推銷必備全書（10天打造金牌推銷員）

第一天 成功秘訣：一個好目標
一 如果你想成為一位推銷冠軍，你就能成功!
如果你沒有這個目標，你就永遠是你
1．以推銷專家為目標
2．專家意識是成為專家之捷徑
3．為何要確認需求
二 訂立目標的六個方法
1．設(shè)定目標應(yīng)符合實際
2．內(nèi)容應(yīng)平衡
3．設(shè)定期限
4．制作數(shù)據(jù)表
5．變更與修正
6．利用視覺
關(guān)注中國一年20億的壽險代表
第二天 實現(xiàn)目標的“工具”
一 心理素質(zhì)的開發(fā)與訓(xùn)練
1．“我一定能成功”——自信的魔力
2．充滿熱情，足以感動顧客；缺乏熱情，一事無成
3．“我要堅忍不拔，直到成功”
4．拿出勇氣，全力沖過去
二 拿出比別人多兩倍的時間，目標定能實現(xiàn)
1．長時間工作是取得一流業(yè)績的法寶
2．向超級推銷大師學(xué)習(xí)
三 創(chuàng)新創(chuàng)意
1．成功推銷員的思考模式
2．開發(fā)創(chuàng)意的九大方法
四 推銷禮儀
1．推銷成功的第一關(guān)：服飾儀容
2．手
3．眼睛
4．坐有坐相
5．站有站姿
6．(推銷員與顧客的)距離
7．名片遞交法
8．身體語言測試12題
9．初次印象測試15題
10．百位經(jīng)理談儀表
關(guān)注中國推銷了上千萬元的廣告業(yè)務(wù)員聞先生談自信
第三天 尋找和接近顧客
一 尋找顧客的20種方法
1．直接開發(fā)顧客
2．現(xiàn)有的顧客：連鎖法
3．以前的準顧客
4．朋友、熟人和親戚
5．其他推銷員
6．無經(jīng)驗的推銷員與調(diào)查員
7．相關(guān)名錄或互聯(lián)網(wǎng)
8．人員觀察
9．掃蕩法
10．短期滲透法
11．商展與展覽
12．俱樂部與社交群
13．調(diào)查
14．電話、E—mail
15．設(shè)立代理店法
16．重復(fù)銷售法
17．行業(yè)突擊法
18．分工合作法
19．團體介紹法
20．福爾摩斯法
[精彩實例]銷售經(jīng)理的電子郵件
二 收集和分析準顧客資料
三 接近顧客的竅門
1．事先預(yù)約，提前到達
2．快速進入顧客大門的絕招和花招
3．開場白要首先吸引顧客的關(guān)注
4．接近顧客的13種方法
[精彩實例]一名學(xué)生的觀察
四 顧客的十種購買心理
1．追求快樂舒適
2．省錢的動機
3．別人有，我也要有
4．效用與方便
5．保護的動機
6．多數(shù)人不愿做“消費領(lǐng)先者”
7．購買品牌形象好的心理
8．沖動的心理
9．喜新厭舊
10．追求附加值的需求
五 顧客的八種類型
1．容易接受他人意見的顧客
2．疑心重的顧客
3．敵視推銷員的顧客
4．沒有主見的顧客
5．愛占小便宜的顧客
6．愛嘮叨的顧客
7．自以為重要的顧客
8．沒有反對意見的顧客
關(guān)注中國預(yù)約遭拒絕，怎么辦?
第四天 商品介紹的常用方法
一 商品介紹的要點
1．AIDA理論
2．FUN—FAB OPTIC
3．先了解需求(FUN)
4．把特征與優(yōu)點融入準顧客的利益中
5．利用OPTIC加以說服
[精彩實例]你能推銷這本書嗎?
二 商品介紹的步驟
三 商品介紹的七個方法
1．記憶法
2．自由法
3．組織法
4．視聽法
5．顧客操作法
6．效用法
7．形象法
四 13類商品(服務(wù))介紹說明
1．推銷制造性商品的秘訣
2．推銷辦公事務(wù)用計算機的要訣
3．汽車銷售的訣竅
4．生產(chǎn)用車、機械等推銷方法
5．房地產(chǎn)的推銷高招
6．家用電器的推銷訴求重點
7．圖書的銷售重點
8．運輸業(yè)的推銷要點
9．藥品推銷的側(cè)重點
10．建材業(yè)銷售的特點
11．玩具推銷的秘訣
12．鐘表、手表的推銷特點
13．服飾推銷的竅門
[精彩實例]沒有經(jīng)驗的推銷員的做法
五 熟練掌握公司、產(chǎn)品的知識，銷售就順利
第五天 處理異議的藝術(shù)
一 顧客異議的種類和信號
1．異議的主要類型
2．異議的信號
二 處理顧客異議的19種方法
1．富蘭克林法
2．詢問法
3．反問法
4．證言法
5．了解對方真實意圖的說話方法
6．回避式的說話法
7．攻擊性的說話法
8．隨聲附和法
9．直接否定
10．非直接否定
11．傾聽法
12．預(yù)防法
13．拖延法
14．不理不睬法
15．真實反應(yīng)法
16．承認法
17．引導(dǎo)法
18．同道與中立法
19．比較法
三 18種具體異議和絕妙說辭
1．“不要，不要。我們已有了”
2．“我們的倉庫已堆滿了”
3．“沒錢，買不起”
4．“價錢太高了”
5．“我不要這個，我要那個”
6．“我總覺得新產(chǎn)品
7．“我考慮考慮”
8．“不和老公商量一下，無法作決定”
9．“我不太清楚，無法決定是否購買”
10．“這根本不合理嘛”
11．“以前使用過，但效果不好”
