商務(wù)談判（高等職業(yè)教育十一五規(guī)劃教材）

第一章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判與商務(wù)談判
一、談判
二、談判的基本特征
三、商務(wù)談判
四、商務(wù)談判的構(gòu)成要素
第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)與職能
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)
二、商務(wù)談判的職能
第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則
一、人事分開原則
二、集中利益而非立場原則
三、雙贏原則
四、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
第四節(jié) 商務(wù)談判的APRAM模式
一、APRAM談判模式的構(gòu)成
二、APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)
本章小結(jié)
練習(xí)題
案例分析
第二章 商務(wù)談判的類型與方式
第一節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、按談判的方向劃分
二、按談判的范圍劃分
三、按談判的地點(diǎn)劃分
四、按談判的透明度劃分
五、按談判參與的人數(shù)劃分
六、按談判的性質(zhì)劃分
七、按談判雙方接觸的方式劃分
八、按談判方所采取的態(tài)度劃分
九、按談判的內(nèi)容劃分
第二節(jié) 商務(wù)談判的方式
一、商務(wù)談判方式概述
二、面對面談判
三、電話談判
四、函電談判
五、網(wǎng)上談判
本章小結(jié)
練習(xí)題
案例分析
第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查：
一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容
二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段
第二節(jié) 商務(wù)談判的人員、物質(zhì)準(zhǔn)備
一、談判的人員準(zhǔn)備
二、談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備
第三節(jié) 商務(wù)談判方案策劃
一、確定談判目標(biāo)
二、確定談判爭議點(diǎn)
三、分析談判雙方的優(yōu)劣勢
四、估計(jì)談判對手的底價及初始立場
五、制定談判策略和施用技巧方案
六、確定談判議程
七、編寫談判方案策劃書
第四節(jié) 模擬談判
一、模擬談判的必要性
二、模擬談判的假設(shè)條件擬定
三、模擬談判的形式
四、模擬談判的總結(jié)
本章小結(jié)
練習(xí)題
案例分析
第四章 商務(wù)談判的過程及其策略
第一節(jié) 商務(wù)談判的開局階段及策略
一、開局
二、開局策略
三、談判氣氛的形成和控制策略
第二節(jié) 商務(wù)談判的交鋒階段及策略
一、摸底階段
二、報(bào)價與還價階段
三、議價與磋商階段
第三節(jié) 商務(wù)談判的讓步和打破僵局階段及策略
一、讓步
二、僵局
第四節(jié) 促成談判和成交簽約階段及策略
一、商務(wù)談判三種條件的促成策略
二、成交與簽約
本章小結(jié)
練習(xí)題
案例分析
第五章 商務(wù)談判技巧
第一節(jié) 開局、報(bào)價與討價還價技巧
一、初始接觸與開局階段技巧
二、定價與報(bào)價技巧
三、討價還價技巧
第二節(jié) 交鋒、促成交易與簽約技巧
一、交鋒中的攻防技巧
二、打破僵局與促成交易技巧
三、簽約技巧
第三節(jié) 社交技巧
一、擇人而交
二、用心體察
三、善于表達(dá)
四、積極行動
五、掌握工具
本章小結(jié)
練習(xí)題
案例分析
第六章 商務(wù)談判心理
第一節(jié) 商務(wù)談判心理的概念與研究意義
一、商務(wù)談判心理的概念
二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
第二節(jié) 商務(wù)談判心理過程
一、商務(wù)談判中的感覺與知覺
二、商務(wù)談判的情緒和情感
第三節(jié) 商務(wù)談判的個性心理
一、商務(wù)談判需要
二、商務(wù)談判動機(jī)
三、商務(wù)談判氣質(zhì)
四、商務(wù)談判性格
五、商務(wù)談判能力
本章小結(jié)
練習(xí)題
案例分析
第七章 商務(wù)談判語言
第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述
一、商務(wù)談判語言的類別
二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用
三、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則
四、提高談判語言說服力的有效途徑
第二節(jié) 商務(wù)談判有聲語言
一、陳述
二、發(fā)問
三、應(yīng)答
四、傾聽
第三節(jié) 商務(wù)談判無聲語言
一、人體語言技巧
二、物體語言技巧
三、運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的事項(xiàng)
本章小結(jié)
練習(xí)題
案例分析
……
第八章 商務(wù)談判溝通
第九章 商務(wù)談判禮儀
第十章 商務(wù)談判的組織與人員管理
練習(xí)題參考答案
附錄一 模擬談判實(shí)訓(xùn)資料——保健品項(xiàng)目合資合作
附錄二 氣質(zhì)測量問卷
參考文獻(xiàn)