技術演示策略

定　價：￥29.80

作　者：	丁興良、張志
出版社：	經(jīng)濟管理出版社
叢編項：
標　簽：	管理技術與方法

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ISBN：	9787802079243	出版時間：	2007-06-01	包裝：	平裝
開本：	16	頁數(shù)：	193	字數(shù)：

內容簡介

　　企業(yè)健康運行需要有效的管理。把企業(yè)管理好并形成模式，必須借助有效的工具和平臺。因此，管理軟件應運而生。管理軟件的應用勢必提高企業(yè)的辦公效率、提高不同部門協(xié)同作戰(zhàn)的能力、提高各部門內部運行的良性化。從而為企業(yè)的決策提供更有力、更科學的數(shù)據(jù)。還可提高企業(yè)抗風險的能力。本書著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細微中體現(xiàn)實用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結合。這本書是為專業(yè)的人寫的專業(yè)的書，非常實用。本書全面、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特點是用通俗、生動的語言進行概括，讀來妙趣橫生，即使一個沒有任何演示經(jīng)驗的人也可以通過閱讀本書輕松學會演示；對于有經(jīng)驗的演示者，本書也可以幫助其進一步提高演示技巧，取得更大的成功。

作者簡介

　　丁興良講師：丁興良國內的大額產品銷售培訓第一人，也是國內著名大額產品銷售奇才。丁興良老師聞名全國，被美商國際貿易組織認可并倍受尊敬的專業(yè)培訓導師。在獲得TACK講師認證后，他屢次接受政府機關，各行業(yè)協(xié)會及企事業(yè)單位的邀請前往全國各地講學，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示！他的精湛著作更是成為業(yè)務行銷人員人手一冊的寶典《SPIN—顧問式銷售技巧》，丁興良并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。他將銷售管理、卓越行銷的秘訣和習慣全面性的簡單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達到預期的目標。丁興良老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多！　主要作品《突破工業(yè)品營銷瓶頸[1]》內容介紹：一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維　★工業(yè)品營銷的五大特征　★工業(yè)品營銷的“四度理論”　★關系營銷的三大新內涵　★工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)　★工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖　二、工業(yè)品營銷策劃的八步法　一、以用戶需求為中心的調研　二、核心競爭優(yōu)勢的再造　三、避開價格戰(zhàn)的新突破　四、建立優(yōu)質的目標客戶　五、企業(yè)組織架構中的資源配對　六、績效考核與管理　七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”　八、執(zhí)行方案與成本控制　三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部　★客戶內部采購流程的分析　★客戶內部的職能分工　★項目性銷售的推進流程　第一部：電話邀約　第五部：框架性需求確認　第二部：客戶拜訪　第六部：項目評估　第三部：初步方案　第七部：商務談判　第四部：技術交流　第八部：簽約成交　★銷售里程碑與標準管理　★銷售成交管理系統(tǒng)　★項目性階段輔助工具　四、工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣　A、找對人——- 分析客戶內部采購流程　-分析客戶內部的采購流程　-分析客戶內部的組織結構　-分析客戶內部的五個角色　-找到關鍵決策人　-如何逃離信息迷霧　-項目中期，我該怎么辦？　-利用不同購買決策角色來創(chuàng)造對獲勝的條件　B、說對話-發(fā)展客戶關系　-客戶關系發(fā)展的四種類型　-客戶關系發(fā)展的五步驟　-四大死黨的建立與發(fā)展　-忠誠客戶有四鬼是如何形成的　-與不同的人如何打交道　-如何調整自己的風格來適應客戶　C做對事——客戶需求調查　-銷售中確定客戶需求的技巧　-有效問問題的五個關鍵　-需求調查提問四步驟　-隱含需求與明確需求的辨析　-如何聽出話中話？　-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？　五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴　★用對心是服務的一項原則　★建立服務的五大體系　★個性化服務的二大關鍵　★客戶關系提升的25方格　★戰(zhàn)略性合作伙伴的三個　★建立忠誠度的五大指標　主講專家：丁興良　教材組成：6盤VCD　出版社：中國科學文化音像出版社　上市日期：2007年12月15日