12．“我的好朋友在××公司供職”
13．“小孩還小
14．“不看這本書，也不需要這本書”
15．“只看樣品還不能決定
16．“我不買，孩子不需要”
17．軟化反對意見
18．采取攻勢時要柔和
四 成功處理異議的實例
1．“討價還價”——藥品批發(fā)商
2．公寓太太
3．家具制造商
4．開發(fā)顧客的需要，滿足顧客的利益
五 如何回答以下17個反對意見
關(guān)注中國 醫(yī)療設(shè)備銷售代表處理異議
第六天 完成交易和簽約的秘訣
一 促成交易的52個有效方法
1．選擇法
2．步步緊逼法
3．詢問法
4．富蘭克林法
5．銷售魔句
6．積極假設(shè)法
7．詢問與停頓法
8．多種接受方案法
9．次要重點法
10．附帶條件法
11．未來事項法
12．反復(fù)思考交易法
13．轉(zhuǎn)移交易法
14．持續(xù)確認交易法
15．強調(diào)最佳購買時機
16．證言法
17．試用法
18．建議法
19．顧問法
20．最后機會法
21．利益匯總法
22．直接請求購買法
23．優(yōu)惠法
24．三段法
25．暗示法
26．緊逼法
27．商品演示法
28．親子法
29．不斷追問法
30．適度貶低顧客法
31．對付自以為是的顧客的方法
32．競賽法
33．介紹方式法
34．改變氣氛法
35．預(yù)先布陣法
36．向顧客討教法
37．強硬手段法
38．ABC法
39．透露所有細節(jié)
40．誘導(dǎo)法
41．對夫妻推銷的方法
42．恭維法
43．看似錯誤的推銷法
4J4．三個問題法
45．傾聽法
46．做客戶的助手
47．堅持要訂單
[精彩實例]
48．摘要法
49．欣然接受異議
50．“為什么?”
51．標準的交易法
52．解決問題式的交易法
二 促成交易常用和禁用的絕妙說辭
1．完成交易的27句有效說辭
2．推銷禁語
3．肯定性話語與否定性說辭
4．生動的詞句幫您簽約成功
三 簽約關(guān)鍵事項
1．商談結(jié)束時的禁忌
2．何時簽約
3．簽完訂單之后
4．結(jié)束商談的絕妙說辭
四信用調(diào)查和預(yù)防呆賬
1．信用調(diào)查的12項內(nèi)容
2．預(yù)防呆賬的八大方法
[精彩實例]交易實例
·缺貨而顧客想當即購買，怎么辦?
·該是促成交易的時機了
·促成交易的練習(xí)
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第七天 銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：服務(wù)與跟蹤
一 售后服務(wù)的目標與作法
二 處理顧客抱怨的機會和方法
1．化解顧客抱怨的機會
2．處理顧客抱怨的七大解決方法
三 壞消息
1．不要給顧客傳達壞消息
2．與顧客關(guān)系變壞的6個信號
四 探尋顧客意見的調(diào)查
五 滿意顧客和抱怨顧客的價值
[精彩實例]售后服務(wù)實例及評價
關(guān)注中國 海爾，以服務(wù)制勝
第八天 網(wǎng)上推銷方法
一 網(wǎng)上推銷的三大基本方法
1．比別人更好
2．比別人更快
3．比別人更便宜
二 網(wǎng)上推銷的七大技巧
1．優(yōu)惠的價格或服務(wù)
2．網(wǎng)上、網(wǎng)下齊上陣
3．信息應(yīng)及時更新
4．網(wǎng)頁圖文簡潔、明確
5．有些工作讓專業(yè)人員幫你
6．親自測試網(wǎng)上信息
7．有專人負責(zé)網(wǎng)上銷售
關(guān)注中國 網(wǎng)上購物簡析
第九天 女性推銷人員的技巧
一 女推銷員的“無聲推銷”
1．女推銷員的手
2．女推銷員的腳
3．女推銷員的五種笑法
4．口型、口紅、開口
5．下巴
6．香水、氣味與肥皂
二 騷擾、威脅及對策
1．騷擾事件發(fā)生的可能性
2．如何避免性騷擾
3．欺辱
三 女推銷員開發(fā)客戶的方法與步驟
1．客戶的三個主要來源
2．開發(fā)新客戶的方法
3．開發(fā)新客戶的幾個問題
四 男性商業(yè)規(guī)則中的女性
1．女性能旅行銷售嗎?
2．女銷售員與男客戶的關(guān)系
五 女推銷員的業(yè)務(wù)實例
關(guān)注中國 我國女推銷員的特征
第十天 推銷員的管理和訓(xùn)練
一 推銷員的業(yè)務(wù)管理
1．應(yīng)聘與招聘
2．潛力測試25題
3．職位責(zé)任表
4．實驗訓(xùn)練袁
5．業(yè)績考核表
二 推銷員倫理規(guī)范管理_
1．施樂公司推銷員道德準則
2．不道德推銷的危害及評析
三 成功推銷員心理測試的訓(xùn)練和測試題
1．推銷員成功商數(shù)的測試與訓(xùn)練
2．成功推銷員基本個性的測試與訓(xùn)練
3．成功傾向測試與訓(xùn)練
4．成功銷售經(jīng)理的測試與訓(xùn)練
5．銷售員習(xí)慣的訓(xùn)練與改變
6．克服障礙的測試與訓(xùn)練
關(guān)注中國 末位淘汰