商務談判

第一章 商務談判概述／1
第一節(jié) 談判與商務談判／2
第二節(jié) 商務談判的特征和作用／11
第三節(jié) 影響談判結果的諸多因素／14
第四節(jié) 商務談判的基本原則／20
思考題／29
案例／29
自測題／30
第二章 商務談判的類型與內容／32
第一節(jié) 商務談判的類型／33
第二節(jié) 商務談判的形式／45
第三節(jié) 商務談判的內容／57
思考題／63
案例／64
自測題／69
第三章 談判理論／71
第一節(jié) 談判的理論體系及發(fā)展／72
第二節(jié) 談判需要理論／74
第三節(jié) 原則談判理論／80
第四節(jié) 博弈與談判／87
第五節(jié) 與談判有關的其他理論／92
思考題／98
案例／98
自測題／102
第四章 商務談判程序／104
第一節(jié) 準備階段／105
第二節(jié) 接觸階段／121
第三節(jié) 談判階段／125
第四節(jié) 協議階段／128
第五節(jié) 執(zhí)行階段／131
思考題／135
案例／136
自測題／136
第五章 商務談判溝通／138
第一節(jié) 商務溝通概述／139
第二節(jié) 成功進行溝通的要素／145
第三節(jié) 表達及其要點／152
第四節(jié) 傾聽及其要點／158
第五節(jié) 非語言溝通／164
第六節(jié) 團隊溝通／168
思考題／176
案例／176
自測題／177
第六章 商務合同文本的談判／179
第一節(jié) 合同談判的程序與內容要求／179
第二節(jié) 合同條款的談判原則／196
思考題／202
案例／203
自測題／205
第七章 商務談判策略概述／213
第一節(jié) 商務談判策略的概念和特征／213
第二節(jié) 商務談判策略的制定程序與運作過程／215
第三節(jié) 我國商務談判的行為特征／220
思考題／224
案例／224
自測題／227
第八章 商務談判策略實踐／228
第一節(jié) 時間策略／229
第二節(jié) 價格策略／248
第三節(jié) 僵局策略／257
思考題／273
案例／273
自測題／276
第九章 商務談判的管理／278
第一節(jié) 談判機構的設置／279
第二節(jié) 談判的人事管理／281
第三節(jié) 談判組織中的后勤保障／288
思考題／291
案例／292
自測題／293
第十章 商務談判心理／295
第一節(jié) 談判的心理基礎／295
第二節(jié) 知覺在談判中的作用／304
第三節(jié) 談判中的心理挫折／307
第四節(jié) 談判成功的心理素質／311
第五節(jié) 能力與談判／314
思考題／322
案例／322
自測題／326
第十一章 商務談判風格與禮儀禮節(jié) ／328
第一節(jié) 文化差異與商務談判／329
第二節(jié) 商務談判中的禮儀與禮節(jié) ／335
第三節(jié) 部分國家的商務談判風格／340
思考題／360
案例／360
自測題／362
附錄一 自測題參考答案／364
附錄二談判能力測試／369
附錄三專業(yè)名詞中英文匯編／373
參考文獻／380