電話贏得客戶的68個關鍵細節(jié)

開門見山，抓住客戶

開場白30秒鐘決定成敗／／1
細節(jié)1 吸引注意力／／3
細節(jié)2 強化聲音感染力／／5
細節(jié)3 清楚表明打電話的原因／／6
贊美架起溝通橋梁／／8
細節(jié)4 贊美是最動聽的語言／／8
細節(jié)5 誠心贊美客戶／／9
吸引客戶的注意力／／14
細節(jié)6 指出客戶能獲得哪些重大利益／／15
細節(jié)7 尋找共同話題／／17
細節(jié)8 告訴客戶一些有用信息／／19
細節(jié)9 以問題對問題吸引客戶的注意力／／21
細節(jié)10 獨特的產品介紹／／23
激發(fā)客戶的好奇心／／24
細節(jié)11 刺激性問題／／25
細節(jié)12 顯露價值的冰山一角／／26

引入正題，深入溝通

與客戶互動起來／／29
細節(jié)13 從客戶需要出發(fā)，讓客戶參與進來／／29
細節(jié)14 談論客戶感興趣的話題／／31
引導客戶說需求／／36
細節(jié)15 啟發(fā)式／／39
細節(jié)16 問題式／／41
細節(jié)17 營造對話的氛圍／／42
有效地傾聽／／42
細節(jié)18 在詢問過程中傾聽／／46
細節(jié)19 準確把握客戶需求／／48
細節(jié)20 積極傾聽中的注意事項／／5l
如何作出傾聽反應／／53
細節(jié)21 肯定對方的談話價值／／54
細節(jié)22 清楚地聽出對方的談話重點／／56
細節(jié)23 永遠不要打斷客戶的談話／／57
細節(jié)24 詢問產品的細節(jié)發(fā)現(xiàn)信號／／58
細節(jié)25 詢問價格判斷信號／／59
細節(jié)26 詢問售后服務分析信號／／6l
號準客戶的脈搏／／62
細節(jié)27 客戶的買點／／64
細節(jié)28 不同客戶有不同的買點和需求／／66
細節(jié)29 同一商品具有不同賣點／／67
尋找雙方利益的結合點／／69
細節(jié)30 給顧客一個購買的理由／／69
細節(jié)31 將客戶需求轉化為產品的特殊利益／／71
把客戶需求轉化為賣點78
細節(jié)32 從產品本身的優(yōu)勢出發(fā)／／80
細節(jié)33 賣點的“對比化”／／81
細節(jié)34 增加產品的文化內涵／／82
關注客戶的利益／／83
細節(jié)35 從客戶的立場出發(fā)／／87
細節(jié)36 分析客戶購買產品的原因／／89

主動出擊，達成協(xié)議

介紹產品特性／／93
細節(jié)37 三段論法／／95
細節(jié)38 突出客戶利益／／98
讓客戶感到受益／／99
細節(jié)39 產品特性／／101
細節(jié)40 優(yōu)質服務／／106
激發(fā)客戶的購買欲／／110
細節(jié)41 談論客戶感興趣的話題／／111
細節(jié)42 挖掘客戶的需求／／113
細節(jié)43 運用第三者的影響力／／114
細節(jié)44 攻破客戶的心理防線／／115
消除客戶疑慮／／117
細節(jié)45 正確認識客戶疑慮／／117
細節(jié)46 認真分析疑慮類型／／118
細節(jié)47 認真傾聽，積極詢問／／124
細節(jié)48 “借力法”／／125
細節(jié)49 利用老客戶宣傳／／126
細節(jié)50 巧用同行專家嘴／／127
確立信賴關系／／128
細節(jié)51 對產品的信任／／129
細節(jié)52 對銷售人員的信任／／132
細節(jié)53 服務的信任／／137
認同客戶感受／／138
細節(jié)54 站在客戶立場上思考問題／／142
細節(jié)55 學會聆聽／／145
細節(jié)56 認同不等于贊同／／146
細節(jié)57 采取積極的態(tài)度／／147
有效處理客戶異議／／148
細節(jié)58 異議類型／／150
細節(jié)59 異議產生的原因／／151
細節(jié)60 如何處理異議／／152
細節(jié)61 處理異議的常用技巧／／154
把握成交時機／／159
細節(jié)62 識別客戶購買信號／／160
細節(jié)63 克服障礙／／162
促成交易的方法／／165
細節(jié)64 直接成交法／／166
細節(jié)65 小點成交法／／168
細節(jié)66 保證成交法／／168
細節(jié)67 激將成交法／／169
主動提出交易／／170
細節(jié)68 主動提出交易的技巧／／172<