中國人民大學工商管理MBA案例（市場營銷卷）

第一篇 營銷指南篇
第一章 如何思考營銷問題
一、誰是你的顧客
二、你賣的是什么
三、顧客認為有價值的是什么
四、選擇你的顧客
五、深化與顧客的聯(lián)系
六、形成你的特色
第二章 營銷的機會在哪里
一、良機在于變化
二、"時間"就是金錢
1．跨越"時間障礙"
2．把"時間"連接起來
3．"時間"多重化
4．打"時間差"
5．留住"時間"
6．縮小"時間"計量單位
三、"空間"就是機會
1．"空間"的質(zhì)量
2．"空間"的再創(chuàng)造
3．"空間"的收縮
4．"空間"的膨脹
5．第三種"空間"
6．"空間"的同一性
四、"快活"也是事業(yè)
1．尋常"快活"事
2．"快活"是目的
3．"快活"一刻
4．天天"快活"
五、"美好"即是前景
1．"美好"不只是外觀
2．"美好"是一種氣質(zhì)
第三章 營銷的能力有哪些
一、什么是營銷能力
二、情報力
三、店鋪力
四、商品力
五、推銷力
六、服務力
七、營銷能力構成要素
第二篇 情報篇
第四章 市場調(diào)查
一、市場調(diào)查體系
1．產(chǎn)品類別
2．市場調(diào)查目的與內(nèi)容
3．市場調(diào)查類別
4．資料來源
5．調(diào)查方法
6．調(diào)查機構
二、問接市場調(diào)查步驟
1．確定市場調(diào)查目的與內(nèi)容
2．擬定市場調(diào)查計劃，安排相關人員培訓
3．資料的收集
4．資料的整理
5．資料的分析
6．撰寫調(diào)查報告
7．調(diào)查報告格式
三、直接市場調(diào)查范例精選
[市場調(diào)查范例之一]A1 公司市場調(diào)查管理辦法
[市場調(diào)查范例之二]A2公司市場調(diào)查業(yè)務規(guī)定
[市場調(diào)查范例之三]A3公司面談調(diào)查實施要領
[市場調(diào)查范例之四]A4 公司銷售現(xiàn)場動態(tài)調(diào)查規(guī)定
[市場調(diào)查范例之五]A5公司產(chǎn)品市場調(diào)查問卷
[市場調(diào)查范例之六]A6公司對家用電器需求動向調(diào)查
四、探索性市場調(diào)查范例精選
[市場探索范例之一]B1公司"汗毛處理器"市場開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)研究
[市場探索范例之二]B2公司"少兒學習機"事業(yè)開發(fā)研究
[市場探索范例之三]B3公司"競爭商標"調(diào)查
[市場探索范例之四]B4公司"禮品市場機會"研究
[市場探索范例之五]B5公司"巧克力"產(chǎn)品開發(fā)研究
[市場探索范例之六]B7公司"健康按摩器"營銷戰(zhàn)略研究
[市場探索范例之七]B7公司"商品改名"調(diào)查
[市場探索范例之八]B8公司"商品競爭力"調(diào)查
[市場探索范例之九]B9公司"男士打扮動機"調(diào)查
[市場探索范例之十]B10公司"酒芯巧克力"外觀包裝調(diào)查
[市場探索范例之十一]B11公司"女性飲酒"市場開發(fā)研究
[市場探索范例之十二]B12公司"低熱量甜味飲料"營銷戰(zhàn)略研究
第五章 業(yè)務報告
一、業(yè)務報告管理體系
1．業(yè)務報告書體系（報告書一覽表）
2．業(yè)務報告書--表式范例精選
二、業(yè)務報告范例精選
[業(yè)務報告范例之一]C1十種代表性行業(yè)的營業(yè)日報表
[業(yè)務報告范例之二]C2其他行業(yè)的營業(yè)日報
[業(yè)務報告范例之三]C3十二種銷售日報表格式
[業(yè)務報告范例之四]C4七種事業(yè)所日報表格式
[業(yè)務報告范例之五]C5十一種銷售月報表格式
[業(yè)務報告范例之六]C6各種業(yè)務報告表格式
第三篇 店鋪篇
第六章 店鋪組織
一、內(nèi)部店鋪組織
1．按"機能"組織店鋪網(wǎng)絡體系
2．按"商品"組織店鋪網(wǎng)絡體系
3．按"地區(qū)"組織店鋪網(wǎng)格體系
二、外部店鋪組織
1．管理式外部店鋪組織
2．契約式外部店鋪組織
三、內(nèi)部店鋪組織范例精選
[內(nèi)部店鋪組織范例之一]D1公司營業(yè)部機構權限及運行規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之二]D2公司營業(yè)組織與運作規(guī)程
