金牌美容導師點石成金術(shù)：全方位銷售案例精華實錄

前言
第一章 概述
第一節(jié) 金牌美容導師的專業(yè)形象
一、美的傳播者
二、美容導師的專業(yè)形象
第二節(jié) 優(yōu)秀美容導師必須具備的素質(zhì)
一、良好的心態(tài)
二、勇于挑戰(zhàn)自己
三、積極的情緒
四、獨行俠式的生活
五、良好的應變能力
六、自尊自愛自信
七、全面的綜合素質(zhì)
【案例】以誠為本
八、與顧客溝通的能力
【案例】誠心溝通，困難不難
九、優(yōu)雅的肢體語言
十、強大的抗壓能力
十一、熟悉各地文化差異、風土人情
【案例】同鄉(xiāng)人
十二、涉獵面廣、興趣廣泛
十三、適時把握成交機遇
【案例】把握成交時機很重要
第三節(jié) 美容導帥綜合能力的要求
一、敏銳的洞察力
二、出色的表達能力
三、純熟的銷售技能
四、以客戶為本的健康理念
【案例】成功的代價就是失敗
五、一定的專業(yè)英語水平
【案例】學無止境
六、出色的專業(yè)社交能力
七、優(yōu)秀的創(chuàng)新才能
【案例】成功屬于勤奮的人
第四節(jié) 美容導師的職業(yè)生涯規(guī)劃
一、專業(yè)美容銷售管理
二、專業(yè)培訓講師
三、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品策劃
四、店務管理人員／店長
五、美容院老板
六、區(qū)域代理商
【案例】美容導師的“化妝品”——愛情
第二章 美容導師須具備的專業(yè)技能
第一節(jié) 做顧客眼中的化妝品工程師
一、礦物油
二、酒精
三、堿
【案例】巧用專業(yè)籌碼創(chuàng)造信任
第二節(jié) 做個養(yǎng)分十足的營養(yǎng)師
一、減肥營養(yǎng)食品套餐
【案例】營養(yǎng)餐
二、六大有效排毒途徑
三、30天排毒
【案例】營養(yǎng)餐
第三章 美容導師在終端拓展中的工作流程
第一節(jié) 下店前的準備
一、第一道工序
二、電話溝通
三、物品準備
第二節(jié) 與客戶迅速建立感情紐帶
一、與顧客建立感情基礎
二、讓客戶感覺到“被重視”
第三節(jié) 量身裁衣，銷售庫存積壓產(chǎn)品
一、制訂全年終端促銷計劃
二、根據(jù)庫存積壓產(chǎn)品量身裁衣銷售存貨
三、巧妙搭配銷售
【案例】推銷庫存產(chǎn)品
第四節(jié) 加盟店產(chǎn)品陳列黃金標準
一、產(chǎn)品陳列黃金標準
二、產(chǎn)品陳列的原則
【案例】如何巧妙組合搭配刺激銷售
第五節(jié) 靈活實施分類培訓
【案例】美容師對培訓的逆反情緒
第六節(jié) 銷售后服務延伸工作
第四章 美容導師的營銷技能
第一節(jié) 如何擬訂促銷方案
一、標題設計
二、文案寫作技巧
三、擬訂促銷計劃
四、為美容院擬訂促銷中的培訓計劃
【案例】套餐折價促銷
五、制訂促銷廣告
【案例】芭妍促銷海報
【案例】凹凸式“千人進店”雙響炮——迎新年“炮響
一條街升級戰(zhàn)略”
【案例】“1帶2客滿店”促銷方案
第二節(jié) 急速提升銷售業(yè)績的13個法則
一、精神要執(zhí)著
二、心態(tài)要積極
三、自信心要強
四、綜合能力要過硬
五、耳朵要學會傾聽
六、嘴巴要善于談價格
七、預見能力要強
八、溝通技巧要嫻熟
九、準備要充分
十、價值觀要讓客人樂意接受
十一、成交機遇要善于把握
十二、要學會面對失敗
十三、目標要明確
【案例】不斷進取
【案例】用實力說話
第三節(jié) 9種非專業(yè)推銷的話術(shù)
一、批評性話語
二、主觀性議題
三、專業(yè)性術(shù)語
四、夸大不實之詞
五、攻擊性話語
六、隱私問題
七、質(zhì)疑性話題
八、不雅之言
九、貶低同行
第四節(jié) 辨析16種不同類型的客戶
一、理智型
二、沖動型
三、習慣型
四、經(jīng)濟型
五、比較型
六、沉默型
七、風趣型
八、高傲型
九、老實型
十、挑剔型
十一、喜唱“對臺戲”型
十二、暴躁型
十三、知識淵博型
十四、心懷怨恨型
十五、期望過高型
十六、敏感孤僻型
【案例】善用激將法
