談判從說(shuō)不開(kāi)始

定　價(jià)：￥28.00

作　者：	（美）吉姆·坎普著，任月園譯
出版社：	廣東省出版集團(tuán)圖書(shū)發(fā)行有限公司
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	談判

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ISBN：	9787545403893	出版時(shí)間：	2010-03-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	205	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　豐富的案例，獨(dú)到的剖析權(quán)威的指導(dǎo)，實(shí)用的技巧你是否害怕多年的老主顧威脅與你終止合同？你是否極度渴求猶豫不決的顧客心甘情愿地買下商品？你是否一廂情愿地以為答應(yīng)了對(duì)方的條款就能簽下訂單？你是否擔(dān)心損害與大客戶的合作關(guān)系而不敢伸手去討債？你是否知道如何與難纏的老板談加薪？請(qǐng)注意：所有的談判都是利益的抗衡，要成為談判大贏家，請(qǐng)向?qū)κ值臒o(wú)理要求說(shuō)“不”！許多人認(rèn)為要達(dá)成交易就得向?qū)Ψ降囊磺幸蟆埃伲牛印?，他們害怕說(shuō)“不”，也害怕聽(tīng)到“不”。然而，談判中，對(duì)手會(huì)不擇手段地迫使你作出不必要的妥協(xié)，試圖笑里藏刀地“打劫”你。通過(guò)學(xué)習(xí)吉姆·坎普的《談判從說(shuō)“不”開(kāi)始》，你可以勇敢說(shuō)“不”，規(guī)避談判中所有的風(fēng)險(xiǎn)與陷阱。你會(huì)明白“ＮＯ”是談判制勝的語(yǔ)言殺手锏，說(shuō)“不”不是談判的終結(jié)，而是談判的開(kāi)始。

作者簡(jiǎn)介

　　吉姆·坎普（Jim Camp），與羅杰·道森、赫布·科恩并駕齊驅(qū)的美國(guó)談判巨頭。20多年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。平均每天30場(chǎng)談判。國(guó)際談判培訓(xùn)專家。哈佛大學(xué)商學(xué)院常客。吉姆·坎普是一位有著20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的世界頂級(jí)談判大師，曾受邀參加全世界眾多公司的上百場(chǎng)大型談判活動(dòng)，足跡遍布美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等國(guó)家。世界的每個(gè)角落都有吉姆·坎普訓(xùn)練過(guò)的談判隊(duì)伍。吉姆·坎普為全球500多家知名企業(yè)進(jìn)行過(guò)談判，包括IBM、摩托羅拉、美林證券、保誠(chéng)保險(xiǎn)等。吉姆·坎普每天大約有30家公司的案子在同時(shí)進(jìn)行，每年大約親自介入750場(chǎng)的談判。吉姆·坎普曾在哈佛大學(xué)、俄亥俄大學(xué)以及舊金山大學(xué)等多家美國(guó)著名大學(xué)商學(xué)院研究所開(kāi)設(shè)談判課程。他是《企業(yè)雜志》（Inc. Magazine）主辦的“企業(yè)成長(zhǎng)”研討會(huì)的主講人。他還曾受過(guò)CNN專題報(bào)道。吉姆·坎普獨(dú)特的談判策略可運(yùn)用商務(wù)、推銷、工作、求職、生活、求學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。

