銷售行為學（MBA EMBA專業(yè)教材）

第一章銷售行為學綱要
  引子經(jīng)驗的、意義的與實用的
  第一節(jié)銷售是什么
  第二節(jié)  銷售行為學的工作概念
    一  購買的心路歷程
    二  關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL：CoreOpinionLeader)    
    三  選擇標準看法(VOC：ViewsOnCriteria)  
    四  買點和賣點
    五  兌現(xiàn)性和集成產(chǎn)品  
    六  合適溝通者和關(guān)聯(lián)資源
    七  銷售狀態(tài)指標
    八  競爭地位和競爭策略
  第三節(jié)  銷售行為學的系統(tǒng)運用
    一  銷售計劃及執(zhí)行的依據(jù)和方法
    二  銷售管理的依據(jù)和方法
    三  業(yè)績評估的依據(jù)和方法
    四  銷售管理的工作語言
    五  銷售技能
    六  銷售和銷售管理的軟件工具
    七  回顧與挑戰(zhàn)  
    八  銷售行為學的運用拓展
    九  銷售行為學的教學參考意見  
  第四節(jié)  《銷售行為學》課程的基本結(jié)構(gòu)
第二章購買的心路歷程——客戶的價值形成和交換過程
  引子  “葉公好龍”  
  第一節(jié)  客戶、產(chǎn)品購買和使用的多樣化
    一  組織客戶  
    二  個人客戶
  第二節(jié)  PPP模型一般概念化的購買流程
    一  對購買過程的認識
    二  購買過程中的實例分析
  第三節(jié)  對購買過程的再認識
    一  公司PPP和關(guān)鍵人PPP，
    二  購買過程不對稱的可逆性
  第四節(jié)  購買中的“缺席付值”行為
第三章  關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價值角色
  引子  “上錯花轎嫁錯郎”  
  第一節(jié)  關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
    一  關(guān)鍵人
    二  關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL：CoreOpinionLeader)  
    三  影響力一個可靠的定義  
    四  尋找、確認銷售機會的著力點
  第二節(jié)  尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
    一  誰是購買過程中的關(guān)鍵人?  
    二  尋找關(guān)鍵人的方法
    三  尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL)  
  第三節(jié)銷售實例分析
    一  “讓預(yù)算見鬼去吧”  
    二  “寶來”貴點，但它貴不過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的“意見”
第四章選擇標準看法——購買的價值依據(jù)
  引子  “青春”值幾何?  
  第一節(jié)關(guān)鍵人的價值依據(jù)
    一  關(guān)鍵人購買行為的價值依據(jù)
    二  選擇標準看法(VOC)
    三  VOC的其他意義  
  第二節(jié)  VOC與產(chǎn)品分類、購買過程和銷售方法  
    一  VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購買過程的關(guān)系  
    二  對“缺席付值”行為主導的VOC的銷售
    三  對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售
    四  對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
  第三節(jié)  VOC的理論基礎(chǔ)  
第五章買點和賣點——購買價值的體現(xiàn)
  引子  出家人的感悟
  第一節(jié)  關(guān)鍵人的買點
    一  買點與行為的合理性
    二  買點與注意力
    三  買點與愿意表現(xiàn)的影響力
  第二節(jié)  關(guān)鍵人的賣點
    一  賣點與行為傾向的合理性
    二  賣點與注意力
    三  賣點與愿意表現(xiàn)的影響力
  第三節(jié)  買點與賣點的關(guān)系
  第四節(jié)  買點與賣點的識別
    一  買點的識別
    二  賣點的識別
第六章  兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價值
  引子  朋友的一段難以忘懷的成長經(jīng)歷
  第一節(jié)  產(chǎn)品是什么
    一  購買過程中的兌現(xiàn)性問題
    二  有關(guān)產(chǎn)品的一般性認識
    三  產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
    四  傳統(tǒng)產(chǎn)品知識的局限性
  第二節(jié)  集成產(chǎn)品
    一  集成產(chǎn)品的定義
    二  銷售中的價值集成
    三  構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
    四  買點、賣點與集成三要素之間的關(guān)系  
  第三節(jié)  購買與銷售
    一  一個過程、兩個視角
    二  集成產(chǎn)品與銷售過程
    三  集成過程
第七章  合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價值交換的協(xié)助者
  引子  代溝問題
  第一節(jié)  溝通始于溝通意愿
    一  溝通意愿
    二  決定溝通意愿的因素
    三  銷售人員的角色問題
  第二節(jié)  合適溝通者
    一  掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人  
    二  具有專業(yè)知識的人
    三  具有良好溝通技能的人
    四  具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
    五  具有情景意識的人
  第三節(jié)關(guān)聯(lián)資源
    一  關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
    二  關(guān)聯(lián)資源的管理
第八章銷售狀態(tài)指標
  引子路標的作用
  第一節(jié)關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標
    一  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標的操作含義
    二  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與關(guān)系
    三  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與信任
    四  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與溝通場合
    五  關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
  第二節(jié)態(tài)度指標
    一  態(tài)度指標的含義
    二  態(tài)度指標和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標
    三  態(tài)度指標與場合的關(guān)系
  第三節(jié)信心指標
    一  信心指標的含義
    二  信心指標的影響因素
    三  信心指標與其他銷售狀態(tài)指標
第九章  競爭地位與競爭策略
  引子  生存之道
  第一節(jié)  競爭概念與理論
    一  競爭的概念
    二  關(guān)于競爭的理論
  第二節(jié)  銷售活動中的競爭
    一  銷售活動中的競爭性質(zhì)
    二  有關(guān)銷售活動的新的競爭定義
    三  銷售活動中的競爭因素
  第三節(jié)  銷售中的競爭策略
    一  識別和把握銷售過程中的競爭機會
    二  制定銷售競爭策略
  第四節(jié)  銷售中的聯(lián)盟策略
    一  識別關(guān)鍵人
    二  聯(lián)盟策略
第十章  銷售的流程與管理
  引子  科學?還是藝術(shù)?
  第一節(jié)  銷售支持系統(tǒng)
    一  銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
    二  相關(guān)信息與行動意義
    三  行動計劃
    四  銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
  第二節(jié)  銷售機會的分類
    一  感知和判斷銷售機會
    二  傳統(tǒng)的機會分類
    三  銷售行為學的機會分類
  第三節(jié)  銷售管理支持系統(tǒng)
    一  不同狀態(tài)的機會與銷售管理
    二  銷售管理支持系統(tǒng)
第十一章 銷售技能
  引子美腿和丑腿
  第一節(jié)  常見的銷售技能
    一  接近客戶
    二  開發(fā)需求的技能
    三  處理客戶異議的技能
  第二節(jié)  關(guān)聯(lián)技能
    一  關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
    二  關(guān)聯(lián)技能的使用目的
    三  關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測量標準
    四  關(guān)聯(lián)技能
  第三節(jié)  溝通技能
    一  態(tài)度偵察技能
    二  態(tài)度標測技能
    三  溝通節(jié)奏技能
    四  “心理成熟”技能
  第四節(jié)  前瞻技能
……
第十二章  銷售行為學的支持工具——CNM銷售過程管理工作系統(tǒng)  
第十三章  回顧與挑戰(zhàn)
第十四章  銷售行為學知識的應(yīng)用拓展
第十五章銷售行為學的教學建議
參考書目
后記