電信產(chǎn)品與服務(wù)銷售法則

定　價：￥35.00

作　者：	（美）菲利普·麥克斯·凱著；沈阿強，鄭麗譯
出版社：	人民郵電出版社
叢編項：	電信管理精選譯叢
標　簽：	行業(yè)經(jīng)濟國內(nèi)貿(mào)易貿(mào)易經(jīng)濟經(jīng)濟

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ISBN：	9787115130440	出版時間：	2005-07-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁數(shù)：	198頁	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　在電信設(shè)備、業(yè)務(wù)或者技術(shù)銷售領(lǐng)域里，不管你是滿懷信心剛剛進入這個行業(yè)的新人，還是想把銷售水平提高到一個新境界的老銷售人員，你都會發(fā)現(xiàn)本書提供的八步銷售制勝法非常實用。隨著電信技術(shù)的迅速發(fā)展以及管制機構(gòu)對電信業(yè)務(wù)的管制放松，經(jīng)營電信業(yè)務(wù)的單位會越來越多，消費者選擇電信設(shè)備或服務(wù)提供商的空間會越來越大。本書作者向我們展示了在壟斷被打破的背景下，如何通過與客戶建立穩(wěn)固持久的合作關(guān)系，修煉必備的職業(yè)態(tài)度、銷售技巧和相關(guān)知識，進而創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。本書適合電信業(yè)市場營銷人員及一般電信管理人員閱讀。作者介紹菲利普·麥克斯·凱（PhilipMaxKay）是美國一流的電信行業(yè)銷售培訓(xùn)專家，他曾經(jīng)培訓(xùn)過的電信行業(yè)銷售人員超過5000人。他的客戶既包括眾多知名的公司，例如SBC、斯普林特、愛立信、北電、朗訊、東芝和松下，也包括剛剛進入電信行業(yè)的小公司，例如e.spire，KMC電訊、Gillette全球網(wǎng)絡(luò)和Staples通信公司。凱先生從科爾比學院獲經(jīng)濟學學士學位，還在波士頓大學取得了MBA學位，他的研究方向是市場營銷。

作者簡介

　　菲利普·麥克斯·凱（PllilipMaxKay），美國一流的電信行業(yè)銷售培訓(xùn)專家，他曾經(jīng)培訓(xùn)過大量的電信行業(yè)銷售人員。他的客戶既包括眾多知名的公司，例如SBC、斯普林特、愛立信、北電、朗訊、東芝和松下也包括剛剛進入電信行業(yè)的小公司，例如e．spire、KMC電訊、Gillctte全球網(wǎng)絡(luò)和StapIes通信公司。凱先生在科爾比學院獲得經(jīng)濟學學士學位，在波士頓大學取得MBA學位，研究方向是市場營銷。

圖書目錄

第1章　精彩的電信銷售世界　1
·我是如何開始銷售電信產(chǎn)品的　1
·電信銷售任務(wù)的演變　4
·我的銷售哲學觀　6
·差異化銷售　7
·把銷售當作一個職業(yè)　12
·為什么我熱愛電信銷售　18
·電信行業(yè)正如日中天　19
·小結(jié)　22
·勵志箴言　23
第2章　八步銷售法　25
·回到根本點　25
·銷售過程　28
·八步銷售法　29
·其他銷售方法　29
·小結(jié)　31
第3章　第一步　探尋潛在客戶　33
·探尋潛在客戶：一個數(shù)字游戲　35
·探尋潛在客戶的方式　39
·小結(jié)　53
第4章　第二步　第一次約見　55
·回顧　56
·目標　58
·腳本　60
·警惕通用的銷售培訓(xùn)　61
·購買決策取決于產(chǎn)品、價格和服務(wù)　62
·分類腳本　63
·小結(jié)　73
第5章　第三步　選擇目標客戶　77
·回顧　78
·選擇目標客戶　79
·概念型銷售　80
·沒有診斷就開處方是亂彈琴　88
·了不起的提問技巧　92
·小結(jié)　100
第6章　第四步　確認客戶需求　103
·回顧　104
·確認潛在客戶是否是目標客戶　107
·確認客戶需求　109
·小結(jié)　114
·勵志箴言　115
第7章　第五步　有效的銷售展示117
·客戶來訪的重要性　118
·銷售展示的定義　119
·銷售展示前的七項準備　121
·小結(jié)　132
·訓(xùn)練演講技巧　133
·勵志箴言　137
第8章　第六步　排除異議　139
·異議的種類　140
·大衛(wèi)·萊德曼總結(jié)的十條常見異議　143
·我總結(jié)的五個常見異議　144
·發(fā)現(xiàn)真實異議　145
·處理異議的一般步驟　146
·處理異議七步法　148
·排除異議　149
·小結(jié)　154
·勵志箴言　155
第9章　第七步　成交　157
·致力與客戶建立長期關(guān)系　159
·成交是銷售過程的一個步驟　160
·回顧　162
·成交工具　165
·成交過渡技巧　166
·成交提問的種類　167
·降價之前的努力　171
·勵志箴言　174
第10章　第八步　售后跟蹤和技術(shù)支持　179
·與客戶保持密切聯(lián)系　182
·發(fā)展推薦人　183
·被推薦給新客戶　184
·勵志故事　185
第11章　關(guān)于成功和失敗　189