用腦拿訂單經(jīng)典案例實(shí)錄

　　《用腦拿訂單》一書(shū)出版后，讀者對(duì)書(shū)中的銷(xiāo)售案例反響強(qiáng)烈，印象深刻。書(shū)中銷(xiāo)售高手們的經(jīng)典銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售手段極好地詮釋和印證了全腦銷(xiāo)售博弈模型，并“方法化”了全腦銷(xiāo)售博弈的原理。因此，僅僅面世不足5個(gè)月，我們就收到紛至沓來(lái)的讀者來(lái)信，強(qiáng)烈希望我們公開(kāi)更多的研究過(guò)程，希望看到追蹤研究的100位頂級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)們更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行業(yè)的經(jīng)典銷(xiāo)售，希望看到更錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系下的銷(xiāo)售技能展示……《用腦拿訂單經(jīng)典案例實(shí)錄》試圖通過(guò)“中國(guó)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)全腦銷(xiāo)售博弈研究”項(xiàng)目中另外10個(gè)案例來(lái)再次強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的思考意識(shí)、分析本能和對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的興趣。這些案例都是真實(shí)案例。它們來(lái)自各行各業(yè)。在萃選案例時(shí)，除了照顧到不同行業(yè)的讀者要求，同時(shí)還特意在案例的選擇上照顧到銷(xiāo)售的不同階段。這10個(gè)案例所處的銷(xiāo)售階段及其涉及的行業(yè)如下：案例1——銷(xiāo)售初期，爭(zhēng)取約見(jiàn)。失敗的電話銷(xiāo)售錯(cuò)在哪里？關(guān)注問(wèn)題：知道客戶在怎么想嗎？案例2——銷(xiāo)售初期，初次會(huì)面。媒體廣告銷(xiāo)售，無(wú)形產(chǎn)品，每秒鐘幾萬(wàn)元的廣告時(shí)間。關(guān)注問(wèn)題：知道客戶最在意什么嗎？案例3——銷(xiāo)售中期，深度會(huì)談。洗衣設(shè)備的銷(xiāo)售。關(guān)注問(wèn)題：客戶如何看待主動(dòng)促銷(xiāo)和降價(jià)？案例4——銷(xiāo)售中期，建立信任。通訊設(shè)備招標(biāo)過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)有什么機(jī)會(huì)？關(guān)注問(wèn)題：客戶最擔(dān)心的到底是什么？案例5——銷(xiāo)售中期，決策人利益制約。PC商用機(jī)客戶團(tuán)購(gòu)。關(guān)注問(wèn)題：決策人猶豫不決的背后是什么？案例6——銷(xiāo)售后期，客戶決策核心。圖書(shū)館網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。關(guān)注問(wèn)題：是回扣有用還是CEO親自出面有用？案例7——銷(xiāo)售后期，關(guān)鍵的無(wú)形產(chǎn)品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。關(guān)注問(wèn)題：用什么來(lái)證明資金的回報(bào)，以及用什么來(lái)贏得決策人最關(guān)鍵的信任？案例8——銷(xiāo)售后期，用智慧笑到最后。奔馳豪華轎車(chē)的團(tuán)購(gòu)。關(guān)注問(wèn)題：用價(jià)值取勝的具體細(xì)節(jié)是什么？案例9——銷(xiāo)售后期，透徹理解客戶的動(dòng)機(jī)。ERP的銷(xiāo)售。關(guān)注問(wèn)題：ERP對(duì)客戶來(lái)說(shuō)到底是意味著先進(jìn)的生產(chǎn)力，還是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)字？案例10——銷(xiāo)售后期，有效處理激烈競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)豪華辦公場(chǎng)所的內(nèi)裝修。關(guān)注問(wèn)題：如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競(jìng)爭(zhēng)？

　　孫路弘 銷(xiāo)售行為學(xué)家，奔馳中國(guó)銷(xiāo)售教官，美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)（KMG）中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，圣路可（中國(guó)）商務(wù)顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)、講師，《用腦拿訂單》一書(shū)作者，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》中國(guó)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)研究專(zhuān)欄作者。 孫路弘先生先后銷(xiāo)售過(guò)16種產(chǎn)品，具備國(guó)內(nèi)外實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售行為理論有著獨(dú)到的研究和探索。自1998年回到中國(guó)，曾為數(shù)十家國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)提供過(guò)營(yíng)銷(xiāo)咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，如奔馳中國(guó)、奧迪汽車(chē)、光大證券、里昂證券、寶鋼國(guó)際、華潤(rùn)集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、華為技術(shù)、阿里巴巴（中國(guó)）、美的等。 2005年獲評(píng)《南方都市報(bào)》“中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”稱號(hào) 2004年獲評(píng)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》“十佳作者”