周一清晨的推銷課：跨國公司培訓(xùn)推銷員第一范本

　　每個推銷員都有自己的動力源泉，有的受金錢驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛交際。不管你的驅(qū)動力來自何方，每周一的清晨是一周工作的開始，是能量加油站，請在這個時刻，選擇一個安靜的地方，閉上眼睛，回顧自己走過的彎路、遇到的挫折，默默地說：“這一周我將取得更多的進步，我在向著世界級推銷員邁進……”本書將一直陪伴著你，給你堅實的信心和力量的源泉。一提起推銷，很多人的腦海中馬上就出現(xiàn)上門推銷各種小商品的推銷形象。似乎，做一個推銷員很容易，只要能說會道就行了。其實根本不然，做一個推銷員看似容易，但要做一個優(yōu)秀的推銷員卻并不簡單了。套用莎翁的話說：“業(yè)績不好的推銷員各有各的問題，業(yè)績好的推銷員必是這7堂課成績的高分者?！币簿褪恰ふ覝?zhǔn)目標(biāo)客戶群并進行具體分析，看誰最有可能購買自己要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)?！ひ獙W(xué)會迅速適應(yīng)你要進行推銷的場所和環(huán)境，在最短時間內(nèi)融合到適合與客戶交談的氛圍中，與客戶進行零距離的心靈接觸。·在很多時候推銷員都要面臨很多的客戶，這時就要進行現(xiàn)場說明與展示，要學(xué)會有條不紊地應(yīng)付這種大場面，要準(zhǔn)備好講演材料，要布置好會場，要自己設(shè)計好推銷工具，要應(yīng)會可能出現(xiàn)的尷尬場面，這些都需要推銷員有應(yīng)付大場面的能力。·推銷員要有商業(yè)談判的能力，在推銷大型產(chǎn)品的時候，由于產(chǎn)品價格較高，買方都很慎重，雙方往往就價格或其他服務(wù)項目條款不能達(dá)成一致，談判陷入僵局，這時的推銷員要沉著冷靜，要知道商業(yè)談判是個雙贏的過程，也只有達(dá)成雙贏的結(jié)果才能促使談判成功?！げ灰ε驴蛻舻漠愖h，客戶的異議是成功推銷的基礎(chǔ)，關(guān)鍵是聽出客戶異議里的潛臺詞，破解客戶的異議，優(yōu)秀的推銷員都是破解客戶異議的高手?！ね其N中有一群特殊的群體，那就是女性；推銷中有一種特殊的方法，那就是電話推銷。·如果你認(rèn)為客戶接受了你的推銷就意味著推銷的結(jié)束，那你就錯了，優(yōu)秀的推銷沒有一個是這樣認(rèn)為的，它并不是結(jié)束，而是另一個銷售的開始。目錄：第1個星期一深入挖掘客源尋找潛在顧客1．在較大范圍內(nèi)尋找潛在顧客2．從日常生活中尋找潛在顧客深入尋找潛在顧客的法則1．MAN法則2．成功法則3．全方位挖掘第2個星期一接近！接近！顧客的類型1．理智型2．沖動型3．習(xí)慣型4．經(jīng)濟型5．想像型6．不定型爭取獲得客戶的接見1．接近客戶時要帶著任務(wù)2．爭取獲得接見是一種重要的推銷活動引起顧客的注意1．恭維與好奇2．詢問購買者3．顧客利益法4．借助大公司之名5．贈送樣品與禮物6．應(yīng)用產(chǎn)品法7．參考法8．驚奇或激動法9．表演法初次接近顧客作好準(zhǔn)備1．見面時間與心情的把握2．儀表形象3．對待接待人員的態(tài)度4．準(zhǔn)確判斷等待時間5．塑造良好的氣氛6．培養(yǎng)自信心接近顧客的7種方式1．尋找共同的話題2．使用產(chǎn)品接近法3．利用客戶的好奇心4．利用“演戲”接近客哀悼5．利用提問接近客戶6．利用特長接近客戶7．用新鮮感吸引客戶初次接近客戶10忌1．忌訪問恐懼癥2．忌工作狀態(tài)處于低潮而不能自拔3．忌準(zhǔn)備工作不周到4．忌毫無效率的初次接觸5．忌浪費交流開始10秒鐘的大好機會6．忌無視顧客瑣碎的要求7．忌忘掉顧客姓名8．忌忽略推薦信的功用9．忌不注意細(xì)節(jié)10．忌拜訪客戶不持之以恒第3年星期一現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示要回答的問題1．我為什么要聽你講2．這是什么3．對我有什么好處4．誰這樣說的5．還有誰買過各具特色的現(xiàn)場展示1．記憶型或套路展示2．計劃型展示3．滿足需要型展示4．解決問題型展示現(xiàn)場展示中需注意細(xì)節(jié)1．認(rèn)識每一位準(zhǔn)顧客的個別特征2．讓準(zhǔn)顧客參與演示3．善于用生動的語言解決顧客的問題4．確信產(chǎn)品或推銷輔助器材都保持最佳狀況5．選擇良好的演示環(huán)境6．激起準(zhǔn)顧客的各種感覺7．控制演示過程與顧客的注意力8．保持演示的新鮮、簡潔以及活潑生動現(xiàn)場展示中的慣用方法1．推薦故事法2．對照比較法3．明確免費試用期法4．產(chǎn)品示范法沉著應(yīng)對棘手顧客第4個星期一商談與簽約商業(yè)談判的基本方法1．提示法2．演示法成功的談判1．從陽臺俯視整個過程2．站在對方一邊3．不要直接拒絕4．讓對方也成為贏家5．說明達(dá)不成協(xié)定的后果贏輸策略1．我需要得到批準(zhǔn)2．你的低價是多少3．掩蓋真實目的的詢問4．含蓄的恫嚇5．面對嘲笑的做法6．限制預(yù)算談判7．逐步上升策略8．充分利用截止日期9．紅臉與白臉10．接受與放棄11．買方與多家賣方同時談判激進式與緩各式的談判1．激進式的商談2．緩和式的商談謹(jǐn)慎簽約1．簽約的要領(lǐng)2．簽約時應(yīng)特別注意的事項第5個星期一有效處理異議做好心理準(zhǔn)備忽略異議異議的來源顧客的拒絕方式明察客戶提出異議時的反應(yīng)有效處理顧客異議處理客戶異議的小技巧第6個星期一特殊推銷電話推銷向女性推銷第7個星期一售后服務(wù)售后服務(wù)也是促銷手段售后服務(wù)做哪些工作成交不是不推銷的終端

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