談判與沖突管理

第1章 談判的定義及其構(gòu)成
所有的人際互動(dòng)都是談判
談判的個(gè)人化本質(zhì)
并非所有的事情都可以談判
影響談判績(jī)效的有意和無意決定因素
你不知道的事情會(huì)傷到你
談判的構(gòu)成
如何培養(yǎng)有效的個(gè)人談判力
制定有效的個(gè)人談判戰(zhàn)略的總體步驟
開始學(xué)習(xí)談判
第2章 人格
為什么了解自己的人格如此重要
人格的定義：尚未達(dá)成共識(shí)
影響談判方法和談判性格的人格因素
學(xué)習(xí)理論與自我評(píng)估
第3章 沖突
要事當(dāng)先
沖突：它是什么？它在哪兒發(fā)生
個(gè)人應(yīng)對(duì)談判和沖突的方法
關(guān)于態(tài)度的另一個(gè)練習(xí)
關(guān)鍵詞：態(tài)度、觀點(diǎn)、方法和風(fēng)格
與沖突有關(guān)的社會(huì)學(xué)思想流派
建設(shè)性沖突和破壞性沖突
沖突、混沌和復(fù)雜性理論
沖突診斷的系統(tǒng)方法
沖突診斷舉例
在簡(jiǎn)單和復(fù)雜情境中的系統(tǒng)思維
通過談判管理、運(yùn)用和解決沖突
完成沖突應(yīng)對(duì)方法評(píng)估并制定計(jì)劃
練習(xí)
第4章 談判風(fēng)格
評(píng)估自然談判風(fēng)格和習(xí)慣性談判風(fēng)格
四種主要的談判風(fēng)格
分配型和整合型
評(píng)估結(jié)果分析
選擇合適的風(fēng)格
學(xué)習(xí)創(chuàng)造力
人格、利益、目標(biāo)、情境和其他因素問的動(dòng)態(tài)相互作用
第5章 幾種主要的談判性格
人格的分類
四種主要的偏好
感知他人
行為預(yù)期
四種主要的談判性格
人格的其他相關(guān)方面
評(píng)估你的主要談判性格
第6章 談判中的溝通
溝通過程
談判中有效傾聽的原則
談判中有效講話的原則
過濾信息
培養(yǎng)信息過濾技能的實(shí)例
當(dāng)談判中出現(xiàn)沖突時(shí)
觀察
身體語言
電子溝通
第7章 文化差異與性別差異
文化是什么
國(guó)家文化的劃分方法
文化維度與人格之間的關(guān)系
文化差異及其對(duì)談判的影響
關(guān)注談判中的性別差異
第8章 利益與談判目標(biāo)
談判目標(biāo)的類型
對(duì)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估和排序
目標(biāo)的改變
目標(biāo)和你的談判戰(zhàn)略
制定你的GRIP目標(biāo)
第9章 談判中的知覺
每個(gè)人看到的事情都不會(huì)是一樣的
知覺的復(fù)雜性
人格差異和文化期望對(duì)知覺的影響
歸因理論
知覺在態(tài)度形成中的作用
歸因在談判中的表現(xiàn)
自我服務(wù)偏差
超我、自我和本我
在談判中承認(rèn)知覺差異
知覺在目標(biāo)和決策中的作用
第10章 談判中的權(quán)力效應(yīng)
權(quán)力的類型
真實(shí)性權(quán)力和知覺性權(quán)力
找出可使用的權(quán)力
權(quán)力的使用方式
心理博弈
第11章 堅(jiān)持己見
堅(jiān)持己見程度評(píng)估
消極、攻擊與堅(jiān)持己見的定義
消極攻擊行為及其對(duì)談判的影響
敵意攻擊行為及其對(duì)談判的影響
消極攻擊行為和敵意攻擊行為產(chǎn)生的原因
憤怒的作用機(jī)理
恐懼
自尊
管理憤怒情緒的工具
堅(jiān)持己見行為及其對(duì)你和談判的影響
第12章 勸說的原則
社會(huì)判斷理論
承諾、不承諾、接受、拒絕的區(qū)域
認(rèn)知失調(diào)
消極偏見
準(zhǔn)備好勸說的論據(jù)
設(shè)法達(dá)到ACES標(biāo)準(zhǔn)
跨過CREEK
什么時(shí)候很難勸說別人
外交手腕
角色扮演練習(xí)和問題
第13章 談判規(guī)則及其常見錯(cuò)誤
談判規(guī)則
常見的談判錯(cuò)誤
經(jīng)常會(huì)提出的問題
第14章 談判過程及其準(zhǔn)備階段
談判術(shù)語
談判的五個(gè)階段
對(duì)談判前準(zhǔn)備工作的評(píng)估
第15章 各種談判風(fēng)格、戰(zhàn)略及技巧
談判的五個(gè)階段
導(dǎo)入階段
啟動(dòng)階段的策略
激烈階段的策略
結(jié)束階段的策略
以代理人的身份談判
關(guān)于欺騙性策略、差異性風(fēng)格與道德規(guī)范
第16章 團(tuán)隊(duì)談判
團(tuán)隊(duì)談判的特殊復(fù)雜性
團(tuán)隊(duì)動(dòng)力學(xué)
紅臉／白臉
互補(bǔ)性選擇
利益最大化和損害最小化
第17章 領(lǐng)導(dǎo)力與公共關(guān)系中的談判
什么是領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)者是怎樣產(chǎn)生的
領(lǐng)導(dǎo)需要哪些技巧
影響領(lǐng)導(dǎo)行為的人格特征有哪些
引領(lǐng)公共關(guān)系的大眾傳播中的幾個(gè)重要觀點(diǎn)
第18章 第三方干預(yù)
勸解
調(diào)解
仲裁
訴訟
勞資關(guān)系談判
成功運(yùn)用干預(yù)策略的前提條件
實(shí)施有效干預(yù)的必備技巧
第19章 運(yùn)用個(gè)人的談判力
制定個(gè)性化的談判策略
小測(cè)驗(yàn)
談判的個(gè)性本質(zhì)
人格、性格與風(fēng)格和策略的匹配
預(yù)測(cè)行為
有問題的對(duì)方
競(jìng)爭(zhēng)性體系中的談判
回避性體系中的談判
小型談判練習(xí)
練習(xí)
持續(xù)進(jìn)步的建議
第20章 談判后的評(píng)估
評(píng)估工具
評(píng)估你個(gè)人的突出進(jìn)步
附錄A人格和行為評(píng)估方面的資源
測(cè)試的類型
已出版的測(cè)試
未出版的測(cè)試
網(wǎng)上參考來源
附錄B談判案例
第一部分：案例
第二部分：某些特定章節(jié)的補(bǔ)充案例討論題
參考文獻(xiàn)
精選書目
詞匯表