[內(nèi)部店鋪組織范例之三]D3公司營業(yè)部行為管理要領
[內(nèi)部店鋪組織范例之四]D4公司營業(yè)部業(yè)務要點
[內(nèi)部店鋪組織范例之五]D5公司營業(yè)業(yè)務處理及運營規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之六]D6公司營業(yè)管理規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之七]D7公司店鋪業(yè)務運營規(guī)則
[內(nèi)部店鋪組織范例之八]D8公司營業(yè)業(yè)務運營要點
[內(nèi)部店鋪組織范例之九]D9公司營銷組織及業(yè)務處理制度
[內(nèi)部店鋪組織范例之十]D10公司營銷業(yè)務處理規(guī)范
[內(nèi)部店鋪組織范例之十一]D11公司店鋪運營規(guī)則
[內(nèi)部店鋪組織范例之十二]D12公司分店業(yè)務處理規(guī)定
[內(nèi)部店鋪組織范例之十三]D13公司年度營業(yè)方針和計劃要點
［內(nèi)部店鋪組織范例之十四］D14公司促銷計劃要點
［內(nèi)部店鋪組織范例之十五］D15公司擴大銷售計劃要點
［內(nèi)部店鋪組織范例之十六］D16公司經(jīng)營業(yè)務改善方針與方法
［內(nèi)部店鋪組織范例之十七］D17公司外售制實施要點
［內(nèi)部店鋪組織范例之十八］D18公司新開店鋪計劃書
［內(nèi)部店鋪組織范例之十九］D19公司新開店鋪申請書
四、外部店鋪組織范例精選
［外部店鋪組織范例之一］E1公司特約店經(jīng)營要點
［外部店鋪組織范例之二］E2公司代理店業(yè)務規(guī)定
［外部店鋪組織范例之三］E3公司連鎖店規(guī)程
［外部店鋪組織范例之四］E4公司連鎖店業(yè)務規(guī)程
［外部店鋪組織范例之五］E5公司代理店、特約店處理規(guī)章
［外部店鋪組織范例之六］E6公司自由連鎖店組織規(guī)程
〔外部店鋪組織范例之七］E7公司合同連鎖店加盟合同
［外部店鋪組織范例之八］E8公司代理店合同要點
［外部店鋪組織范例之九］E9公司總代理店供銷合同
［外部店鋪組織范例之十］E10公司特約店交易合同書
［外部店鋪組織范例之十一］E11公司綜合供銷合同
［外部店鋪組織范例之十二］E12公司銷售合同書
［外部店鋪組織范例之十三］E13公司銷售代理契約書
［外部店鋪組織范例之十四］E14公司店鋪租賃契約書
第七章 店鋪業(yè)務
一、店鋪業(yè)務范例精選
［店鋪業(yè)務范例之一］F1公司銷售業(yè)務運營管理規(guī)程
［店銷業(yè)務范例之二］F2公司店鋪銷售業(yè)務處理要點
［店鋪業(yè)務范例之三］F3公司銷售業(yè)務管理規(guī)章
［店鋪業(yè)務范例之四］F4公司銷售業(yè)務處理規(guī)章
［店鋪業(yè)務范例之五］F5公司營業(yè)所辦事細則
［店鋪業(yè)務范例之六］F6公司營業(yè)所成品管理規(guī)定
［店鋪業(yè)務范例之七］F7公司國外貿(mào)易業(yè)務處理要點
［店鋪業(yè)務范例之八］F8公司銷售、訂貨營運規(guī)章
［店鋪業(yè)務范例之九］F9公司訂貨價格決定要領
［店鋪業(yè)務范例之十］F10公司呆帳催討要項
［店鋪業(yè)務范例之十一］F11公司貨款回收處理要項
［店鋪業(yè)務范例之十二］F12公司降價銷售業(yè)務處理要點
［店鋪業(yè)務范例之十三］F13公司柜臺收付流程
［店鋪業(yè)務范例之十四］F14公司開店打烊的清潔及檢查作業(yè)
［店鋪業(yè)務范例之十五］F15公司銷售統(tǒng)計表制作要領
［店鋪業(yè)務范例之十六］Fl6公司退換商品處理基準
［店鋪業(yè)務范例之十七］F17公司店鋪財務管理與分析
二、營業(yè)職務范例精選
［營業(yè)職務范例之一］G1公司銷售部長職權及業(yè)務處理規(guī)定
［營業(yè)職務范例之二］G2公司營業(yè)部長業(yè)務處理要點
［營業(yè)職務范例之三］G3公司廣告部長業(yè)務處理要點
［營業(yè)職務范例之四］G4公司營業(yè)所長工作手冊
［營業(yè)職務范例之五］G5公司營業(yè)所長業(yè)務手冊
［營業(yè)職務范例之六］G6公司事業(yè)所長職務權限規(guī)定
