商務談判實務

第1章商務談判概述
1.1商務談判的概念與特征
1.1.1談判的概念
1.1.2商務談判的概念
1.2商務談判的內(nèi)容與形式
1.2.1商務談判的內(nèi)容
1.2.2商務談判的形式
1.3商務談判的類型
1.3.1不同地點談判的特點
1,3.2不同地位談判的特點
本章小結
思考與練習
第2章商務談判的原則與橫式
2.1商務談判的原則
2.11信用的原則
2.1.2求同存異的原則
2.1.3精確數(shù)字的原則
2.1.4運用事實的原則
2.1.5人事有別的原則
2.2商務談判的模式
2.2.1商務談判的模式程序
2.2.2APRAM模式實施步驟
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思考與練習
第3章商務談判準備
3.1商務談判的信息準備
3.1.L商務談判信息的概念和作用
3.1.2商務談判信息準備的內(nèi)容
3.1.3信息資料的搜集與整理
3.1.4信息資料的傳遞與保密
3.2商務談判的組織準備
3.2.1談判小組的結構和規(guī)模
3.2.2確定談判小組負責人和談判小組成員
3.3商務談判方案的制定
3.3.1商務談判方案制定的要求
3.3.2商務談判方案制定的內(nèi)容
3.4商務談判物質(zhì)條件的準備
3.4.1談判場所的選擇
3.4.2談判會場的布置
3.4.3含宿安排
3.5模擬談判
3.5.1模擬談判的必要性
3.5.2模擬談判的內(nèi)容
3.5.3模擬談判的方式
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思考與練習
第4章商務談判人員心理活動分析
4.1商務談判心理簡述
4.1.I商務談判心理的內(nèi)涵
4.1.2研究和掌握商務談判心理的意義
4.2商務談判需要與動機
4.2.1商務談判需要
4.2.2商務談判動機
4.2.3商務談判需要的分析與利用
4.3商務談判中的個性利用
4.3.1氣質(zhì)
4.3.2性格
4.3.3能力
4.4商務談判心理的運用技巧
4.4.1如何利用談判期望心理
4.4.2正確運用商務談判的感覺和知覺
4.4.3商務談判情緒的調(diào)控
4.4.4商務談判中心理挫折的防范與應對
4.4.5正確理解身體語言
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思考與練習
第5章商務談判開局
5.1談判開局的目標——談判氣氛
5.1.1開局目標的設計
5.1.2談判開局的表達
5.1.3談判開局的實現(xiàn)
5.2營造談判氣氛
5.2.1高調(diào)氣氛
5.2.2低調(diào)氣氛
5.2.3自然氣氛
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思考與練習
第6章商務談判磋商
6.1報價策略
6.1.1報價的含義及原則
6.1.2報價原則
6.1.3報價順序與方式
6.1.4報價的表達方式
6.2討價策略
6.2.1總體討價策略
6.2.2具體討價策略
6.2.3討價—改善后的新價—新的討價
6.3還價策略
6.3.1還價前的準備
6.3.2還價的策略與技巧
6.3.3還價的方式
6.4心平氣和地討價還價
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思考與練習
第7章商務談判的終結與合同簽訂
7.1商務談判終結的判斷與結束方式
7.1.1商務談判終結的判斷
7.1.2商務談判終結前應注意的問題
7.1.3商務談判的可能結果及結束方式
7.2合同的簽訂與擔保
7.2.1合同的概念
7.2.2商務談判合同的特征
7.2.3總體條件交換策略
7.2.4談判合同的總體構成
7.2.5談判合同的主要條款
7.2.6合同的簽約過程
7.2.7合同擔保
7.3合同的履行與糾紛的處理
7.3.1合同的履行
7.3.2合同糾紛的處理
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思考與練習
第8章商務談判技巧
8.'打破商務談判僵局的技巧
8.1.1僵局產(chǎn)生的原因
8.1.2破解僵局的方法
8.2對付威脅的技巧
8.2.1談判中的威脅
8.2.2對付威脅的技巧
8.3對付進攻的技巧
8.4商務談判中的語言技巧
8.4.1談判中的語言交流
8.4.2傾聽的技巧
8.4.3敘述的技巧
8.4.4提問的技巧
8.4.5回答問題的技巧
8.4.6說服的技巧
8.4.7沉默的技巧
本章小結
思考與練習
第9章商務談判策略
9.1商務談判策略概述
9.1.1商務談判蔗略的含義
9.1.2商務談判策略制定的原則
9.2商務談判策略的環(huán)境
9.2.1商務談判策略的外部環(huán)境
9.2.2商務談判策略的內(nèi)部環(huán)境
9.3商務談判策略的采用
9.3.1按對手的態(tài)度制定策略
9.3.2按對手的實力制定策略
9.3.3按對手的談判作風制定策略
9.3.4讓步策略
9.3.5最后階段的策略
9.3.6其他談判策略解析
本章小結
思考與練習
第10章商務談判的組織與管理
10.1商務談判人員的素質(zhì)與培養(yǎng)
10.1.1談判人員的素質(zhì)
10.1.2談判人員的培養(yǎng)
10.2商務談判人員的分工與協(xié)作
10.3商務談判的管理
10.4商務談判信息的傳遞
本章小結
思考與練習
第11章世界各國商人的談判風格
11.l文化差異與談判分析
11.1.1跨文化談判與國內(nèi)談判
11.1.2文化差異對談判的影響
11.1.3跨文化談判成功的基本要求
11.2美國商人的談判風格
11.2.1坦率自信,風格幽默
11.2.2干脆利落,不兜圈子
11.2.3重視效率,珍惜時間
11.2.4法律意識根深蒂固
11.2.5喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”
11.3歐洲商人的談判風格
11.3.1英國商人的談判風格
11.3.2德國商人的談判風格
11.3.3法國商人的談判風格
11.3.4意大利商人的談判風格
11.3.5北歐商人的談判風格
11.3.6餓羅斯商人的談判風格
113.7東歐商人的談判風格
11.4日本商人的談判風格
11.4.1等級觀念根深蒂固
11.4.2團隊意識強烈
11.4.3重視人際關系和信譽
11.4.4忍耐堅教,哩昧圓滑
11.4.5注重禮儀,講究面子
11.4.6通常不選擇法律途徑處理合同糾紛
11.5阿拉伯商人的談判風格
11.5.1重信義,講交情
11.5.2談判節(jié)奏較慢
11.5.3重視中下級人員的意見和建議
11.5.4當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用
11.5.5喜愛討價還價
11.5.6不欣賞抽象的介紹說明
11.6中國人的談判風格
11.6.1注重禮節(jié)
11.6.2重視人際關系
11.6.3工作節(jié)奏不快
11.6.4比較含蓄
11.6.5善于把握原則性和靈活性
本章小結
思考與練習
參考文獻