銷售人員五項(xiàng)基本技能訓(xùn)練

第一單元如何接近客戶
第1章贏得面談的機(jī)會(huì)5
打電話接近客戶的目的6
贏得面談的機(jī)會(huì)6
利用電話接近客戶不同于電話銷售6
打電話接近客戶時(shí)的常見錯(cuò)誤7
打電話前需做的準(zhǔn)備工作9
重視每一次拜訪9
打電話前的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作9
通話過程中應(yīng)遵循的步驟13
通話過程中應(yīng)注意的問題16
討論商業(yè)細(xì)節(jié)16
避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎的信息16
第2章建立良好的第一印象(上)19
第一印象的重要性20
建立良好印象的三要素21
良好的外表21
良好的身體語(yǔ)言22
第3章建立良好的第一印象(下)25
營(yíng)造輕松的氛圍26
安全距離26
避免疏遠(yuǎn)距離27
選擇合適的開場(chǎng)白27
使客戶感到輕松的方法29
轉(zhuǎn)移話題31
善于轉(zhuǎn)移話題31
轉(zhuǎn)移話題的三個(gè)步驟31
第2章建立良好的第一印象(上)19
第一印象的重要性20
建立良好印象的三要素21
良好的外表21
良好的身體語(yǔ)言22
第3章建立良好的第二印象(下)25
營(yíng)造輕松的氛圍26
安全距離26
避免疏遠(yuǎn)距離27
選擇合適的開場(chǎng)白27
使客戶感到輕松的方法29
轉(zhuǎn)移話題31
善于轉(zhuǎn)移話題31
轉(zhuǎn)移話題的三個(gè)步驟31
第二單元如何發(fā)掘客戶需求
第4章認(rèn)知需求39
為什么要了解需求40
不了解客戶的需求就難以贏得客戶的認(rèn)同40
只有了解客戶的真正需求才能實(shí)現(xiàn)銷售40
了解需求的重要性42
需求的本質(zhì)43
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)源于需求43
明確客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距44
需求與購(gòu)買的關(guān)系45
銷售與購(gòu)買的過程45
需求的層次47
第5章利用發(fā)問了解需求51
發(fā)問的形式52
發(fā)問的兩種形式52
多用開放式的問題,少用封閉式的問題53
發(fā)問流程：油燈法則55
油燈法則55
“油燈法則”的四個(gè)步驟56
向客戶發(fā)問的三個(gè)原則59
探詢客戶的隱憂61
第6章發(fā)問和聆聽63
為什么要控制局面64
不能夠了解客戶的真正需求64
只能被動(dòng)地回答,陷入客戶的陷阱64
如何利用反問來(lái)控制局面65
動(dòng)態(tài)聆聽67
動(dòng)態(tài)聆聽的困難67
利用聆聽,發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)68
動(dòng)態(tài)聆聽的技巧70
第三單元如何有效地進(jìn)行銷售陳述
第7章認(rèn)知銷售陳述77
銷售陳述的定義78
什么是銷售陳述78
購(gòu)買與銷售的流程78
銷售陳述的重要性79
好的銷售陳述產(chǎn)生的效果79
生活中的銷售陳述80
銷售人員扮演的角色81
克服恐懼心理81
客戶的疑慮82
銷售陳述的目的83
明確銷售陳述的目標(biāo)83
優(yōu)先次序排列84
第8章介紹利益87
與客戶的需求相結(jié)合88
在銷售陳述中常見的錯(cuò)誤88
客戶需求的本質(zhì)90
特點(diǎn)和利益90
特點(diǎn)和利益的定義90
如何區(qū)分特點(diǎn)與利益91
強(qiáng)調(diào)客戶的利益91
介紹利益92
第9章知己知彼97
了解客戶的心理98
客戶的購(gòu)買原則98
客戶未說(shuō)出來(lái)的疑問99
協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方101
了解產(chǎn)品和服務(wù)102
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手104
實(shí)戰(zhàn)演練106
社長(zhǎng)107
信息中心主任107
新聞中心主任108
第10章表達(dá)技巧111
銷售陳述的程序112
積極語(yǔ)言的力量112
使用積極的語(yǔ)言112
用積極的陳述打動(dòng)客戶113
提高聲音的表現(xiàn)力114
賦予感情115
非語(yǔ)言的力量117
客戶的記憶存儲(chǔ)力117
目光接觸的技巧118
保持正確的姿態(tài)119
運(yùn)用手勢(shì)120
借助工具120
準(zhǔn)確地回答客戶的提問121
回答問題前留有思考空間121
了解客戶的全部意圖121
尋找我援122
第四單元如伺處理客戶異議
第11章處理異議的四步法(上)129
異議的實(shí)質(zhì)130
冰山原理130
處理沖突131
克服異議的風(fēng)格131
采取積極的態(tài)度132
認(rèn)同客戶的感受134
第12章處理異議的四步法(下)139
使反對(duì)具體化140
給予補(bǔ)償?shù)囊话惴绞?45
補(bǔ)償時(shí)的考慮148
第13章不同類型的異議151
需求方的反對(duì)意見152
出現(xiàn)反對(duì)意見的兩種原因152
處理方法1：及時(shí)告別152
處理方法2：從合適的角度尋找生意機(jī)會(huì)153
有關(guān)貨源的反對(duì)意見154
處理方法154
處理客戶異議的兩種小技巧159
第五單元如何快速達(dá)成銷售協(xié)議
第14章主動(dòng)地提出交易167
達(dá)成協(xié)議時(shí)銷售人員的心理障礙168
主動(dòng)提出交易的重要性168
阻礙主動(dòng)提出交易的原因：心理障礙169
克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙171
害怕交易被拒絕,自己有受挫的感覺172
擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙客戶172
主動(dòng)地提出交易,就像在向客戶乞討似的172
如果被拒絕,會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視,不如拖延173
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶173
我們的產(chǎn)品并不完美,客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦173
第15章達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)177
掌握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)178
留意購(gòu)買信號(hào)179
語(yǔ)言.非語(yǔ)言形式的購(gòu)買信號(hào)181
語(yǔ)言形式的購(gòu)買信號(hào)181
非語(yǔ)言形式的購(gòu)買信號(hào)182
第16章達(dá)成協(xié)議的方法185
利用直接法達(dá)成協(xié)議186
利用選擇法達(dá)成協(xié)議187
提出的建議都是你想要的188
不要提出兩個(gè)以上的選擇188
總結(jié)利益法達(dá)成協(xié)議190
促成成交的技巧和管理過渡192
促成成交的技巧192
管理過渡193
參考答案196
附錄工具表單205
表1—1客戶基本資料調(diào)查表206
表1—2電話訪問客戶登記表207
表2—1塑造良好的外表檢查表208
表2—2塑造良好的身體語(yǔ)言209
表3—1選擇合適的開場(chǎng)白210
表4—1客戶需求調(diào)查表211
表4—2客戶購(gòu)買方案選擇意向表212
表5—1使用“油燈法則”213
表6—1動(dòng)態(tài)地聆聽214
表7—1銷售陳述培訓(xùn)計(jì)劃表215
表9—1產(chǎn)品分析表216
表9—2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析表217
表10—1提高銷售陳述水平進(jìn)度表218
表12—1與客戶面談?dòng)涗洷?19
表13—1客戶需求情況調(diào)查表220
表14—1克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙221
表15—1識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)222