戴爾直銷攻略：完全解密IT直銷巨頭戴爾的直銷模式

　　在IT行業(yè)，一提起直銷就不能不提到戴爾，戴爾幾乎成了自銷的代名詞，人們甚至將兩者聯(lián)系在一起，稱之為戴爾直銷模式。人多數(shù)人把目光盯在戴爾獨(dú)特的直銷模式上，反而忽略了其背后所蘊(yùn)含的“顧客至上、顧客滿意”的核心戰(zhàn)略思想和支持這個(gè)戰(zhàn)略的其他一些細(xì)節(jié)性模式。為了提高效高效率，戴爾還力求精簡。單在簡化流程方面，戴爾就擁有550項(xiàng)專利。而這些專利也正是其他公司無法真正復(fù)制貌似簡單的“戴爾模式”的最主要原因。戴爾公司的客戶既包括大型企業(yè)客戶、政府和教育機(jī)構(gòu)，也包括中小企業(yè)和個(gè)人、家庭消費(fèi)者。針對全球不同的客戶，戴爾會(huì)根據(jù)其需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案，幫助他們建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。戴爾的供應(yīng)鏈系統(tǒng)早打破了傳統(tǒng)意義上“廠家”與“供應(yīng)商”之間的供需配給。在戴爾的業(yè)務(wù)平臺(tái)中，客戶變成了供應(yīng)鏈的核心。零庫存是戴爾成功的法寶，戴爾在庫存上獲得的成就無人可匹敵。它在全球的平均庫存天數(shù)已降至6天以內(nèi)，而聯(lián)想的存貨人數(shù)是30天左右，一般電腦廠商的庫存的時(shí)間則為2個(gè)月。一個(gè)新興行業(yè)開始時(shí)都會(huì)有數(shù)以百計(jì)的競爭者，然后經(jīng)歷激烈的市場競爭和多次重組，最終將由少數(shù)幾個(gè)巨頭公司主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)。如果一個(gè)行業(yè)全球化，或者當(dāng)一個(gè)行業(yè)開始全球化的時(shí)候，隨之而來的就是動(dòng)蕩，全球市場將勢不可擋地最終形成巨無霸般的行業(yè)巨頭公司，比如全球快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞公司，全球零售業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂福，等等。正如美國著名管理學(xué)者杰格迪斯和拉金德拉在長期觀察產(chǎn)業(yè)發(fā)展之后所說，在絕大多數(shù)行業(yè)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)最強(qiáng)大而且最有效率的巨頭公司，它們控制著70%～90%的市場份額。成功不是偶然，對這家贏利驚人的企業(yè)進(jìn)行解密是——件很有意義的事情。戴爾作為一家非常現(xiàn)代化的制造企業(yè)，它已經(jīng)用到了虛擬制造組織技術(shù)。它把全世界的資源當(dāng)成自己的資源，它們每天都在考察、研究可用的制造資源，它們在研究市場需求。它們能夠把握用戶的需求，而且把用戶的需求用合理的資源來充分滿足。具體說來，戴爾的成功可以從以下幾個(gè)方面加以概括：堅(jiān)持直銷模式。戴爾公司從創(chuàng)建伊始就堅(jiān)持：直銷，二十年如一日，初衷不改。直接模式省略了中間商的時(shí)間和成本耗費(fèi)，縮短了戴爾與客戶直接交流的時(shí)間和距離。它讓戴爾公司在進(jìn)入新市場時(shí)掌握市場脈動(dòng)，以提供正確的科技給適當(dāng)?shù)目蛻?。直銷模式成為戴爾公司的支柱，也推動(dòng)公司迅速地成長起來。追求零庫存。戴爾在庫存上獲得的成就無人可匹敵。它在全球的平均庫存天數(shù)已降至6天以內(nèi)，而一般電腦廠商的庫存時(shí)間則為2個(gè)月。較少的庫存不僅減少了資金的占用，也減少了巨大的降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也加快了新技術(shù)的應(yīng)用，從而使戴爾獲得更大的利潤空間。出色的供應(yīng)鏈管理戴爾優(yōu)異的財(cái)務(wù)業(yè)績源于公司效率超乎尋常的供應(yīng)鏈。事實(shí)上，戴爾的供應(yīng)鏈系統(tǒng)早已打破了傳統(tǒng)意義上“廠家”與“供應(yīng)商”之間的供需配給。在戴爾的業(yè)務(wù)平臺(tái)中，客戶變成了供應(yīng)鏈的核心。視效率為生命。邁克爾·戴爾曾經(jīng)說：“盡快地將客戶訂購的電腦送到客戶手中，是戴爾不變的責(zé)任之一?！睙o論是電腦訂購還是提供電腦維修，戴爾都力求以最快的速度滿足顧客的需求。它還是第一個(gè)提供“上門服務(wù)”維修個(gè)人電腦，也是首家承諾“第二天上門服務(wù)”的電腦公司。這些構(gòu)成了戴爾的一個(gè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。以客戶為由心。戴爾之所以能取得今天的成功，與它“以客戶為中心”的理念是分不開的。這種理念具體表現(xiàn)為：關(guān)注需求而非產(chǎn)品；注重客戶的反饋意見；實(shí)施“單——聯(lián)絡(luò)負(fù)責(zé)人”制度；等等。事實(shí)上，戴爾公司已經(jīng)變成了具有絕對執(zhí)行能力的競爭型組織。“直銷”與“低價(jià)”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能概括戴爾的成功。正如英特爾的安德魯·格魯夫所言，影響競爭的五個(gè)因素——顧客、科技、供應(yīng)商、競爭對手、內(nèi)部管理，假如其中一個(gè)和幾個(gè)發(fā)生十倍速變化，就會(huì)產(chǎn)生戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。戴爾在這五個(gè)因素方面都有十倍速的變化。本書系統(tǒng)地介紹了戴爾的直銷模式、產(chǎn)品方案、客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略、直銷服務(wù)、人力資源管理以及競爭戰(zhàn)略等方面的創(chuàng)新與變革，從中我們就能清晰地探尋“戴爾模式”輝煌背后的真正原因，其崛起、創(chuàng)新、擴(kuò)張的發(fā)展歷程所蘊(yùn)涵的眾多獨(dú)特而有效的經(jīng)營與管理經(jīng)驗(yàn)都值得后來者加以借鑒和學(xué)習(xí)。除了大量引用最新材料之外，本書的一大特色是采用了很多培訓(xùn)用的幻燈片和圖表，這些幻燈片是作者在為企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢顧問的最終成果。它們不僅有簡捷與直觀的效果，更能使讀者在更直觀的層面上對一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作進(jìn)行觀察和學(xué)習(xí)。

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