營(yíng)銷人員薪酬與考核：撬動(dòng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的有效杠桿

序 百年?duì)I銷 十年派力
1
前言
3
引子 獵人與狗的故事
7
第一章 薪酬與考核--撬動(dòng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的有效杠桿
第一節(jié) 為何要特別關(guān)注營(yíng)銷人員的薪酬與考核
3
一. 營(yíng)銷--當(dāng)前中國(guó)企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
3
二. 營(yíng)銷部門及其人員薪酬與考核的重要性
4
三. 營(yíng)銷人員薪酬與考核中的常見(jiàn)問(wèn)題
10
第二節(jié) 讓考核推進(jìn)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)提升 15
一. 考核--營(yíng)銷人員績(jī)效管理的重要一環(huán)
15
二. 平衡記分卡--營(yíng)銷人員考核的指導(dǎo)原則
20
三. 讓營(yíng)銷人員的考核工作更加有效的具體方法
24
四. 營(yíng)銷考核指標(biāo)評(píng)估的方法
39
第三節(jié) 讓薪酬為營(yíng)銷人員加足油 47
一. 什么是薪酬 47
二. 如何確定營(yíng)銷人員的薪酬
49
三. 打造企業(yè)與營(yíng)銷人員共存共榮關(guān)系的基本思路
64
第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的薪酬與考核
第一節(jié) 背景介紹 71
一. 項(xiàng)目背景
71
二. 咨詢方案之績(jī)效與薪酬
73
第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷高層管理人員的薪酬與考核 85
一. 市場(chǎng)總監(jiān)的薪酬與考核
85
第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷中層管理人員的薪酬與考核 91
一. 信息經(jīng)理的薪酬與考核
91
二. 產(chǎn)品經(jīng)理的薪酬與考核
98
三. 整合營(yíng)銷傳播經(jīng)理的薪酬與考核
102
第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷基層人員的薪酬與考核
105
一. 產(chǎn)品副理的薪酬與考核
105
二. 廣告公關(guān)主管的薪酬與考核
108
三. 促銷主管的薪酬與考核
111
四. 導(dǎo)購(gòu)陳列主管的薪酬與考核
113
五. 信息主管的薪酬與考核
115
第五節(jié) 市場(chǎng)部一般員工的薪酬與考核 117
一. 產(chǎn)品協(xié)理的薪酬與考核
117
第三章 銷售人員的薪酬與考核
第一節(jié) 背景資料 123
一. 項(xiàng)目背景
123
二. 咨詢方案之績(jī)效與薪酬
124
第二節(jié) 銷售高層管理人員的薪酬與考核 136
一. 銷售總監(jiān)的薪酬與考核
136
二. 大區(qū)經(jīng)理的薪酬與考核
141
第三節(jié) 銷售中層管理人員的薪酬與考核
146
一. 城市經(jīng)理的薪酬與考核
146
二. 銷售行政經(jīng)理的薪酬與考核
153
第四節(jié) 銷售基層主管人員的薪酬與考核
157
一. 銷售主管的薪酬與考核
157
二. 促銷推廣主管的薪酬與考核
162
第五節(jié) 銷售一般員工的薪酬與考核 165
一. 批發(fā)銷售代表的薪酬與考核
165
二. 終端銷售代表的薪酬與考核
169
三. 銷售內(nèi)勤的薪酬與考核
172
四. 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員的薪酬與考核
175
第四章 顧客服務(wù)人員的薪酬與考核
第一節(jié) 背景資料 179
一. 項(xiàng)目背景
179
二. 咨詢方案之薪酬與考核
181
