商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第1章 走進(jìn)談判——現(xiàn)代商務(wù)談判導(dǎo)論
1.1 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征2
1.1.1 談判的基本概念 2
1.1.2 商務(wù)談判的主要特征4
1.1.3 商務(wù)談判的構(gòu)成要素5
1.2 商務(wù)談判的種類7
1.2.1 按參加談判人數(shù)的規(guī)模來(lái)分類7
1.2.2 按參加談判的利益主體來(lái)分類9
1.2.3 按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)分類9
1.2.4 按談判雙方所采取的態(tài)度來(lái)分類10
1.2.5 按談判展開的方式來(lái)分類11
1.3 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則12
1.3.1 商務(wù)談判的基本形態(tài)12
1.3.2 影響談判形態(tài)的因素13
1.3.3 商務(wù)談判的基本原則15
1.3.4 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)18
1.3.5 尼爾倫伯格的十大談判原則19
小結(jié)22
附錄22
附錄一 商務(wù)談判中的八字箴言22
附錄二 案例分析一： “你切我挑”的陷阱23
附錄三 案例分析二： 中國(guó)與歐盟紡織品貿(mào)易談判24
第2章 走進(jìn)談判——商務(wù)談判心理
2.1 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義28
2.1.1 商務(wù)談判心理的概念29
2.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)29
2.1.3 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)30
2.1.4 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義31
2.2 商務(wù)談判中的個(gè)性利用32
2.2.1 氣質(zhì)與談判32
2.2.2 性格與談判34
2.2.3 能力與談判37
2.3 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)39
2.3.1 商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)39
2.3.2 馬斯洛的需要層次理論39
2.3.3 需要層次理論與商務(wù)談判41
2.3.4 商務(wù)談判中的心理挫折44
小結(jié)47
附錄48
附錄一 氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)題48
附錄二 談判者心理素質(zhì)測(cè)試49
附錄三 案例分析一： 九頭牛的故事——神奇的心理暗示55
附錄四 案例分析二： 五色套色印刷機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判55
附錄五 案例分析三: 深刻的教訓(xùn)57
第3章 知己知彼——商務(wù)談判準(zhǔn)備
3.1 談判人員準(zhǔn)備62
3.1.1 談判隊(duì)伍的規(guī)模62
3.1.2 談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)63
3.1.3 談判人員的配備66
3.1.4 談判人員的分工和合作68
3.2 情報(bào)的搜集和篩選70
3.2.1 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容71
3.2.2 信息情報(bào)搜集的方法和途徑73
3.2.3 信息情報(bào)的整理和篩選75
3.2.4 情報(bào)搜集時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題75
3.3 制定談判方案76
3.3.1 調(diào)查研究階段78
3.3.2 確定談判的目標(biāo)79
3.3.3 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間80
3.3.4 確定談判的議程和進(jìn)度83
3.3.5 制定談判的對(duì)策84
3.4 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備84
3.4.1 談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備85
3.4.2 食宿安排86
3.5 模擬談判86
3.5.1 模擬談判的作用86
3.5.2 模擬談判的主要任務(wù)87
3.5.3 模擬談判的方法87
3.5.4 模擬談判時(shí)應(yīng)科學(xué)地做出假設(shè)88
3.5.5 參加模擬談判的人員選擇88
3.5.6 模擬談判的總結(jié)89
小結(jié)89
附錄90
附錄一 美國(guó)談判大師卡洛斯認(rèn)為理想的商務(wù)談判者應(yīng)該具有的12種特質(zhì)90
附錄二 談判人員自我評(píng)價(jià)90
附錄三 案例分析一： 王光英搶購(gòu)二手車91
附錄四 案例分析二： 談判人員配備91
附錄五 案例分析三： 中國(guó)某公司與法國(guó)某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)92
附錄六 案例分析四： 信息的搜集92
附錄七 案例分析五： “扮演角色”模擬93
附錄八 案例分析六： 參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判93
第4章 商務(wù)談判的過(guò)程
4.1 商務(wù)談判開局階段99
4.1.1 創(chuàng)造良好的談判氣氛99
4.1.2 摸底104
4.2 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段105
4.2.1 影響價(jià)格的因素106
4.2.2 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系107
4.2.3 報(bào)價(jià)的先后問(wèn)題109
4.2.4 報(bào)價(jià)的形式110
4.2.5 如何報(bào)價(jià)111
4.2.6 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)112
4.2.7 價(jià)格解釋113
4.2.8 價(jià)格評(píng)論113
4.3 商務(wù)談判磋商階段115
4.3.1 討價(jià)115
4.3.2 還價(jià)115
4.3.3 討價(jià)還價(jià)中的讓步117
4.4 商務(wù)談判成交階段118
4.4.1 場(chǎng)外交易118
4.4.2 最后讓步119
4.4.3 不忘最后的獲利120
4.4.4 注意為雙方慶賀120
4.4.5 慎重地對(duì)待協(xié)議120
4.4.6 談判后的管理120
小結(jié)121
附錄122
附錄一 案例分析一： 陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判122
附錄二 案例分析二： 電石購(gòu)買的談判122
