推銷每個(gè)人都要面對的

定　價(jià)：￥29.80

作　者：	范云峰，姬愛國著
出版社：	京華出版社
叢編項(xiàng)：	中國企業(yè)市場運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)工具書
標(biāo)　簽：	推銷

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ISBN：	9787806008423	出版時(shí)間：	2004-01-01	包裝：	平裝
開本：	23cm	頁數(shù)：	208	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書作者憑借在高校從事推銷和營銷教學(xué)工作10余年的深厚的理論劫底，集臺眾多企業(yè)招聘、培訓(xùn)推銷人員的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)自己的推銷心得與體會，經(jīng)過與眾多離校營銷專業(yè)學(xué)生、教師及目前營銷界專家的深入溝通，特別是對一線推銷人員上千次的“拜師請教”，五易其稿，終得完成此書。本書包括認(rèn)識推銷、自我推銷、做好推銷前的準(zhǔn)備工作、圈定推銷目標(biāo)、策略地接近客戶、現(xiàn)場演示、推銷洽談、推銷成交與善后、推銷人員的選拔與培訓(xùn)、薪酬與激勵(lì)、日常管理與控制、考核與評價(jià)等內(nèi)容。本書切中主題且寓教于樂，實(shí)為一線推銷人員隨身必帶工具書，是推銷員朋友的良師益友，既可作為企業(yè)在職業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和自學(xué)的教材及參考書籍，又可作為各財(cái)經(jīng)院校和普通本科、?？剖袌鰻I銷專業(yè)教學(xué)用書。

作者簡介

　　范云峰，中國營銷學(xué)會副會長；中國市場學(xué)會理事；北京工商大不客座教授、碩士生導(dǎo)師；中國商貿(mào)專家委員會委員；《市場周刊》等雜志顧問；傻子年廣九集團(tuán)、上?？禎嵪匆聶C(jī)構(gòu)等數(shù)十家企業(yè)總顧問、總策劃人；中國最具影響力的笄人；中國十大杰出營銷人；北京云峰營銷公司董事長。先后為創(chuàng)維集團(tuán)、金星啤酒、金芒果集團(tuán)、張?jiān)＜瘓F(tuán)、四川攀鋼等上百家企業(yè)做過營銷診斷、整體營銷策劃、企業(yè)文化設(shè)計(jì)、管理咨詢、廣告運(yùn)作和銷售培訓(xùn)；現(xiàn)已出版專著14部。

圖書目錄

第一章了解推銷
開篇故事：推銷就要這么執(zhí)著
什么是推銷
重新認(rèn)識推銷人員
推銷之神原一平
現(xiàn)代推銷員的一天
推銷的流程
推銷人員的職責(zé)
推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力：銷售成功的基礎(chǔ)
為什么要學(xué)習(xí)推銷
21世紀(jì)的人員推銷
第二章善于自我推銷
開篇故事：認(rèn)識自己,了解自己
興趣能力教育程度經(jīng)驗(yàn)性格特點(diǎn)
塑造自我品牌
向客戶推銷你的人品
向客戶推銷你的形象
向客戶推銷你的情感
有目的地包裝自己
第三章產(chǎn)品推銷前的準(zhǔn)備工作
開篇故事：做一份有針對性的推銷方案
為什么要做這些準(zhǔn)備工作
了解你所在的行業(yè)
了解你的公司
了解你的產(chǎn)品
了解你的競爭對手
了解你的客戶
第四章圈定推銷目標(biāo)
開篇故事：占盡天時(shí)地利人和
目標(biāo)客戶的資格審查過程
尋找目標(biāo)的基本原則
尋找目標(biāo)的一般程序
尋找目標(biāo)的具體方法
卷地毯式鏈?zhǔn)揭]關(guān)系拓展中心開花個(gè)人觀察
廣告探查委托助手文案調(diào)查·電話推銷直郵
如何提高成功率
第五章策略地接近推銷目標(biāo)
開篇故事：推銷過程中最重要的30秒
成功的約見——讓客戶認(rèn)識你
良好的形象——讓客戶接受你
得體的外表握手的方法名片目光接觸面部表情
策略的接近——讓客戶關(guān)注你
自我介紹他人引薦利用產(chǎn)品利益好奇心贊美
表演求教饋贈尋求共通點(diǎn)
第六章要讓推銷目標(biāo)動心
開篇故事：讓客戶明確自己的需求
善于提問,識別關(guān)鍵問題
學(xué)會傾聽,了解問題所在
現(xiàn)場演示——解決問題的良方
現(xiàn)場演示方法
如何有效地進(jìn)行現(xiàn)場演示
現(xiàn)場演示心理學(xué)
第七章推銷過程中的談判
談判前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判三步曲
如何營造談判氣氛
雙贏的銷售談判
開局：為成功布局
中局：保持優(yōu)勢
結(jié)局：贏得忠誠
如何避免陷入對方圈套
報(bào)價(jià)技巧
學(xué)會“聽”與“說”
第八章成交與善后
開篇故事：成交不是瞬間行為而是一個(gè)過程
成交也要有策略
成交方法
請求法假定法肯定暗示法小點(diǎn)成交法選擇法
優(yōu)惠法保證法從眾法機(jī)會法異議法小狗法
成交后的善后工作
第九章推銷員的選聘和培訓(xùn)
開篇故事：銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)難題
對應(yīng)聘者的素質(zhì)要求
招聘和選拔過程
崗位分析和工作描述
推銷人員的招聘渠道
選拔流程
培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容
某摩托車公司推銷員培訓(xùn)內(nèi)容摘要
第十章推銷員的薪酬與激勵(lì)
開篇故事：只獎(jiǎng)勵(lì)那些完成了高難度工作指標(biāo)的員工
推銷人員薪酬的種類
固定工資固定傭金預(yù)提金固定工資加傭金指標(biāo)
傭金固定工資加紅利固定工資加獎(jiǎng)金
激勵(lì)的方式
銷售競賽
激勵(lì)的其他方式
第十一章推銷員的日常管理與控制
開篇故事：銷售主管的茫然
組織結(jié)構(gòu)管理
人員的規(guī)模管理
推銷員的活動管理概要
推銷員活動管理的實(shí)施
第十二章推銷員的考核和評價(jià)
考評資料的收集
建立績效標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)績考評的方法
推銷效率考評流程
考評中應(yīng)注意的問題