［營業(yè)職務范例之七］G7公司營業(yè)所長工作規(guī)程
［營業(yè)職務范例之八］G8公司市場調(diào)查科長業(yè)務處理要項
［營業(yè)職務范例之九］G9公司其他人員業(yè)務處理要點
［營業(yè)職務范例之十］G10公司銷售組長工作說明
［營業(yè)職務范例之十一］G11公司營業(yè)部會議要點
［營業(yè)職務范例之十二］G12公司制造、銷售部門聯(lián)席會要點
［營業(yè)職務范例之十三］Gl。公司銷售會議實施要點
第四篇 商品篇
第八章 商品銷售
一、促銷思路
1．因素分析法
2．5WIH檢查法
3．5W法
4．集思廣益法
5．KJ法
6．列舉法
7．缺點分析法
8．期望列舉法
9．效率六原則
10．擴散思維法
二、促銷要點
三、促銷管理范例精選
［促銷管理范例之一］H1 公司對外宣傳運營手冊
［促銷管理范例之二］H2公司廣告宣傳管理規(guī)定
［促銷管理范例之三］H3公司廣告宣傳業(yè)務規(guī)定
［促銷管理范例之四］H4公司新產(chǎn)品宣傳工作要點
［促銷管理范例之五］H5公司CI企劃處理要項
［促銷管理范例之六］H6公司商品陳列方法
［促銷管理范例之七］H7公司銷售業(yè)績管理辦法
［促銷管理范例之八］H8公司店長用教育手冊
［促銷管理范例之九］H9公司七種銷售人員管理表
三、促銷行為規(guī)范精選
［促銷行為規(guī)范之一］I1公司銷售人員業(yè)務須知
［促銷行為規(guī)范之二］I2公司店鋪銷售服務接待基準
［促銷行為規(guī)范之三］I3公司店鋪銷售應酬接待基準
［促銷行為規(guī)范之四］I4公司銷售用語規(guī)范
［促銷行為規(guī)范之五］I5公司電話接待服務要領
［促銷行為規(guī)范之六］I6公司接待顧客技巧手冊
［促銷行為規(guī)范之七］I7公司服務工作基準
［促銷行為規(guī)范之八］I8公司服務接待工作規(guī)則
［促銷行為規(guī)范之九］I9公司顧客接待業(yè)務規(guī)范
第五篇 推銷篇
第九章 推銷管理
一、推銷步驟
1．推銷須知
2．基本程序
二、推銷技巧
1．端正推銷態(tài)度
2．善于推銷自己
3．善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
4．善于自我啟發(fā)
5．推銷效率
6．推銷競爭
三、推銷管理范精選
［推銷管理規(guī)范之一］JI公司推銷業(yè)務規(guī)定
［推銷管理規(guī)范之M］J2公司推銷員推銷須知
［推銷管理規(guī)范之三］J3公司推銷能力測驗內(nèi)容
［推銷管理規(guī)范之四］J4 人公司營銷員管理規(guī)定
［推銷管理規(guī)范之五］J5公司推銷目標利潤管理辦法
［推銷管理規(guī)范之六］J6十種推銷管理用表格式
第六篇 服務篇
第十章 客戶管理
一、客戶檔案管理
1．客戶檔案管理的對象
2．客戶檔案管理的內(nèi)容
3．客戶檔案管理的方法
4．客戶檔案管理應注意的問題
二、客戶投訴管理
1．客戶投訴管理對象
2．客戶投訴管理原則
3．客戶投訴管理流程
三、客戶檔案管理范例精選
［客戶檔案管理范例之一］K1公司客戶管理手冊
［客戶檔案管理范例之二］K2公司新客戶選擇規(guī)定
［客戶檔案管理范例之三］K3公司新客戶開拓計劃及管理實施要點
［客戶檔案管理范例之四］K4公司客戶名冊管理規(guī)定
［客戶檔案管理范例之五］K5公司交易伙伴名冊管理條例
［客戶檔案管理范例之六］K6公司客戶信息管理規(guī)定
［客戶檔案管理范例之七］K7公司客戶需求信息處理要點
［客戶檔案管理范例之八］K8公司客戶管理分析流程
［客戶檔案管理范例之九］K9公司客戶招待會實施要點
［客戶檔案管理范例之十］K10五種客戶檔案管理表格式
［客戶檔案管理范例之十一］K11十種客戶訪問計劃表格式
［客戶檔案管理范例之十二］K12十六種推銷員對客戶營銷活動報表格式
［客戶檔案管理范例之十三］K13六種客戶信用調(diào)查分析表格式
四、客戶投訴管理范例精選
［客戶投訴管理范例之一］L1公司客戶投訴處理原則與規(guī)定
［客戶投訴管理范例之二］L2公司客戶投訴案例處理辦法
［客戶投訴管理范例之三］L3公司客戶投訴處理規(guī)定
［客戶投訴管理范例之四］L4公司客戶提案意見處理規(guī)定
［客戶投訴管理范例之五］L5客戶投訴管理表格式
［客戶投訴管理范例之六］L6公司顧客接待事務處理規(guī)定
［客戶投訴管理范例之七］L6公司客戶服務辦法