汽車銷售代表培訓(xùn)教程

定　價(jià)：￥28.00

作　者：	黃潔編著
出版社：	京華出版社
叢編項(xiàng)：	營(yíng)銷精英培訓(xùn)叢書
標(biāo)　簽：	汽車銷售技術(shù)培訓(xùn) 教材

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ISBN：	9787807241799	出版時(shí)間：	2006-02-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	238	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書詳細(xì)介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過(guò)程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時(shí)借鑒國(guó)際上最新的銷售理念，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的實(shí)際狀況，提出了一些及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)策略。它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績(jī)的最佳讀本。閱讀本書，可以讓你充滿自信得跨入汽車行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的汽車銷售精英！汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來(lái)越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來(lái)越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說(shuō)特殊，是因?yàn)槲覀兘^不是在簡(jiǎn)單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活。因此，我們不是單純的銷售人員，而是客戶的購(gòu)車顧問(wèn)和出行顧問(wèn)，是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，汽車銷售的難度越來(lái)越大，可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求，成為卓越的汽車銷售人員。本書針對(duì)這一市場(chǎng)需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績(jī)的最佳讀本。本書詳細(xì)介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過(guò)程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時(shí)借鑒國(guó)際上最新的銷售理念，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的實(shí)際狀況，提出了一些及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)策略。這是一本立足于中國(guó)國(guó)情，并取材于銷售一線的實(shí)用培訓(xùn)教材。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《汽車銷售代表培訓(xùn)教程》作者簡(jiǎn)介

圖書目錄

第一部分披掛上陣——銷售前的準(zhǔn)備
第一章明確定位與職責(zé)
銷售是什么
汽車銷售的特點(diǎn)
汽車銷售代表的定位
第二章卓有成效地包裝自己
外表——為成功而打扮
態(tài)度——開啟成功的金鑰匙
第二部分見招拆招——銷售應(yīng)對(duì)技巧
第三章換個(gè)思維找客戶
眾里尋他——誰(shuí)是你的潛在客戶
天羅地網(wǎng)——多渠道尋找潛在客戶
去偽存真——利用man法則評(píng)估客戶
第四章客戶就是上帝
電話接待“上帝”的技
接待來(lái)店客戶的要點(diǎn)
寒喧——與客戶套近乎
好話動(dòng)聽——不要吝嗇你的贊美
熱情有度——給客戶一份安全感
第五章千方百計(jì)尋找需求
仔細(xì)觀察——正確判斷客戶的來(lái)意
投石問(wèn)路——讓客戶主動(dòng)說(shuō)出來(lái)
積極傾聽——問(wèn)的同時(shí)也要聽
適當(dāng)建議——做好顧問(wèn)的角色
見風(fēng)使舵——不同類型客戶的應(yīng)對(duì)技巧
第六章介紹產(chǎn)品有的放矢
主次分明一簡(jiǎn)單而有效的fab介紹法
巧妙轉(zhuǎn)換——將特性轉(zhuǎn)換成客戶利益
井井有條——六方位繞車介紹法
投其所好——抓住客戶的喜好
實(shí)事求是——千萬(wàn)不要欺騙客戶
避重就輕——學(xué)會(huì)“負(fù)正法”解釋
互動(dòng)是金——讓客戶也參與進(jìn)來(lái)
生動(dòng)介紹——講求語(yǔ)言技巧
親身體驗(yàn)——讓客戶試車
第七章嫌貨才是買貨人
處理異議——異議是黎明前的黑暗
追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假——找出真正的異議
自有主張——處理異議的原則
化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
第八章時(shí)機(jī)成熟就成交
明確目的——沒有促成就沒有交易
掃除障礙——是什么阻礙了成交
把握時(shí)機(jī)——捕捉客戶的成交時(shí)機(jī)
及時(shí)主動(dòng)——對(duì)客戶說(shuō)“我們成交吧”
準(zhǔn)確射門——促成交易順利達(dá)成的方法
銷售實(shí)現(xiàn)——正確辦理交車手續(xù)
第九章暫未成交怎么辦
整理總結(jié)——做好客戶檔案管理
不甘作罷——開始客戶跟蹤工作
提供高質(zhì)量的售后服務(wù)
化解不滿——妥善處理客戶投訴
第三部分葵花寶典——汽車銷售知識(shí)庫(kù)
第十章必不可少的汽車硬件知識(shí)
車標(biāo)及其含義
專業(yè)術(shù)語(yǔ)
第十一章與汽車相關(guān)的軟件知識(shí)
新車手續(xù)
汽車貸款
保險(xiǎn)及投保技巧
第十二章汽車銷售巨人的真實(shí)案例
喬·吉拉德簡(jiǎn)歷
喬·吉拉德的真實(shí)想法
客戶與銷售代表之間的斗智斗勇