通路精耕

定　價：￥48.00

作　者：	周俊，陳小龍著
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：
標　簽：	經(jīng)營管理

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ISBN：	9787121117398	出版時間：	2010-10-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	344	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　《通路精耕》重點介紹頂新國際集團十多年來賴以成功的制勝法寶——通路精耕。通路精耕是對通路客戶（終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商）的過程管理，是一套非?？茖W有效的銷售渠道操作系統(tǒng)。通路精耕通過對目標市場區(qū)域進行劃分，并設(shè)置相應(yīng)的通路經(jīng)營模式，對通路中主要銷售網(wǎng)點進行拜訪和專業(yè)化服務(wù)管理，進而讓公司成為通路的主宰?！锻肪穼ν肪M行系統(tǒng)地介紹與說明，對日常的通路操作與管理提供系統(tǒng)地指導，并引用了大量實際操作的案例以幫助讀者進行理解與運用?！锻肪愤m合從事快速消費品市場與銷售的人士進行閱讀與使用，也適合市場營銷研究人員參考。

作者簡介

　　周俊，資深職業(yè)經(jīng)理人，從事市場行銷工作12年，曾在幾家國際大型快速消費品企業(yè)就職，歷任銷售主管、市場部推廣主管、市場部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售部培訓經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，對銷售與市場一線操作具有非常豐富的經(jīng)驗，為市場營銷實戰(zhàn)型專業(yè)人士。陳小龍，營銷診斷專家。中國快速消費品網(wǎng)全國培訓中心總監(jiān)、廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理，足跡遍布中國本+30個省、市、自治區(qū)，精通各類銷售渠道和營銷模式，致力于“打造令客戶激動的銷售增長曲線”，已為數(shù)+家企業(yè)提供滿意的營銷咨詢和策劃；在五十多家財經(jīng)營銷類媒體發(fā)表論文300萬字，在銷售及市場管理崗位上服務(wù)多年，有跨國公司及本土名企服務(wù)的經(jīng)驗，營銷咨詢從實戰(zhàn)出發(fā)，注重系統(tǒng)解決銷售和市場問題，培訓課程實用、系統(tǒng)，使客戶銷售技能和市場運作能力大幅度提升。

