超級(jí)營(yíng)銷主管勝經(jīng)

第一篇營(yíng)銷主管與高效銷售團(tuán)隊(duì)
第一章從銷售角色到管理角色
第一節(jié)營(yíng)銷主管--經(jīng)營(yíng)者.管理者
一.什么是管理
二.專門能力與管理能力的區(qū)別
三.管理者的角色
四.主管的性質(zhì)與內(nèi)涵
五.主管的管理功能
六.明確主管在企業(yè)中的地位
案例艾斯納：使迪斯尼起死回生
第二節(jié)營(yíng)銷主管的能力與素質(zhì)要求
一.營(yíng)銷主管的能力要求
二.營(yíng)銷主管應(yīng)樹立的觀念
三.營(yíng)銷主管必須具備的性格特征
四.營(yíng)銷主管應(yīng)具備的知識(shí)能力
五.營(yíng)銷主管的品格要求
六.營(yíng)銷主管必須具備的獨(dú)特意識(shí)
七.領(lǐng)導(dǎo)者必備--創(chuàng)新能力
案例企業(yè)家魅力與經(jīng)營(yíng)特色
第二章培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與成本意識(shí)
第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
一.風(fēng)險(xiǎn)
二.風(fēng)險(xiǎn)分析與辨識(shí)
三.正確對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)
四.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的誘因
五.風(fēng)險(xiǎn)效益分析
六.防范風(fēng)險(xiǎn)
七.降低風(fēng)險(xiǎn)的策略
八.風(fēng)險(xiǎn)決策者的素質(zhì)
第二節(jié)成本意識(shí)
一.成本
二.明確成本管理的基本內(nèi)容
三.強(qiáng)化成本制度建設(shè)
四.強(qiáng)化成本意識(shí)
五.成本領(lǐng)先
六.降低成本注意事項(xiàng)
第三章銷售人員的招聘.激勵(lì)與考評(píng)
第一節(jié)人才理念和人才規(guī)劃
一.企業(yè)人才規(guī)劃的重要性
二.制定人力資源規(guī)劃時(shí)應(yīng)注意的問題
三.人力資源規(guī)劃的內(nèi)容
四.人力資源規(guī)劃制定的過程
案例有效用人增動(dòng)力--廣東美的集團(tuán)內(nèi)部改革探秘
第二節(jié)人員招聘
一.公司招聘的原因
二.人才招聘的重要性
三.人才招聘必須堅(jiān)持的原則
四.影響招聘工作的因素
五.招聘人員的程序
六.招聘人員資格的確定
七.招聘人員的來源
案例跨國(guó)公司如何聘人
第三節(jié)人員激勵(lì)
一.影響銷售人員積極性的因素
二.激勵(lì)的方式
案例美國(guó)國(guó)家罐頭食品有限公司
第四節(jié)人員考評(píng)
一.人員考評(píng)的影響因素
二.人員考評(píng)的重要性
三.考評(píng)中的難點(diǎn)
四.人員考評(píng)的原則
五.人員考評(píng)的步驟
六.人員考評(píng)中應(yīng)注意的問題
案例業(yè)績(jī)考核中的問題
第四章團(tuán)隊(duì)管理
第一節(jié)團(tuán)隊(duì)基本知識(shí)及團(tuán)隊(duì)管理
一.團(tuán)隊(duì)的功能
二.團(tuán)隊(duì)的作用
三.建立團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤
四.團(tuán)隊(duì)管理要防止的幾個(gè)誤區(qū)
五.團(tuán)隊(duì)管理的局限
六.團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
第二節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)的組織形式.角色組合與協(xié)調(diào)
一.銷售團(tuán)隊(duì)的組織形式
案例威科團(tuán)隊(duì)
二.團(tuán)隊(duì)中的角色組合與協(xié)調(diào)
案例
第三節(jié)企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神
一.塑造企業(yè)文化.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
二.案例
案例一TCL的合金文化
案例二總是領(lǐng)先一步--奧迪
案例三施樂公司的興衰
第五章引導(dǎo)銷售人員掌握正確的目標(biāo)市場(chǎng)
第一節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分
一.所謂目標(biāo)市場(chǎng)
二.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
三.市場(chǎng)細(xì)分的原則
四.市場(chǎng)細(xì)分的程序
五.市場(chǎng)細(xì)分的方法
六.有效市場(chǎng)細(xì)分的條件
第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
一.評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
二.選擇細(xì)分市場(chǎng)
三.評(píng)估和選擇細(xì)分市場(chǎng)的其他因素
案例建設(shè)銀行貸款的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
第三節(jié)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位
一.市場(chǎng)定位涵義
二.市場(chǎng)定位作用
三.市場(chǎng)定位三要素
四.市場(chǎng)定位四原則
五.市場(chǎng)定位的類型
案例通過市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)零售業(yè)企業(yè)規(guī)模效應(yīng)