圖書目錄

1 前言
2 什么是演示
2.1 說服的藝術
　2.2 要么成功，要么失敗
　2.3 一把鑰匙開一把鎖
　2.4 一次不能把牌出完
　2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲
　2.6 平靜的海面下有洋流　
　2.7 交流才有火花　
3 卓越演示的六大關鍵
　3.1 以營銷目標為導向的整體策劃　　
　 3.1.1 演示也要有成本意識　　
　　3.1.2 你以為這都是我一個人干的嗎　
　　3.1.3 出牌的時機更重要　
　　3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃　
　　3.1.5 永遠要比對手多走一步　
　　3.1.6 以終為始??演示后的營銷跟進策略　
　3.2 把準客戶定位基點　
　　3.2.1 起步領先一小步，結果領先一大步　
　　3.2.2 大象也有盲點　
　　3.2.3 找準聽眾的共鳴點　　
　　3.2.4 給我一個支點　
　　3.2.5 給競爭對手重新定位　
　　3.2.6 不要思考題，要做選擇題　
　　3.2.7 別讓炫耀成為自戀　
　3.3 制造興奮點　
　　3.3.1 打動別人得先打動自己　
　　3.3.2 讓聽眾喊出“哇!”，　
　　3.3.3 打蛇打在七寸上　
　　3.3.4 關注聽眾的最大利益和損失　
　　3.3.5 營造你的賣點群　
　　3.3.6 激情產生共鳴　
　3.4 好馬配好鞍　　　　
　　3.4.1 出奇制勝　
　　3.4.2 講個好故事　
　　3.4.3 打個好比方　
　　3.4.4 把大事講細，把小事講大　
　　3.4.5 系列化=專業(yè)化　
　　3.4.6 情景模擬　
　3.5 以聽眾為中心　
　　3.5.1 用觀點說話　　
　　3.5.2 互動式交流　
　　3.5.3 講聽眾熟悉的話　
　　3.5.4 一個都不能少　
　　3.5.5 良藥也得不苦口　
　　3.5.6 善于傾聽　
　3.6 解決問題而非堆砌信息　
　　3.6.1 站在聽眾角度去思考　
　　3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要　
　　3.6.3 細節(jié)并非越多越好
　　3.6.4 挖一口深井勝過到處挖井
3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
4.1 步驟一：確定你的目標　
4.2 步驟二：分析聽眾　
4.2.1 找準核心聽眾　
4.2.2 分析聽眾對項目的立場　
4.2.3 判斷業(yè)務需求關注點　
4.2.4 分析聽眾個人特點　　　
　　4.2.5 工具??聽眾需求分析表　
　4.3步驟三：演示方案策劃　
　　4.3.1 演示人員　
　　4.3.2 演示時機　
　　4.3.3 演示定位
　　4.3.4 演示內容　
　　4.3.5 演示方式　
　　4.3.6 意外情況預案　
　　4.3.7 內部“釘子”設置　
　　4.3.8 演示后總結　
　4.4 步驟四：尋求合適的材料　
　4.5 步驟五：組織演示材料　
　　4.5.1 標準模塊　　　　
　　4.5.2 編年史　
　　4.5.3 層層推進　
　　4.5.4 問題?解決方案　
　　4.5.5 特征一利益式　
　　4.5.6 案例分析式　
　　4.5.7 比較對照式　
　　4.5.8 業(yè)務模擬式　　
　4.6 步驟六：練習和評估演示　
　4.7 步驟七：設計精彩的開場白和有力的結束語　
　4.8 工具??演示方案策劃表　
5 演示的基本技巧
　5.1 語言和形體表達　
　　5.1.1 口頭表達要求
　 5.1.2 口語化技巧
　　5.1.3 口頭表達技巧　
　　5.1.4 形體技巧??做最自信的自己　
　5.2 成功演講的15條秘訣　
6 演示中的溝通技巧
　6.1 建立雙向交流　
　6.2 以假設為導向進行交流　
　6.3 亂拳打死老師傅　
　6.4 充分利用信息不對稱　
　6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡　
　6.6 要重視交流的層次性　
　6.7 為對手設限　
　6.8 “設計”正式交流　　
　6.9 如何回答問題　
　6.10 怎樣處理聽眾的質問　
7 技術展示的常用工具
　7.1 選擇你的輔助工具　
　7.2 制作幻燈片　
　　7.2.1 幻燈片的作用　
　　7.2.2 幻燈片制作的原則　
　　7.2.3 檢查幻燈片　
　　7.2.4 幻燈片播放技巧　
　7.3 文宇圖表設計方法　
　　7.3.1 文字設計　
　　7.3.2 圖表設計　
8 演示中細節(jié)的力量
　8.1 演示組織　
　8.2 演示形象準備　
　8.3 演示環(huán)境檢查　
　8.4 演示設備檢查　　
　8.5 最后一分鐘準備　
　8.6 演講時的臨場應變　
9 每個人都可以成功演示
　9.1 恐懼皆衍生于無知與不確定　
　9.2 勇氣的力量有時會讓你成為“超人”　
　9.3 積極地進行自我暗示激勵　
　9.4 優(yōu)秀演示人員的素質　
　　9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點　
　　9.4.2 演示者的進化之路　
　　9.4.3 素質修煉　
10 知名管理軟件的演示方論
11 結束語
附錄工具篇