第五節(jié) 提煉產(chǎn)品獨特的賣點
一、差異化
二、無孔不入
三、人異我新
四、人新我異
五、拜客戶、競爭者為師
【案例】差異化形成賣點
第六節(jié) 如何應對顧客拒絕
一、擊破客戶的“拒絕理由”
二、擊破客戶防御推銷線
三、美容導師扮演不同角色來促銷
【案例】巧以朋友身份引導消費
四、讓客戶享受愉快的談判過程，從而實現(xiàn)成交
【案例】巧用“功效”破解疑惑
五、轉(zhuǎn)移反對意見的三個步驟
第七節(jié) 如何應對砍價高手
一、報價的技巧
二、如何處理價格異議
三、價格談判的有效法則——階段式降價法
【案例】階段式降價速成交易
第五章 成功談判必殺技
第一節(jié) 談判的準備階段
一、搜集情報，掌握主動權(quán)
二、進行可行性分析
【案例】知己知彼，成功簽單
第二節(jié) 談判的過程
一、開局階段
二、磋商階段
三、成交階段
【案例】智慧與精明的較量
【案例】以客為本，扭轉(zhuǎn)局勢
第三節(jié) 談判的11種實用戰(zhàn)術(shù)
一、重建談判
二、暗示法
三、重新框定法
【案例】臨門一腳
四、以退為進
【案例】以退為進
五、拖延交戰(zhàn)，虛與周旋
六、沉默應對
【案例】沉默應對
七、聲東擊西
【案例】障眼法
八、清除障礙
【案例】找準需求，征服店主
九、假設成交法
十、投其所好
【案例】投桃報李
十一、反客為主
【案例】“石中探金”的打拼
第六章 美容導師的客情關(guān)系
第一節(jié) 如何營造良好的人際關(guān)系
一、與代理商的關(guān)系
二、與終端美容院的人際關(guān)系
三、與公司內(nèi)部的人際關(guān)系
第二節(jié) 成功的客戶管理之道
一、掌握客戶信息，從而保持良好的客戶關(guān)系
二、主動追蹤并滿足客戶需求
三、保持客戶忠誠度，用一心留住老客戶
第三節(jié) 平息顧客抱怨有高招
一、解決終端消費者投訴
【案例】收拾殘局，準備下一回推銷
二、解決加盟店的投訴
【案例】復雜問題化為單一問題
三、平息抱怨不如積極預防投訴
四、讓顧客的抱怨變成利潤
【案例】棘手的問題迎刃而解
第七章 美容導師與美容院經(jīng)營診斷
第一節(jié) 美容院經(jīng)營診斷
一、解決美容院經(jīng)營管理問題
二、成為顧客的美容專業(yè)顧問
三、測試美容院經(jīng)營狀況
第二節(jié) 美容師素質(zhì)高低影響業(yè)績好壞
一、美容院業(yè)績不佳的原因及應對策略
【案例】培養(yǎng)美容師綜合素質(zhì)
二、美容師的修養(yǎng)
【案例】克服推銷的心理障礙
第三節(jié) 美容院成功的關(guān)鍵在于打造超強的服務力
一、美容院打造服務力主要突出兩大結(jié)構(gòu)元素
二、美容院如何打造銷售力
第四節(jié) 9項“贏取顧客”的法則
一、第一時間回應顧客
二、了解需求，再談銷售
三、少說多聽，轉(zhuǎn)化需求
四、多問問題，少說廢話
五、面帶微笑，用心服務
六、充滿熱情，成就事業(yè)
七、關(guān)注顧客，隨機應變
八、案例說服，與顧客同步
九、遵守承諾，建立信任
【案例】第九次微笑
第五節(jié) 100％銷售溝通技能
一、配合顧客的習慣與說話方式
二、入鄉(xiāng)隨俗
三、聊天話術(shù)
第六節(jié) 開發(fā)新客源
一、積極開發(fā)新客源
二、了解顧客的評價
第七節(jié) 顧客分類管理有利于目標業(yè)績完成
一、對顧客分類管理
二、設立顧客檔案管理
三、按顧客年齡段劃分銷售
【案例】不能忽視的非主流消費群體
第八節(jié) 培養(yǎng)高績效的顧客
一、忠誠顧客的價值
二、滿足老顧客的需求是預防顧客流失的策略
第九節(jié) 美容院如何獲得“持久贏利”
一、主動出擊，切莫守株侍兔
二、美容師是美容院最寶貴的財富
三、賺錢不如省錢
四、美容院專業(yè)不足
五、美容院定位不準
第十節(jié) 強化管理，穩(wěn)定美容師隊伍
【案例】夢思美容院老板的煩惱——開業(yè)后的第一次“癱瘓”
【案例】經(jīng)營雪上加霜
【案例】店長的粗暴管理
附錄：“美容業(yè)營銷叢書”簡介