談判的真理（第3版）

序言
1梟.狐.羊和驢
——為什么1萬9千名談判者都會(huì)失誤?
自我測試1
自我測試1釋評
2卷心菜
——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧?
自我測試2
自我測試2釋評
3談判者最不該做的事
——如何避免倉促成交?
自我測試3
自我測試3釋評,
4談判“情景”1：您是想盤下這家店另羅?
“情景”提問1
“情景”提問1釋評
5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢?
——為何不去改善本身處境?
自我測試5
自我測試5釋評
6什么時(shí)候即使八仙各顯神通也是枉然y
——為什么連說七個(gè)“不”也贏不來一聲“好”?
自我測試6
自我測試6釋評
7對談判者最有用的問題
——如何避免措詞含混的合同?
自我測試7
自我測試7釋評
8談判“情景”2：蠢材,要的是他們的可靠性!
“情景”提問2
“情景”提問2釋評
9“善意”的神話——“讓步”!
——怎樣教狼去追雪橇?
自我測試9
自我測試9釋評
10哈巴德媽媽的妙計(jì)
——如何讓他們降價(jià)?
自我測試10
自我測試10釋評
11為什么ONO實(shí)際只意味著NO,NO?
——為何不能賣個(gè)好價(jià)錢?
自我測試11
自我測試11釋評
12“育康”法則
——如何強(qiáng)化你的決心?
自我測試12
自我測試12釋評
13談判“情景”3：未起跳先瞧瞧!
“情景”提問亨
“情景”提問3釋評
14對談判者最有用的“兩宇”禪
——如何使對方重視己方提議?
自我測試14
自我測試14釋評
巧他們有權(quán)舉止粗暴
——如何應(yīng)付難纏的對方?
自我測試15
自我測試15釋評
16誰有力量?
——如何掌握談判的杠桿?
自我測試16
自我測試16釋評
17如果沒有首長,不妨虛構(gòu)一個(gè)
——如何掌握談判主導(dǎo)權(quán)?
自我測試17
自我測試17釋評
18世上沒有不能變的價(jià)格!
——如何侃價(jià)?
自我測試18
自我測試18釋評
19談判“情景”4：莫斯塔發(fā)·菲承辦的同樂會(huì)!
“情景”提問4
“情景”提問4釋評
20加利柯的城墻
——如何不再讓步?
自我測試20
自我測試20釋評
21價(jià)格不變,改換包裝!
——如何改頭換面爭取好價(jià)錢?
自我測試21
自我測試21釋評
22閃光的東西不全是金子
——如何抵御恫嚇?
自我測試22
自我測試22釋評
23送你去俄國前線!
——如何應(yīng)付威脅?
自我測試23
自我測試23釋評
24死硬分子
——強(qiáng)硬的買賣人如何給買賣出難題?
自我測試24
自我測試24釋評
25善于利用“利己”觀念
——如何指出對方可得到的好處以引發(fā)其興趣?
自我測試25
自我測試25釋評
26漫漫征途的談判者
——向四處攬生意者致敬!
自我測試26
自我測試26釋評
附錄1自我測試成績判斷表
附錄2實(shí)踐測驗(yàn)