競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：吸引.保留和培育顧客
18.1顧客關(guān)系營(yíng)銷
18.1.1吸引.保留和培育顧客
18.1.2建立持久的顧客關(guān)系
18.2競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
18.2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
18.2.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
18.3平衡顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例18
勞易士公司：挑戰(zhàn)家居貨棧
第19章全球市場(chǎng)
19.121世紀(jì)的全球市場(chǎng)營(yíng)銷
19.2考察全球的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
19.2.1國(guó)際貿(mào)易體系
19.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境
19.2.3政策法規(guī)環(huán)境
19.2.4文化環(huán)境
19.3界定是否向國(guó)際發(fā)展
19.4決定進(jìn)人哪些市場(chǎng)
19.5決定進(jìn)人市場(chǎng)的方式
19.5.1出口
19.5.2合資經(jīng)營(yíng)
19.5.3直接投資
19.6擬定全球市場(chǎng)營(yíng)銷方案
19.6.1產(chǎn)品
19.6.2促銷
19.6.3價(jià)格
19.6.4分銷渠道
19.7決定全球市場(chǎng)營(yíng)銷組織
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例19
沃爾瑪：全球薄利多銷
第20章?tīng)I(yíng)銷與社會(huì)：社會(huì)責(zé)任和營(yíng)銷倫理
20.1社會(huì)對(duì)于營(yíng)銷的批評(píng)
20.1.1營(yíng)銷對(duì)個(gè)體消費(fèi)者的影響
20.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)整個(gè)社會(huì)的沖擊
20.1.3營(yíng)銷對(duì)其他商家的沖擊
20.2公民和公眾規(guī)范營(yíng)銷行為的活動(dòng)
20.2.1消費(fèi)者保護(hù)主義
20.2.2環(huán)境保護(hù)主義
20.2.3規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷的公眾行動(dòng)
20.3走向?qū)ι鐣?huì)負(fù)責(zé)的市場(chǎng)營(yíng)銷
20.3.1啟迪營(yíng)銷
20.3.2市場(chǎng)營(yíng)銷的道德觀
小結(jié)
討論題
營(yíng)銷應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)連接
注釋
公司案例20
槍支：控制.禁止還是讓它們更安全？
綜合案例4
美國(guó)在線：世界在線？
附錄1衡且與預(yù)測(cè)需求
衡量現(xiàn)有市場(chǎng)需求
預(yù)測(cè)未來(lái)需求
附錄2營(yíng)銷數(shù)學(xué)
損益表
比率分析
加成定價(jià)和降價(jià)
附錄3營(yíng)銷職業(yè)
今日的營(yíng)銷職業(yè)
在今日的營(yíng)銷領(lǐng)域里尋找工作
營(yíng)銷工作
其他資源
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)