新談判優(yōu)勢

第1章 概述
一. 談判的不同風(fēng)格
二. 談判的四個常見階段
三. 《新談判優(yōu)勢》的寫作特點(diǎn)
第2章 談判的通用過程
一. 談判的發(fā)展歷程
二. 談判的行為學(xué)定義
二. 談判作為一種決策方法
四. 什么時候應(yīng)該談判
五. 談判的通用過程
六. 談判的四個階段
七. 談判與文化的關(guān)系
八. 談判階段的行為風(fēng)格
小結(jié)
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第3章 談判者的態(tài)度. 信念與行為
一. 態(tài)度. 信念和行為
二. 評估結(jié)果反映行為風(fēng)格
三. 紅色談判者的特征
四. 藍(lán)色談判者的特征
五. 囚徒困境
六. 紅牌對藍(lán)牌游戲
七. 分析紅藍(lán)游戲
八. 針鋒相對策略
九. 紫色談判者的特征
小結(jié)
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第4章 討價還價
一. 討價還價和談判
二. 討價還價行為
三. 議價過程
四. 討價還價的盈余
五. 分配討價還價的盈余
小結(jié)
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第5章 不同風(fēng)格的談判準(zhǔn)備
一. 準(zhǔn)備工作的必要性
二. 冰山集團(tuán)冷凍設(shè)備故障
二. 戰(zhàn)術(shù)壓力
四. 對準(zhǔn)備的紅色和藍(lán)色反應(yīng)
五. 戰(zhàn)略壓力
六. 對準(zhǔn)備的紫色反應(yīng)
小結(jié)
第6章 基本的紫色準(zhǔn)備
一. 最基本的準(zhǔn)備
二. 利益
二. 議題
四. 優(yōu)先級
五. 談判范圍
六. 弗里格的紫色準(zhǔn)備
七. 不止一個議題
小結(jié)
第7章 斗爭. 爭論與分歧
一. 對談判對方的態(tài)度
二. 紅色斗爭
二. 紅色威脅
四. 案例分析：不再做好好先生
五. 紅色爭論
六. 惱怒
七. 打斷
八. 攻擊和指責(zé)
小結(jié)
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第8章 辯論. 信號與一致
一. 紫色辯論的一般組成要素
二. 談判是對讓步的管理
二. 信號語言
四. 信號的紫色信息
五. 對信號的紫色反應(yīng)
六. 信息理解技巧
七. 案例分析：聽盧吉太太怎么說
小結(jié)
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第9章 難以應(yīng)付的紅色談判者
一. 難應(yīng)付的紅色談判者
二. 相應(yīng)還是相反
三. 行為與結(jié)果
四. 優(yōu)勢或交換
小結(jié)
第10章 紫色
一. 關(guān)系對談判的影響
二. 多議題交易
三. 紅色要求和紫色提供
四. 有條件的紫色交換
五. 應(yīng)付各種行為
小結(jié)
第11章 建議
一. 語言在談判中的作用
二. 試探性建議
三. 對建議的紫色反應(yīng)
四. 紫色風(fēng)格的綜合考慮
小結(jié)
第12章 紫色議價
一. 議價是明確的
二. 紫色討價還價
二. 議價優(yōu)勢
四. 紫色關(guān)系議價
五. 結(jié)束談判
小結(jié)
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第13章 理性地解決問題：另一種選擇
一. 有原則的談判
二. 理性與非理性
三. 強(qiáng)硬還是軟弱
四. 原則性談判的短評
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第14章 新談判優(yōu)勢
一. 談判的色彩風(fēng)格
二. 準(zhǔn)備
三. 辯論
四. 建議
五. 議價
六. 實(shí)踐
附錄 紅-藍(lán)困境游戲的規(guī)則