附錄三 案例分析三： 通用繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判123
附錄四 案例分析四： 買賣設(shè)備談判124
附錄五 案例分析五： 店面轉(zhuǎn)讓124
第5章 兵家之道——商務(wù)談判各階段的策略
5.1 商務(wù)談判策略129
5.1.1 商務(wù)談判策略的概念129
5.1.2 商務(wù)談判策略的類型129
5.1.3 制定商務(wù)談判策略的步驟130
5.1.4 商務(wù)談判各階段的策略131
5.2 開局階段的策略131
5.2.1 一致協(xié)商式開局策略132
5.2.2 坦誠(chéng)式開局策略132
5.2.3 慎重式開局策略133
5.2.4 進(jìn)攻式開局策略133
5.3 報(bào)價(jià)階段的策略134
5.3.1 價(jià)格起點(diǎn)策略135
5.3.2 除法報(bào)價(jià)策略135
5.3.3 加法報(bào)價(jià)策略135
5.3.4 差別報(bào)價(jià)136
5.3.5 對(duì)比報(bào)價(jià)136
5.3.6 數(shù)字陷阱136
5.4 磋商階段的策略137
5.4.1 投石問(wèn)路138
5.4.2 以理服人139
5.4.3 吹毛求疵139
5.4.4 先造勢(shì)后還價(jià)140
5.4.5 先苦后甜140
5.4.6 聲東擊西141
5.4.7 步步為營(yíng)141
5.4.8 疲勞轟炸141
5.4.9 走馬換將142
5.4.10 后發(fā)制人142
5.4.11 故布疑陣142
5.4.12 以林遮木143
5.4.13 權(quán)力有限143
5.4.14 不開先例144
5.4.15 最后通牒144
5.4.16 軟硬兼施145
5.4.17 積少成多145
5.4.18 休會(huì)策略145
5.4.19 感情投資146
5.5 成交階段的策略147
5.5.1 場(chǎng)外交易147
5.5.2 潤(rùn)滑策略147
5.5.3 恭維策略148
5.5.4 坐收漁利148
5.5.5 金蟬脫殼148
5.5.6 不遺余“利”148
5.6 商務(wù)談判中僵局的處理149
5.6.1 僵局產(chǎn)生的原因149
5.6.2 僵局的處理方法150
5.7 識(shí)破談判中的陰謀詭計(jì)151
5.7.1 故意欺騙151
5.7.2 百般刁難152
5.7.3 假出價(jià)152
5.7.4 賄賂153
5.7.5 “人質(zhì)”策略153
5.7.6 人身攻擊153
5.7.7 威脅153
小結(jié)154
附錄154
附錄一 案例分析一：  “我不知道……”154
附錄二 案例分析二： 艾柯卡尋求政府支持155
附錄三 案例分析三： 中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服156
案例四 案例分析四： 疲勞戰(zhàn)158
附錄五 案例分析五： 最后通牒159
第6章 舌卷風(fēng)云——商務(wù)談判中的技巧
6.1 商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)技巧162
6.1.1 商務(wù)談判的語(yǔ)言162
6.1.2 商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧163
6.2 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧164
6.2.1 眼睛語(yǔ)言164
6.2.2 眉毛動(dòng)作“語(yǔ)言”165
6.2.3 嘴巴動(dòng)作“語(yǔ)言” 165
6.2.4 腿部動(dòng)作“語(yǔ)言 ”165
6.2.5 手勢(shì)動(dòng)作“語(yǔ)言 ”166
6.3 商務(wù)談判中聽與辯的技巧167
6.3.1 聽的技巧167
6.3.2 商務(wù)談判中“辯”的技巧170
6.4 商務(wù)談判中問(wèn)與答的技巧171
6.4.1 問(wèn)的技巧172
6.4.2 答的技巧174
6.5 商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧175
6.5.1 要取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由175
6.5.2 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛176
6.5.3 不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方176
6.5.4 要抓住對(duì)方心理進(jìn)行誘導(dǎo)勸說(shuō)176
6.5.5 要運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方177
6.5.6 說(shuō)服用語(yǔ)要推敲177
6.5.7 要委婉地說(shuō)服178
小結(jié)178
附錄179
附錄一 歐美人常用的姿勢(shì)及其含義179
附錄二 案例分析一179
附錄三 案例分析二180
附錄四 案例分析三180
附錄五 案例分析四181
附錄六 案例分析五181
第7章 有禮有節(jié)——商務(wù)談判中的禮儀與禁忌
7.1 交往中的一般禮儀與禁忌183
7.1.1 交往中的一般禮儀規(guī)范184
7.1.2 見(jiàn)面禮儀與禁忌184
7.1.3 遞名片的禮節(jié)186
7.1.4 電話聯(lián)系的禮節(jié)187
7.1.5 拜訪的禮節(jié)187
7.1.6 接待的禮儀188
7.1.7 宴會(huì)的禮節(jié)188
7.2 饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌190
7.2.1 禮品的選擇190
7.2.2 送禮時(shí)機(jī)的選擇191
7.2.3 國(guó)際交往中饋贈(zèng)禮品的知識(shí)192
小結(jié)193
附錄194
附錄一 各國(guó)送禮風(fēng)俗一覽表194
附錄二 案例分析一：  小張的問(wèn)題出在哪？194
附錄三 案例分析二：  不愉快的初次見(jiàn)面194
附錄四 案例分析三：  委屈的阿芳195
附錄五 案例分析四： 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理談判木炭交易195
第8章 風(fēng)云天下——國(guó)際商務(wù)談判
8.1 國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求200
8.1.1 國(guó)際商務(wù)談判的含義200
8.1.2 國(guó)際商務(wù)談判的特征200
8.1.3 國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求201
8.2 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較202
8.2.1 商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用202
8.2.2 部分國(guó)家商人的談判風(fēng)格204
8.2.3 中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較212
小結(jié)213
附錄214
附錄一 案例分析一： 夏派羅的談判214
附錄二 案例分析二： 晶體燒結(jié)爐價(jià)格的談判214
附錄三 案例分析三：  日航緣何賤買麥道客機(jī)216
參考文獻(xiàn)219