第二節(jié) 顧客服務(wù)高層管理人員的薪酬與考核
192
一. 顧客服務(wù)總監(jiān)的薪酬與考核
192
第三節(jié) 顧客服務(wù)中層管理人員的薪酬與考核
197
一. 顧客服務(wù)中心主任的薪酬與考核
197
二. 技術(shù)與培訓(xùn)經(jīng)理的薪酬與考核
205
三. 顧客服務(wù)部費(fèi)用結(jié)算經(jīng)理的薪酬與考核
208
四. 配件管理經(jīng)理的薪酬與考核
211
五. 顧客服務(wù)熱線經(jīng)理的薪酬與考核
214
第四節(jié) 顧客服務(wù)基層管理人員的薪酬與考核 217
一. 技術(shù)與培訓(xùn)中心管理與支持專員的薪酬與考核
217
二. 培訓(xùn)專員的薪酬與考核
221
三. 顧客服務(wù)信息分析專員的薪酬與考核
223
四. 費(fèi)用結(jié)算審核專員的薪酬與考核
225
五. 咨詢投訴專員的薪酬與考核
227
六. 顧客服務(wù)工程師的薪酬與考核
229
第五節(jié) 顧客服務(wù)一般人員的薪酬與考核 232
一. 顧客服務(wù)倉(cāng)庫(kù)管理員的薪酬與考核
232
二. 顧客服務(wù)咨詢員的薪酬與考核
236
三. 顧客服務(wù)中心輸單結(jié)算員的薪酬與考核
238
四. 顧客服務(wù)中心信訪 回訪 員的薪酬與考核
240
第五章 運(yùn)用薪酬與考核制度推進(jìn)公司與員工的成長(zhǎng)
第一節(jié) 為敏感的薪酬與考核制度的建立與
變革構(gòu)建組織保障 245
一. 誰(shuí)來(lái)發(fā)起與負(fù)責(zé)薪酬與考核制度的建立與變革
245
二. 薪酬與考核制度建立與變革的責(zé)任與任務(wù)
246
三. 誰(shuí)承擔(dān)薪酬與考核制度建立與變革的責(zé)任與任務(wù)
248
四. 薪酬與考核制度建立與變革的步驟
250
第二節(jié) 薪酬與考核制度成功實(shí)施最基本
最重要的三項(xiàng)工作 251
一. 理解薪酬與考核制度建立與變革的背景
252
二. 理解變革中的個(gè)人體驗(yàn)--如何應(yīng)對(duì)員工的反應(yīng)
255
三. 理解薪酬與考核制度建立與變革的典型反應(yīng)
259
第三節(jié) 為薪酬與考核制度成功實(shí)施制定發(fā)展戰(zhàn)略 262
一. 激起員工對(duì)現(xiàn)狀的不滿是建立內(nèi)在變革需求的基礎(chǔ)
262
二. 給員工一個(gè)變革的愿景從而建立起積極的變革愿望
263
三. 制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃是建立變革信心的基礎(chǔ)
264
四. 獲得關(guān)鍵人物的支持使變革事半功倍
264
五. 通過(guò)對(duì)正確行為的認(rèn)可及階段性成果的獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)推進(jìn)變革 265
六. 薪酬與考核制度建立與變革成功實(shí)施的錦囊妙計(jì)
266
七. 薪酬與考核制度建立與變革的敬告
268
第四節(jié) 薪酬與考核制度設(shè)計(jì)的步驟 270
一. 區(qū)別薪酬與考核的微調(diào)與扭曲
270
二. 薪酬與考核設(shè)計(jì)的過(guò)程
270
三. 薪酬與考核設(shè)計(jì)的10個(gè)步驟
271
四. 薪酬與考核制度設(shè)計(jì)的敬告：溝通, 溝通, 還是溝通
274
第五節(jié) 薪酬與考核方案的實(shí)施與溝通 276
一. 薪酬與考核方案實(shí)施
276
二. 薪酬與考核方案的溝通
279
第六節(jié) 薪酬與考核方案評(píng)估 285
一. 是否支持核心戰(zhàn)略 285
二. 是否對(duì)員工有激勵(lì)性
288
三. 最佳實(shí)踐參照
289
四. 是否達(dá)到了預(yù)期的投資回報(bào)
290
五. 是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
291
附錄：十年?duì)I銷風(fēng)云大事 293