新銷售人員管理（第二版）

定　價：￥36.80

作　者：	齊世春，行滔編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項(xiàng)：	派力營銷思想庫派力銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)叢書
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787801470263	出版時間：	2003-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	24cm	頁數(shù)：	286	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　前言：《銷售人員管理》1998年面世以來，受到廣大營銷界朋友的厚愛，在許多地區(qū)一再脫銷。說明中國的企業(yè)越來越重視基本的營銷管理工作，越來越重視營銷人員，越來越重視營銷。5年來，中國的營銷在進(jìn)步，企業(yè)在進(jìn)步，派力也在進(jìn)步。一方面企業(yè)在銷售人員管理方面遇到許多新問題，另一方面新的理念，新的方法層出不窮，派力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也更多、更成熟。派力有責(zé)任把新的知識、方法和經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)給大家。因此，在屈小偉、姚曉娜，李佳編著的《銷售人員管理》的基礎(chǔ)上，由齊世春、行滔進(jìn)行了重新修訂?！缎戮庝N售人員管理》增加了大量新理念和方法，汲取了派力近3年咨詢案例的經(jīng)驗(yàn)。同時，保持了派力中西結(jié)合，注重實(shí)戰(zhàn)，系統(tǒng)，專業(yè)的特點(diǎn)。本書系統(tǒng)地就銷售人員的管理問題進(jìn)行了解析。詳細(xì)介紹了銷售隊(duì)伍的組建、銷售人員的招募、訓(xùn)練、激勵、領(lǐng)導(dǎo)、薪酬、績效評估等環(huán)節(jié)的具體的方式方法，提供了大量的實(shí)用范例和工具，論述了銷售隊(duì)伍的關(guān)?。N售經(jīng)理的成功要件。確保企業(yè)錘煉出一支素質(zhì)高、結(jié)構(gòu)合理、充滿活力和創(chuàng)造性的專業(yè)銷售隊(duì)伍。本書既可以作為各企業(yè)銷售經(jīng)理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，又可以供廣大銷售人員作為實(shí)戰(zhàn)參考，還可以作為有興趣于營銷工作的大專院校的師生課外閱讀，以增進(jìn)對營銷的實(shí)戰(zhàn)性認(rèn)識與研究。

作者簡介

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圖書目錄

第一章組建銷售隊(duì)伍
1. 1組建銷售隊(duì)伍概述
1. 2銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)及確定銷售人員數(shù)目的方法
1. 3銷售組織結(jié)構(gòu)
1. 4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及管理
第二章銷售人員的招募
2. 1銷售人員的重要性
2. 2銷售人員招募須知
2. 3制定招募工作計(jì)劃
2. 4招募的途徑
2. 5如何通過報紙招募
2. 6甄選的程序與方法
2. 7面談技巧
2. 8招募應(yīng)該避免的錯誤
附錄：優(yōu)秀銷售人員的一般特征
第三章銷售人員的訓(xùn)練
3. 1銷售訓(xùn)練概述
3. 2如何確定訓(xùn)練目標(biāo)
3. 3訓(xùn)練計(jì)劃的制訂
3. 4訓(xùn)練計(jì)劃的實(shí)施
3. 5訓(xùn)練方法的運(yùn)用
3. 6室內(nèi)訓(xùn)練與實(shí)地訓(xùn)練進(jìn)行表
3. 7怎樣組織訓(xùn)練研討會
3. 8訓(xùn)練總結(jié)
附錄：訓(xùn)練教材范例——消費(fèi)品銷售人員培訓(xùn)
第四章銷售人員的激勵
4. 1激勵理論
4. 2銷售人員士氣低落的原因
4. 3激勵方式
4. 4正確引導(dǎo)部屬
4. 5銷售人員老化原因及防治
4. 6銷售主管激勵銷售人員的體會
4. 7銷售競賽
附錄：經(jīng)驗(yàn)與體會：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系
第五章銷售人員薪酬及費(fèi)用管理
5. 1銷售人員薪酬制度的建立
5. 2確定薪酬水準(zhǔn)
5. 3薪酬制度的類別
5. 4薪酬制度選擇. 實(shí)施與評價
5. 5銷售人員薪酬制度范例
5. 6銷售人員費(fèi)用管理
第六章銷售人員行動管理
6. 1銷售會議的籌劃
6. 2如何利用銷售會議的輔助工具
6. 3銷售會議集訓(xùn)的方法
6. 4主持銷售會議的技巧
6. 5成功銷售會議的要訣
6. 6銷售人員的時間管理
6. 7銷售人員個人行動管理
第七章銷售人員的業(yè)績評估
7. 1銷售業(yè)績評估的作用. 原則與誤區(qū)
7. 2銷售績效考評的程序與方法
7. 3銷售人員績效考評指標(biāo)及考評表
第八章銷售經(jīng)理成功的要件
8. 1銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)
8. 2怎樣提高你的影響力
8. 3有效的領(lǐng)導(dǎo)方式
8. 4教練式領(lǐng)導(dǎo)方式
第九章銷售人員管理范例