六.產(chǎn)品定位的涵義
七.產(chǎn)品定位的步驟
八.產(chǎn)品定位的實(shí)戰(zhàn)分析
案例一
案例二
第二篇銷售規(guī)劃和管理
第六章銷售規(guī)劃的方法
第一節(jié)銷售計(jì)劃的制定方法
一.銷售計(jì)劃的涵義.內(nèi)容及編制方法
二.銷售預(yù)測(cè)
三.銷售目標(biāo)確定與分配
四.銷售預(yù)算
五.銷售計(jì)劃制定范例
第二節(jié)產(chǎn)品決策規(guī)劃
一.什么是產(chǎn)品
二.產(chǎn)品組合
三.產(chǎn)品生命周期
四.新產(chǎn)品開發(fā)
五.服務(wù)策略
六.品牌策略
七.產(chǎn)品包裝策略
第三節(jié)定價(jià)策略規(guī)劃
一.制定基本價(jià)格
二.修改基本價(jià)格
三.競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)
第四節(jié)廣告策略規(guī)劃
一.廣告的內(nèi)涵及作用
二.廣告定位策略
三.廣告媒體的選擇
四.廣告策略的類型
五.廣告預(yù)算
六.廣告效果評(píng)估
第七章市場(chǎng)進(jìn)人策略
第一節(jié)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
一.什么是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
二.如何提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
三.知識(shí)管理提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
四.CRM--提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器
五.企業(yè)信息化與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
六.中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的管理
第二節(jié)面對(duì)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
一.中小企業(yè)的發(fā)展前途
二.中小企業(yè)如何向大企業(yè)邁進(jìn)
三.中小企業(yè)如何捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)
四.小企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的訣竅
五.小企業(yè)如何與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
六.中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道
七.我國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如何取勝
第三節(jié)管理好自己的品牌
一.什么是品牌
二.品牌如何定位
三.如何管理品牌
四.全方位的品牌管理
第八章分銷渠道管理
第一節(jié)面對(duì)強(qiáng)大的分銷商
一.分銷渠道成員
二.分銷渠道成員--中間商
三.大型分銷商成功案例--沃爾瑪特
四.面對(duì)強(qiáng)大分銷商的營(yíng)銷策略--零售業(yè)
五.批發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)手段
第二節(jié)選擇合適的分銷商
一.選擇分銷商的原則
二.分銷商的選擇條件
三.評(píng)價(jià)分銷商
四.選擇分銷商的方法
第三節(jié)選擇合適的分銷渠道
一.影響分銷渠道選擇的因素
二.選擇分銷渠道模式的原則
三.評(píng)估選擇分銷方案
第九章成功的促銷技巧
第一節(jié)促銷的計(jì)劃與決策
一.什么是真正的促銷
二.企業(yè)如何策劃促銷
三.促銷的計(jì)劃與控制
四.擬定促銷計(jì)劃應(yīng)考慮的因素
五.促銷決策
第二節(jié)有效利用促銷方法
一.人員推銷
二.廣告
三.營(yíng)業(yè)推廣
四.公共關(guān)系
五.實(shí)戰(zhàn)促銷方法
六.產(chǎn)品生命周期各階段的促銷方法
第三節(jié)知名企業(yè)促銷案例分析
一.歐米茄利用"阿波羅登月"計(jì)劃
二.利用誘導(dǎo)促銷策劃
三.多米諾骨牌的最后一塊--絲寶集團(tuán)(舒蕾)終端促銷
第十章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制與防范
第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)概述
一.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的涵義
二.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的類型
三.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的成因
四.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的特征
五.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序
第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別.控制與處理
一.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
二.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理
第三節(jié)企業(yè)營(yíng)銷預(yù)警管理
一.企業(yè)營(yíng)銷預(yù)警管理的原理
二.企業(yè)營(yíng)銷預(yù)警管理的方法
參考文獻(xiàn)