如何成為營(yíng)銷高手：快速提升銷售績(jī)效的8項(xiàng)技能

定　價(jià)：￥29.00

作　者：	狄振鵬著
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時(shí)代光華培訓(xùn)大系
標(biāo)　簽：	評(píng)估

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ISBN：	9787301097571	出版時(shí)間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁(yè)數(shù)：	147	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　銷售人員快速提升績(jī)效的完美讀本，做銷售工作難，成為一名營(yíng)銷高手更難。但若能快速掌握營(yíng)肖的技能，成功營(yíng)銷就在眼前！.什么是專業(yè)的營(yíng)銷技能？.怎樣才能贏得客戶絕對(duì)的信任與忠誠(chéng)？.如何處理營(yíng)銷過程中的客戶拒絕？.營(yíng)銷高手應(yīng)具備什么樣的心態(tài)？..本書以幽默風(fēng)趣的語言及活潑開放的風(fēng)格，全面，系統(tǒng)地介紹了極具實(shí)戰(zhàn)性的8項(xiàng)營(yíng)銷技能，詳盡解析了成為營(yíng)銷高手的奧秘。全書除生動(dòng)傳授營(yíng)銷的一般程序及技能外，更有諸如獵犬計(jì)劃、人性行銷及連環(huán)發(fā)問等全新的銷售理念與方法，營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員在備受啟發(fā)的同時(shí)，能輕松掌握成功銷售的招招式式，從而快速提升銷售績(jī)效。...

作者簡(jiǎn)介

　　狄振鵬，高級(jí)營(yíng)銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓(xùn)練師，出色財(cái)智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家單位培訓(xùn)講師，獲2004年中國(guó)“十大杰出培訓(xùn)師”稱號(hào)。曾任國(guó)際金融集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營(yíng)銷培訓(xùn)及策劃十多年，主持開發(fā)營(yíng)銷與管理類培訓(xùn)課程十多種，參與國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn)400多起。擅長(zhǎng)于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000多小時(shí)，效果卓著，深受好評(píng)。相關(guān)圖書得人心者得市場(chǎng)中層執(zhí)行力訓(xùn)練店面銷售情景訓(xùn)練晉升配方領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)世界500強(qiáng)經(jīng)典管理制度：時(shí)代光華培訓(xùn)大系（附贈(zèng)光盤）新領(lǐng)導(dǎo)觀職場(chǎng)法則：漫畫管理故事心經(jīng)營(yíng)，心滿意：創(chuàng)造感動(dòng)消費(fèi)的時(shí)代娃哈哈密碼：中國(guó)式經(jīng)營(yíng)管理的道、法、術(shù)管理者情商贏銷心經(jīng)-最佳推銷員與您分享12年贏銷心得打造地產(chǎn)銷售精英-售樓人員實(shí)用培訓(xùn)手冊(cè)中國(guó)式的管理行為（修訂本）世界500強(qiáng)經(jīng)典管理表格世界500強(qiáng)經(jīng)典管理制度經(jīng)營(yíng)DNA創(chuàng)新與突破CEO智慧競(jìng)爭(zhēng)力職業(yè)精神禪道與企業(yè)管理蒙牛內(nèi)幕中小企業(yè)基本管理制度這樣管理最有效：輕松解決民營(yíng)企業(yè)60個(gè)管理難題忠誠(chéng)管理行為經(jīng)濟(jì)學(xué)新公道：公共管理新視野新絕配：營(yíng)銷管理新視野導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)化培訓(xùn)手冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人常犯的11種錯(cuò)誤（修訂本）快速提升銷售業(yè)績(jī)的120張表單

圖書目錄

序言
第一章我們?cè)阡N售什么
一、營(yíng)銷之舞
(一)銷售——拜訪
(二)銷售——服務(wù)
(三)需求——信任度
二、“積善梳”和賣冰給愛斯基摩人
三、21世紀(jì)銷售新模式和我們?cè)阡N售什么
(一)20世紀(jì)的銷售過程
(二)21世紀(jì)專業(yè)銷售的新模式
(三)我們?cè)阡N售什么
四、銷售的三角形原理
(一)營(yíng)銷人員成長(zhǎng)三角形
(二)購(gòu)買決策三角形
第二章目標(biāo)計(jì)劃
一、工作與計(jì)劃
(一)人生的三大問題
(二)銷售與計(jì)劃
二、成功第一步——人生目標(biāo)
(一)訂立人生目標(biāo)的原則
(二)營(yíng)銷人員的計(jì)劃和目標(biāo)的確定
三、建立準(zhǔn)客戶資料卡
(一)人口統(tǒng)計(jì)——基本背景資料
(二)心理統(tǒng)計(jì)——購(gòu)買需求資料
四、目標(biāo)和計(jì)劃的核心地位
第三章市場(chǎng)開發(fā)
一、誰是我們的準(zhǔn)客戶
(一)辨別準(zhǔn)客戶
(二)了解準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)
二、市場(chǎng)開發(fā)的三種主要方法
(一)目標(biāo)市場(chǎng)法
(二)獵犬計(jì)劃法
(三)客戶網(wǎng)絡(luò)法
第四章準(zhǔn)備工作
一、物質(zhì)準(zhǔn)備
(一)準(zhǔn)備客戶資料
(二)準(zhǔn)備公文包里的銷售資料
二、心理準(zhǔn)備
(一)認(rèn)識(shí)恐懼
(二)客戶接納我們的理由
(三)調(diào)整心態(tài)的方法
三、電話約訪
(一)電話約訪的必要性
(二)電話約訪前的準(zhǔn)備
(三)明確電話約訪的目的
(四)電話約訪的流程
第五章建立信任
一、第一印象
(一)第一印象的重要性
(二)第一印象的五分鐘
(三)如何建立良好的第一印象
二、寒暄開門
(一)寒暄的作用
(二)寒暄的誤區(qū)
(三)寒暄的內(nèi)容和要領(lǐng)
三、欣賞和贊美
(一)贊美的要領(lǐng)
(二)贊美的方式
(三)贊美的過程
第六章發(fā)現(xiàn)需求
一、客戶需求分析
(一)購(gòu)買需求
(二)需求點(diǎn)：解決問題和實(shí)現(xiàn)快樂
二、人性行銷秘訣
(一)需求的冰山
(二)人性行銷的公式：認(rèn)同斗贊美斗轉(zhuǎn)移斗反問
(三)傾聽
三、連環(huán)發(fā)問的技巧
(一)連環(huán)發(fā)問的目的
(二)連環(huán)發(fā)問的方式
第七章展示說明
一、展示說明的框架
二、展示說明的技巧與方法
(一)展示說明的常用技巧
(二)展示說明的方法
三、說明公式
(一)說明公式一
(二)說明公式二
四、說明中的拒絕處理
第八章促成交易
一、成交恐懼與時(shí)機(jī)
(一)促成的恐懼
(二)促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)
二、促成的方法和技巧
(一)促成的方法
(二)促成的技巧
三、客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
(一)轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)
(二)轉(zhuǎn)介紹示范
第九章拒絕處理
一、客戶拒絕的分析
(一)面對(duì)拒絕的心態(tài)
(二)拒絕的分類
(三)拒絕的原因
二、處理拒絕的方法
三、價(jià)格異議處理
(一)常見的價(jià)格異議種類
(二)價(jià)格談判的策略：價(jià)值
結(jié)語：為什么很多人會(huì)銷售失敗
附錄工具表單
表2-1 每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃表
表2-2 每周(月)銷售活動(dòng)評(píng)估表