金融產(chǎn)品故事推銷(xiāo)法：如何成為頂級(jí)理財(cái)顧問(wèn)

定　價(jià)：￥32.00

作　者：	（美）韋斯特（West, S.）, （美）安東尼（Anthony, M.）著；牟乃密, 鄧小敏, 王志剛譯
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：	金融服務(wù)人員技能特訓(xùn)系列
標(biāo)　簽：	金融產(chǎn)品銷(xiāo)售通俗讀物

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ISBN：	9787121018664	出版時(shí)間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	248	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　為什么有的經(jīng)紀(jì)人和理財(cái)顧問(wèn)生意興隆，而有的則食不果腹？為什么有的人總是無(wú)法把業(yè)務(wù)做大？為什么有的經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)介客戶(hù)接踵而來(lái)，忙得不亦樂(lè)乎，而有的經(jīng)紀(jì)人則要使出渾身的解數(shù)才好不容易爭(zhēng)得一個(gè)轉(zhuǎn)介客戶(hù)？找出這些問(wèn)題的答案并不難，那些頂級(jí)理財(cái)顧問(wèn)的推銷(xiāo)絕招就是答案。他們通過(guò)運(yùn)用客戶(hù)喜聞樂(lè)見(jiàn)的示例和耳熟能詳?shù)墓适拢趯?shí)現(xiàn)客戶(hù)的希望與夢(mèng)想方面與之進(jìn)行感情交流。本書(shū)生動(dòng)地介紹了頂級(jí)理財(cái)顧問(wèn)銷(xiāo)售金融產(chǎn)品的絕招，他們通過(guò)運(yùn)用簡(jiǎn)單的示例、趣聞?shì)W事和隱喻，既讓每一位客戶(hù)理解他們的觀點(diǎn)及相關(guān)金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，又讓客戶(hù)心悅誠(chéng)服地接受他們。客戶(hù)樂(lè)于向他們傾訴，也樂(lè)于把自己的朋友介紹給他們。閱讀完本書(shū)，你將更善于溝通、更善于講述、更善于深入有利可圖的市場(chǎng)，并且在前進(jìn)的過(guò)程中賺錢(qián)！

作者簡(jiǎn)介

　　斯科特·韋斯特，VanKampen市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃部的執(zhí)行主管。他是零售證券經(jīng)紀(jì)界一位很受尊敬的演說(shuō)家。在創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)用和金融服務(wù)理念方面很有名。米奇·安東尼，AdvisorInsights有限公司的總裁，他是金融服務(wù)領(lǐng)域建立客戶(hù)關(guān)系理論方面的權(quán)威。他的客戶(hù)包括經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、銀行。譯者：牟乃密：1962年出生，中國(guó)人民大學(xué)會(huì)計(jì)系畢業(yè)，博士，高級(jí)會(huì)計(jì)師，在國(guó)際會(huì)計(jì)、理財(cái)服務(wù)、金融創(chuàng)新等領(lǐng)域有較深入的理論研究，現(xiàn)任中國(guó)建設(shè)銀行總行運(yùn)行中心總經(jīng)理。

圖書(shū)目錄

第一篇要了解客戶(hù)的半邊大腦何時(shí)會(huì)休眠
第1章想推銷(xiāo)成功，就不要羅列統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而要講故事
——全腦說(shuō)服法速成
科學(xué)與藝術(shù)
大腦比喻圖
黑暗中茫然無(wú)措的客戶(hù)
推銷(xiāo)成功之本
吸引客戶(hù)的注意力
風(fēng)險(xiǎn)與決策
第2章學(xué)會(huì)右腦語(yǔ)言
故事推銷(xiāo)法觸發(fā)器
報(bào)告卡
第3章你的直黨是什么?決策到底是如何做出的
客戶(hù)的優(yōu)先考慮
直覺(jué)
你要激發(fā)的思維
感覺(jué)怎么樣
邏輯無(wú)能為力
經(jīng)驗(yàn)之精華
你在客戶(hù)心中的印象第二篇成為故事推銷(xiāo)高手
第4章看透別人，引導(dǎo)別人：30秒鐘讀懂肢體語(yǔ)言
你發(fā)出什么信號(hào)
眼睛是心靈的窗戶(hù)
第5章蘇格拉底如何幫助你達(dá)到推銷(xiāo)目標(biāo)
——讓別人講出自己的故事
蘇格拉底式推銷(xiāo)
挖金子
引導(dǎo)客戶(hù)揭示自我
優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)問(wèn)的其他問(wèn)題
第6章謙遜與機(jī)智比自我拔高讓你走得更遠(yuǎn)
設(shè)定感情氣氛
機(jī)智的威力
第7章客戶(hù)關(guān)系直覺(jué)跳躍
發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)造力
如何少說(shuō)而多出成果
推銷(xiāo)無(wú)形產(chǎn)品
恐懼、不安與懷疑
擋不住的感覺(jué)
試穿
第8章運(yùn)用類(lèi)比和比喻來(lái)推動(dòng)客戶(hù)與產(chǎn)品
說(shuō)服工具
示例圖
一則經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的比喻第三篇在適宜的市場(chǎng)運(yùn)用故事推銷(xiāo)法
第9章講述富人的故事
爭(zhēng)奪富人投資者
炒魷魚(yú)之鑒
富人九命
辨清客戶(hù)屬于9類(lèi)中哪一類(lèi)的診斷系統(tǒng)
針對(duì)類(lèi)型進(jìn)行調(diào)整
第10章講述65歲以上的故事
什么是“年齡調(diào)整”
準(zhǔn)備好：對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行年齡調(diào)整
進(jìn)行年齡審計(jì)
吊起胃口
處理失落感
老年人的激勵(lì)因素
第11章講述女性的故事
跟得上，富起來(lái)
貝特西和三位經(jīng)紀(jì)人
“我們需要談?wù)劇?br /> 合作還是競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的擔(dān)憂(yōu)
談話就是談話
調(diào)準(zhǔn)方向
價(jià)值觀階梯
結(jié)成團(tuán)隊(duì)
業(yè)務(wù)跟蹤第四篇我來(lái)給你講個(gè)故事
第12章沃倫·巴菲特比喻的魔力
實(shí)話實(shí)說(shuō)
老奶奶能聽(tīng)明白嗎
比喻之魔力
你想要什么樣的客戶(hù)
第13章我來(lái)告訴你一個(gè)故事：故事推銷(xiāo)法示例、
類(lèi)比與比喻
示例與比喻