人們?yōu)槭裁匆I不需要的東西

引言 要想準確地預測未來，你就必須明白“Why”
人們?yōu)槭裁促I：成功營銷的一把鑰匙
研究“人們?yōu)槭裁促I”，現(xiàn)在要比曾經(jīng)更重要
第一章 為什么人們會購買他們并不需要的東西
當代美國人真正需要的是什么
一旦成為消費的國家，將永遠是消費者的國家
消費者正由必需消費為主導的消費向任意性消費轉(zhuǎn)變
今天，超過40％的消費都是任意性消費
領(lǐng)會任意消費的方程，從書中你能學到什么
第二章 我們需要的遠遠超過想像
美國人的生活需要什么
家用電器是現(xiàn)代美國人的生活必需品
市場銷售人員能從人們購買“不需要”的東西中學到什么
樣式——源自平凡而又創(chuàng)造非凡
新產(chǎn)品要避免平庸——忽略競爭，接近顧客
如果賣給女人，那就賣給女人
第三章 如果消費性支出是經(jīng)濟的引擎，那任意性支出就是“汽油”
壓力之下的消費者
任意性產(chǎn)品坐標軸描述了人們不需要而購買的東西
價值決定消費者支出
實用型消費的特征是有用
銷售更多實用產(chǎn)品
享受是人生的小小奢侈，購買無需罪惡感
消費者動機研究
對于享受，越多越好!
生活方式奢侈品和欲望奢侈品讓你過上奢華和享受名牌的生活
享受在旁觀者的眼中
第四章 顧客為購買而找的14個正當理由
潛在動機
正當理由1：生活質(zhì)量
正當理由2：愉悅
正當理由3：美化家庭
正當理由4：教育
正當理由5：放松
正當理由6：娛樂
正當理由7：計劃性購買
正當理由8：情感滿足
正當理由9：替代現(xiàn)有用品
正當理由10：緩解壓力
正當理由11：業(yè)余愛好
正當理由12：給自己的禮物
正當理由13：沖動型購買
正當理由14：身份地位
行動計劃：將正當理由付諸實踐
第五章 人們買哪些他們并不需要的產(chǎn)品
2001年消費者購買力增長，到2003年陷入了“瓶頸”
購物：商場多，購物時間少
“繭居”的時代結(jié)束，“聯(lián)系”的新時代到來
即將到來的是什么
第六章 人們買什么：個人奢侈品
概述
用學習頻道“什么不能穿”這樣的電視節(jié)目營救時裝流弊
個人奢侈品購買概況
人們買什么：時尚飾物
人們買什么：嬰幼兒服裝
人們買什么：珠寶和手表
人們買什么：男性服飾
人們買什么：個人護理用品
人們買什么：青少年服裝
人們買什么：女性服飾
第七章 人們買什么：娛樂、消遣及興趣愛好
概述
全新休閑時代的預測
娛樂、消遣是受自我價值驅(qū)使的
娛樂、消遣和興趣愛好產(chǎn)品購買概況
人們買什么：音響設備
人們買什么：書籍、雜志和報紙
人們買什么：家用電腦和軟件
人們買什么：手工制品、縫紉制品、編織品及相關(guān)材料
人們買什么：樂器
人們買什么：寵物用品
人們買什么：攝影器材和耗材
人們買什么：音像制品
人們買什么：體育用品和健身器材
人們買什么：玩具和游戲用品
人們買什么：電視機、收音機、錄像機和DvD機
第八章 人們買什么：家居用品
概述
“繭居”時代的結(jié)束并不意味著不再為家花錢
家居用品購買概況
人們買什么：家庭香氛用品
人們買什么：藝術(shù)品及相關(guān)用品
人們買什么：籃子、盒子、瓶子、罐子及其他裝飾性儲物容器
人們買什么：蠟燭及相關(guān)輔助用品
人們買什么：圣誕節(jié)和其他節(jié)日裝飾品
人們買什么：收藏品
人們買什么：雕塑制品
人們買什么：花卉與室內(nèi)綠色植物
人們買什么：室外景觀花卉、種子和苗木
人們買什么：家具及其附屬用品
人們買什么：花園和室內(nèi)園藝硬件
人們買什么：賀卡與信箋
人們買什么：家用紡織品
人們買什么：廚房用品和生活用具
人們買什么：燈具
人們買什么：鏡框
人們買什么：餐桌用品
人們買什么：墻壁飾物
人們買什么：窗用物品
第九章 影響人們購買并不需要的東西的趨勢
構(gòu)建未來消費市場的主要趨勢
未來發(fā)展趨勢
消費者趨勢
零售商將如何在經(jīng)濟衰退中求生
第十章 產(chǎn)品推銷：怎樣才能賣得更多
與消費者建立情感聯(lián)系
給消費者提供正當理由，這樣他們就會購買
吸引情感消費群體一
讓每個消費者每次都感到自己是個勝利者
幫助你的顧客實現(xiàn)他們的夢想
娛樂娛樂再娛樂
把品牌說成“為什么”
擁有“大視野”——聚焦“人們?yōu)槭裁促徺I”
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