圖書(shū)目錄

專家推薦談判新視角6
權(quán)威推薦9
作者介紹談判奇人吉姆·坎普14
前言最棒的詞是“Yes”還是“No”20
第1章叫停過(guò)山車，我想下來(lái)29
擺脫情感控制
原本打算賣1萬(wàn)美元的自動(dòng)收?qǐng)?bào)機(jī)，為什么愛(ài)迪生竟然能賣10萬(wàn)美元？
坐在輪椅上的啞巴如何成為最成功的推銷員？
渴求是殺手30
你一定要成交嗎32
當(dāng)心禍從口出37
不怕被拒絕40
真正渴求怎么辦43
誰(shuí)該感覺(jué)良好44
笑納不完美47
第2章你那么想要結(jié)果嗎51
掌控自己，贏得談翔
布賴恩的客戶為什么常常拖到季末才下訂單？吉姆·坎普推銷軟水器時(shí)遇到了什么困難？簽訂了合同后對(duì)方又背信棄義，如何應(yīng)對(duì)？
專注行動(dòng)，忘記結(jié)果53
數(shù)字目標(biāo)導(dǎo)致失敗54
當(dāng)心無(wú)償行動(dòng)55
談判沒(méi)有終點(diǎn)58
克服談判惡習(xí)59
第3章用“不”占據(jù)優(yōu)勢(shì)63
“不”字最好，“是”字不好，“也許”最糟
為什么“雙贏”理念讓吉姆·坎普在跟香港的供應(yīng)商談判時(shí)一敗涂地？
瑪格麗特的公司是怎樣垮掉的？
為何不愿說(shuō)“不”66
“也許”——事業(yè)的死神67
口“是”心非69
說(shuō)“不”推進(jìn)談判72
讓對(duì)方說(shuō)“不”73
警惕“關(guān)系”陷阱78
尊重勝于友誼81
做錯(cuò)決定怎么辦82
談判敢說(shuō)“不”85
第4章恪守使命和目標(biāo)87
讓對(duì)手心甘情愿配合你
2006年，美國(guó)波音公司竟然拒絕向其最大客戶西南航空出售飛機(jī)，他們經(jīng)歷了怎樣的心理斗爭(zhēng)？
吉姆·坎普是如何讓他9歲的兒子學(xué)會(huì)拼寫(xiě)？
創(chuàng)建使命和目標(biāo)4步驟89
使命和目標(biāo)的驚人力量93
第5章如何得到我的游船101
愿景引導(dǎo)決定
吉姆·坎普一直想有一艘游船，可是坎普太太一點(diǎn)都不感興趣，他該如何說(shuō)服太太？
泰克西公司把出價(jià)從2000萬(wàn)美元升到了4300萬(wàn)美元，為什么對(duì)方竟然連句話都不回？
激起對(duì)方的需求104
探尋寶藏106
你不是問(wèn)題制造者109
你不能告訴任何人任何事110
第6章提問(wèn)的藝術(shù)113
撥開(kāi)迷障，構(gòu)筑愿景
里根總統(tǒng)如何呼吁戈?duì)柊蛦谭虿鸬舭亓謮?？談判中最安全的提?wèn)用語(yǔ)有哪些？
自由式提問(wèn)VS，限定式提問(wèn)116
簡(jiǎn)單為本122
提問(wèn)精準(zhǔn)122
說(shuō)動(dòng)人心124
第7章談判的強(qiáng)火力武器129
穩(wěn)步向前，步步為“贏”
為什么那些向吉姆·坎普的母親瘋狂推銷的家伙通常都會(huì)失敗呢？
由于批判布什政府，南方小雞女子樂(lè)隊(duì)失去了人心，她們是如何應(yīng)對(duì)？
放長(zhǎng)線釣大魚(yú)131
兩點(diǎn)之間曲線最短134
無(wú)為而為137
第8章不知為不知141
清除雜念.取得成功
買家要求供應(yīng)700萬(wàn)個(gè)配件，為什么艾賽姆公司堅(jiān)持只賣350萬(wàn)個(gè)？
潛在顧客究竟有什么難言之隱一直不買吉恩的東西？
保持“白板”心態(tài)142
別高興得太早144
悲觀是劑毒藥147
不知為不知149
先調(diào)查后發(fā)言154
做好筆記155
當(dāng)心秘密158
第9章誰(shuí)來(lái)拍板163
找到真正的決策者
跟聯(lián)邦政府軍需機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，奇普遇到重重阻力，最終他怎樣找到了真正的決策者？
約翰是如何繞過(guò)“絆腳石”，得到橄欖球教練一職的？
如何與信使過(guò)招166
沖破重重阻力169
擒“賊”先擒王170
第10章想要就要得到173
按照議程行事
史蒂夫在與一家世界500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)小組交涉時(shí)做錯(cuò)了什么，以至于談判毫無(wú)進(jìn)展？賈森如何挽留打算辭職的骨干設(shè)計(jì)師？
議程5要素174
議程探究184
第11章做好談判預(yù)算187
時(shí)間、精力、金錢、情感投入
為什么久經(jīng)沙場(chǎng)的談判老手會(huì)突然宣布終止談判？在談判的關(guān)鍵時(shí)期，老板把整場(chǎng)談判搞砸了，杰羅姆是怎樣扭轉(zhuǎn)局勢(shì)？
為什么美國(guó)FBI花了1億多美元，沒(méi)換來(lái)一個(gè)管用的軟件？
善用預(yù)算190
第12章完美的談判準(zhǔn)備195
占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
公司在大力削減支出，克萊姆如何達(dá)到提薪目的？泰格·伍茲為什么要改變自己的揮桿姿勢(shì)？
巧用“檢查單”和“日志”197