商務談判

前言
第一篇 商務談判基礎
第一章 商務談判概述
第一節(jié) 商務談判及其特點、要素
第二節(jié) 商務談判的類型
第三節(jié) 商務談判的內(nèi)容與形式
第四節(jié) 商務談判的原則、模式與評判標準
本章小結
思考題
案例分析：中國版奧迪轎車誕生的背后
第二章 商務談判的準備
第一節(jié) 談判環(huán)境調查
第二節(jié) 談判信息情報收集
第三節(jié) 談判計劃戰(zhàn)略制定
第四節(jié) 談判班子成員配備
第五節(jié) 模擬談判
本章小結
思考題
案例分析：一次成功的公司內(nèi)部談判
第三章 商務談判的過程
第一節(jié) 開局階段
第二節(jié) 摸底與報價階段
第三節(jié) 討價還價階段
第四節(jié) 成交與簽約階段
本章小結
思考題
案例分析：中德合資建立拜耳——上海齒科有限公司的談判
第四章 商務談判心理
第一節(jié) 談判的需要層次理論
第二節(jié) 談判中的個體心理與群體心理
第三節(jié) 談判者的心理素質與心理挫折
本章小結
思考題
案例分析：弗萊德·哈特雷
第二篇 商務談判策略
第五章 商務談判策略概述
第一節(jié) 商務談判策略及其程序和原則
第二節(jié) 商務談判策略分類
第三節(jié) 商務談判策略應用
本章小結
思考題
案例分析：關于復印機問題的處理策略
第六章 商務談判不同階段的應對策略
第一節(jié) 開局階段和摸底與報價階段策略
第二節(jié) 討價還價階段策略
第三節(jié) 成交與簽約階段策略
本章小結
思考題
案例分析：從理想到現(xiàn)實——一家旅館的轉移
第七章 商務談判中針對談判對手的策略
第一節(jié) 攻心戰(zhàn)一
第二節(jié) 擒將戰(zhàn)
第三節(jié) 意志戰(zhàn)
本章小結
思考題
案例分析：中美機床談判
第八章 商務談判中針對商品談判的策略
第一節(jié) 貨比三家法
第二節(jié) 聲東擊西法
第三節(jié) 吹毛求疵法
第四節(jié) 空城計
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