圖書目錄

第1章何謂通路精耕 1
1.1 何謂通路 1
1.1.1 通路的定義 1
1.1.2 影響通路設(shè)計的因素 2
1.1.3 通路的作用 3
1.2 通路如何劃分 4
1.2.1 建立通路的重要性 4
1.2.2 通路類型及特點 4
1.3 通路精耕概述 7
1.3.1 通路精耕的定義 7
1.3.2 通路精耕的背景與目的 8
1.3.3 通路精耕的內(nèi)容 11
1.3.4 通路精耕發(fā)展的幾個階段 12
1.3.5 結(jié)語 24
第2章城市分級與區(qū)域劃分 26
2.1 城市分級 26
2.1.1 城市分級的目的 26
2.1.2 城市分級的依據(jù) 26
2.1.3 城市分級方法 27
2.2 區(qū)域劃分 29
2.2.1 城區(qū)與外埠片區(qū)的界定 29
2.2.2 城市區(qū)域構(gòu)成 30
2.2.3 城郊的界定 31
2.2.4 城市區(qū)域細分 32
2.2.5 區(qū)域劃分的方法 33
第3章通路普查 36
3.1 通路普查準備 36
3.1.1 普查方案擬訂 36
3.1.2 人員召集與培訓 37
3.1.3 商圈劃分 38
3.2 通路普查的步驟與流程 40
3.2.1 確定通路普查區(qū)域 40
3.2.2 確定普查的通路客戶 46
3.2.3 通路盤點時間規(guī)劃 51
3.2.4 通路盤點人員分工及工作職責 51
3.2.5 普查流程及具體工作 52
3.2.6 通路普查辦法 54
3.2.7 復盤確認 57
3.3 普查質(zhì)量控制 58
3.4 通路普查資料匯整與精耕客戶確認 59
3.4.1 通路盤點組內(nèi)研討會 59
3.4.2 通路盤點所內(nèi)審查會 63
3.4.3 路線規(guī)劃與CRC建立 68
3.5 外埠片區(qū)通路普查作業(yè)辦法 68
第4章通路布建 76
4.1 城市的構(gòu)成與劃分 76
4.1.1 城市的構(gòu)成模型 76
4.1.2 區(qū)域劃分 77
4.1.3 區(qū)域經(jīng)營重要度順序 78
4.2 城市通路經(jīng)營模式 79
4.2.1 城區(qū)通路經(jīng)營模式 79
4.2.2 城郊通路經(jīng)營模式 85
4.3 外埠區(qū)域通路經(jīng)營模式 87
4.3.1 外埠區(qū)域的銷售機會 87
4.3.2 外埠片區(qū)的操作方式 88
4.3.3 外埠片區(qū)車銷操作 92
第5章路線規(guī)劃與人員組織布建 103
5.1 路線劃分 103
5.1.1 路線劃分原則 103
5.1.2 確認有價值的通路精耕點數(shù)原則 104
5.1.3 路線劃分步驟 106
5.1.4 路線規(guī)劃的幾個問題 123
5.2 人員布建 125
5.2.1 終端客戶的經(jīng)營價值 125
5.2.2 人員布建原則 127
5.3 組織架構(gòu)布建 129
5.3.1 營業(yè)組織功能與架設(shè)原則 129
5.3.2 營業(yè)部門幕僚系統(tǒng)簡介 131
5.3.3 通路精耕中營業(yè)組織架構(gòu)類型 134
5.3.4 營業(yè)組織人員配備原則與職責 139
第6章 CRC建立 141
6.1 CRC的概念與作用 141
6.1.1 CRC的概念 141
6.1.2 CRC的作用 141
6.1.3 CRC的內(nèi)容 143
6.2 CRC的建立辦法 147
6.3 CRC的運用 151
6.4 直營客戶CRC內(nèi)容 154
第7章終端客戶管理 164
7.1 何謂終端 164
7.2 終端鋪貨與銷售技巧 170
7.2.1 終端鋪貨 171
7.2.2 客情建立 171
7.2.3 推銷技巧 172
7.3 終端生動化 184
7.3.1 生動化原則 184
7.3.2 生動化陳列類型與方法 186
7.3.3 生動化工具 200
7.3.4 生動化陳列標準 203
7.3.5 SKU分級陳列標準 215
7.4 客戶拜訪八步驟 216
7.5 終端促銷執(zhí)行辦法 223
7.5.1 終端促銷的作用 223
7.5.2 促銷的種類與運用方法 225
7.5.3 如何開展有效促銷 228
7.6 市場資訊收集辦法 232
第8章批發(fā)客戶管理 239
8.1 批發(fā)客戶類型與特點 239
8.1.1 批發(fā)客戶類型 239
8.1.2 批發(fā)客戶特征 240
8.1.3 批發(fā)客戶常見問題 242
8.2 批發(fā)客戶管理 244
8.2.1 批發(fā)客戶管理方向 245
8.2.2 批發(fā)客戶開發(fā) 247
8.2.3 落實有效拜訪 248
8.2.4 批發(fā)客戶竄貨管理 254
第9章經(jīng)銷商開發(fā)與管理 269
9.1 經(jīng)銷商概念與特點 269
9.1.1 經(jīng)銷商概念 269
9.1.2 經(jīng)銷商類型 273
9.2 經(jīng)銷商開發(fā) 274
9.2.1 對經(jīng)銷商的要求 274
9.2.2 經(jīng)銷商的開發(fā) 276
9.2.3 經(jīng)銷商基本資料管理 281
9.3 經(jīng)銷商管理 291
9.3.1 經(jīng)銷商日常管理 291
9.3.2 各經(jīng)銷商配送客戶類型 298
9.3.3 經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊培訓 299
9.3.4 經(jīng)銷商年檢 300
第10章營業(yè)所管理 309
10.1 銷售目標管理 309
10.2 人員管理 314
10.2.1 所長自身管理 314
10.2.2 組長日常管理 322
10.2.3 管理業(yè)代日常管理 325
10.2.4 業(yè)代/助代日常管理 326
10.2.5 MD日常管理 326
10.2.6 辦公室內(nèi)勤人員日常管理 326
10.2.7 經(jīng)銷商管理 327
10.3 通路行銷資源管理 327