銷售人員的第一本書

　　也許你是大公司里的會計師，公司里最搶手的杰出人才，客戶全指名要你。但如果你無法將你提供服務的價值和老板的要求連在一起，可能你永遠也沒法子拿到與付出等值的薪水，更不可能成為公司的合伙人?；蛟S你想轉(zhuǎn)行改以銷售為業(yè)，又不知該從何著手。也許你是新進的銷售員，自以為很內(nèi)行，卻賺不到什么錢。這些都不重要，因為銷售只不過是一門技能。就像所有技能——不論是滑雪或開刀動手術——都需要熟練特定技巧。盡管“天生銷售員”的迷思極為普遍，事實上銷售技巧是可以學習的。這本書會提供你相關的重要技巧。從這本書中，你將學到：·如何學習銷售術語和技巧·做好市場分析與調(diào)查·如何探尋金礦，搞掂客戶群·如何約定時間拜訪客戶·學習塑造良好的第一印象·技巧性地探尋問題·如何介紹產(chǎn)品，說服客戶購買產(chǎn)品完成交易·隨時養(yǎng)成危機意識·如何維持銷售及持續(xù)性的經(jīng)營本書是銷售門外漢的最佳學習指南、活潑的銷售入門寶典、你可以藉此讓銷售成為你的第二本能、從單一銷售到多重銷售完全無往不利。目錄：出版緣起期待中國的商業(yè)烏托邦第一章銷售心態(tài)的建立1銷售是可以學得來的2誠懇自在是銷售的最佳態(tài)度3與客戶建立和諧互信的關系第二章學習銷售術語和機制4避免滿口銷售術語5深入探索銷售方程式第三章市場輿行銷6為產(chǎn)品建立市場定位7不能完全依賴廣告第四章挖掘金礦8建構(gòu)一份潛力客戶名單9知己知彼，百戰(zhàn)百勝10鎖定潛力客戶11如何獲得客戶推薦12排出客戶的優(yōu)先順序13鼓起勇氣，打出陌生電話第五章約定時間拜訪客戶14找到對的人是銷售第一要務15如何尋訪當家做主的人16打開深鎖的企業(yè)大門17與當家做主的入第一次接觸18如何寫信約定見面時間第六章好的第一印象讓你接下來好辦事19營造第一印象門則20拜訪前的嚴謹規(guī)劃21當你踏入客戶之門第七章用問話得到你要的答案22專心聆聽，技巧發(fā)問23提問的形式與時機24回應客戶的問題25你的責任，他的義務26讓客戶SayYes！第八章跟客戶介紹產(chǎn)品27如何介紹產(chǎn)品28產(chǎn)品介紹的程序29回應客戶的拒絕30“付不起”的真正涵意31利用輔助品增加購買欲第九章破解對方的心防32成交前的準備33好用的成交模式34如何對付無法做主的客戶第十章永續(xù)經(jīng)營的銷售技巧35表達感謝的藝術36關心客戶與售被服務第十一章銷售生涯備忘錄37開創(chuàng)你的銷售生涯38個人公關與時間管理39須謹記在心的銷售秘訣第十二章銷售人員工作進行式銷售相關辭語解釋

　　賽思·戈丁（Seth Godin）畢業(yè)于塔夫斯學院（Tufts University），獲計算機科學和哲學學位，并從斯坦福商學院獲得了市場營銷方面的MBA證書。1983年到1986年間，他先是在Spinnaker軟件公司任品牌經(jīng)理，后出任雅虎負責特許營銷的副總裁。2005年下半年，戈丁開辦了一個聚合推薦的網(wǎng)站Squidoo。戈丁的理念結(jié)合了三個要素：首先，隨著電視工業(yè)綜合體時代（TV—Industrial Complex）的結(jié)束，市場營銷者們失去了對廣告人群和廣告時機的控制；其次，在一個消費者更占主導地位的市場里，營銷人員必須表現(xiàn)出對消費者更大的尊重，營銷人員不能濫發(fā)電子信息，不能使用欺詐手段，要信守承諾：最后，戈丁斷言，推廣一個創(chuàng)意的唯一途徑就是要使被推廣的創(chuàng)意引人注目。戈丁把推廣創(chuàng)意的人稱為“打噴嚏的人”（Sneezers），把被推廣的創(chuàng)意稱為“創(chuàng)意病毒”（Idea Viruses），把那些出眾的產(chǎn)品或服務稱為“紫牛”。