三維談判：在至關(guān)重要的交易中扭轉(zhuǎn)局面

　　在討價(jià)還價(jià)的談判桌前，哪些舉措會(huì)達(dá)成抑或斷送最重要的交易？大多數(shù)談判人員陷入了“雙贏與輸贏”的思維定勢(shì)，把關(guān)注的焦點(diǎn)放在談判桌的正面交鋒上?！度S談判（在至關(guān)重要的交易中扭轉(zhuǎn)局面）》作者戴維·拉克斯和詹姆斯·西貝尼厄斯奉勸談判雙方把目光放遠(yuǎn)，超越談判桌上的戰(zhàn)術(shù)。具有說(shuō)服力的戰(zhàn)術(shù)只是作者開(kāi)創(chuàng)性的三維談判法的第一個(gè)層面。第二個(gè)層面交易設(shè)計(jì)闡述了談判人員如何系統(tǒng)地預(yù)見(jiàn)和創(chuàng)造性地安排協(xié)議的結(jié)構(gòu)，從而揭示交易的經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)價(jià)值。而真正使拉克斯和西貝尼厄斯的三維談判法脫穎而出的則是它的第三個(gè)層面：方案。在談判桌上露面之前，三維談判人員會(huì)主動(dòng)采取措施，他們可以先“設(shè)置談判桌”，為其后巧妙的戰(zhàn)術(shù)斡旋奠定基礎(chǔ)。三維談判方案是怎樣的？談判人員在談判桌以外采取行動(dòng)，確保用適當(dāng)?shù)捻樞?，找到適當(dāng)?shù)南嚓P(guān)方，以解決適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。同時(shí)把適當(dāng)?shù)睦婕{入進(jìn)來(lái)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，帶著適當(dāng)?shù)念A(yù)期，面對(duì)適當(dāng)?shù)臒o(wú)交易替代方案。這些談判桌以外的新舉措往往能對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。如果不采用把方案、交易設(shè)計(jì)和戰(zhàn)術(shù)三者相協(xié)調(diào)的三維談判法，那么只能在三維世界里使用一維戰(zhàn)略?！度S談判（在至關(guān)重要的交易中扭轉(zhuǎn)局面）》以大量切實(shí)可行的步驟和引人人勝的案例，闡釋了高明的方案加上目光獨(dú)到的交易設(shè)計(jì)，如何使你在談判桌前坐定后，就能達(dá)成理想的協(xié)議。

　　作者：（美國(guó)）戴維·A.拉克斯 （美國(guó)）詹姆斯·K.西貝尼厄斯 譯者：梁卿 夏金彪戴維·A.拉克斯，曾在哈佛商學(xué)院做教師，并做過(guò)投資銀行家，是談判戰(zhàn)略公司拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負(fù)責(zé)人，該公司擁有遍及世界各地的客戶，如諾華制藥、殼牌公司和雅詩(shī)蘭黛公司等。詹姆斯·K.西貝尼厄斯，哈佛商學(xué)院企業(yè)管理教授，曾擔(dān)任哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目副主席，他也是拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負(fù)責(zé)人，參與了紐約百仕通集團(tuán)的創(chuàng)立，并在那里工作多年。