國際商務談判

第一編　理論篇——國際商務談判的基礎(chǔ)理論
第一章　國際商務談判的基本概念
【開篇小測試】你是什么樣的談判者？
第一節(jié)　談判的產(chǎn)生
第二節(jié)　有關(guān)談判的基本術(shù)語
第三節(jié)　國際商務談判的基本要素
第四節(jié)　談判理念
【思考題】
【案例分析】了解自己的BATNA的國王
第二章　國際商務談判理論
【導入案例】范蠡錯派使者害子
第一節(jié)　博弈論
第二節(jié)　公平理論
第三節(jié)　信息論
第四節(jié)　黑箱理論
【思考題】
【案例分析】“嗯，我不知道……”
第三章　國際商務談判的基本原則
【導入案例】哈佛原則談判法的誕生
第一節(jié)　對事不對人
第二節(jié)　關(guān)注利益而非立場
第三節(jié)　開發(fā)共贏方案
第四節(jié)　引入客觀標準
第五節(jié)　國際商務談判的原則
【思考題】
【案例分析】武漢野生動物園的“砸奔”事件
第四章　國際商務談判的基本類型
【導入案例】WTO與兩個人打架
第一節(jié)　雙方談判與多方談判
第二節(jié)　小組談判與個人談判
第三節(jié)　橫向談判與縱向談判
第四節(jié)　主場談判與客場談判
第五節(jié)　軟式談判、硬式談判與原則式談判
第六節(jié)　兩分法談判與整合型談判
第七節(jié)　國際商務談判的內(nèi)容類型
【思考題】
【案例分析】松下電器公司與飛利浦公司的談判
【模擬談判】絲綢銷售
第二編　實務篇——國際商務談判的策略
第五章　國際商務談判的準備
【導入案例】中國、日本農(nóng)機設(shè)備貿(mào)易談判
第一節(jié)　談判人員準備
第二節(jié)　談判信息收集
第三節(jié)　談判方案的制訂
第四節(jié)　談判物質(zhì)準備
【思考題】
【案例分析】聯(lián)想并購ＩＢＭ
【模擬談判】旅館銷售
第六章　國際商務談判的進程
【導入案例】美麗的亞美利加
第一節(jié)　談判開局階段
第二節(jié)　談判磋商階段
第三節(jié)　談判結(jié)束階段
第四節(jié)　國際商務談判簽約
第五節(jié)　國際商務談判的成功模式
【思考題】
【案例分析】關(guān)于中國“構(gòu)成整車特征的汽車零部件進口管理辦法”的爭議
第七章　國際商務談判的策略
【導入案例】中國民航購買波音787型客機
第一節(jié)　報價策略
第二節(jié)　討價還價策略
第三節(jié)　打破僵局的策略
第四節(jié)　扭轉(zhuǎn)劣勢的策略
第五節(jié)　情感控制策略
【思考題】
【案例分析1】荷伯·科恩的日本之旅
【案例分析2】湯姆的二手車交易
【案例分析3】塑料編　織袋廠長的策略
【模擬談判】二手車銷售
第三編　藝術(shù)篇——國際商務談判的藝術(shù)
第八章　國際商務談判心理
【導入案例】墨西哥市歷史上以最低價格購買毛毯披肩的人
第一節(jié)　談判的心理基礎(chǔ)
第二節(jié)　談判者的氣質(zhì)類型
第三節(jié)　個性與談判風格——談判AC模型
第四節(jié)　談判中的心理挫折
【思考題】
【案例分析】留學生小王的購物經(jīng)歷
第九章　國際商務談判溝通技巧
【導入案例】傾聽改善客戶關(guān)系
第一節(jié)　國際商務談判中“聽”的藝術(shù)
第二節(jié)　國際商務談判中“說”的藝術(shù)
第三節(jié)　國際商務談判中“問”的藝術(shù)
第四節(jié)　國際商務談判中“答”的藝術(shù)
第五節(jié)　國際商務談判中的非語言溝通技巧
【思考題】
【案例分析】感謝上帝，我終于明白了！
第十章　國際商務談判禮儀
【導入案例】蒂凡尼的絲帶
第一節(jié)　初次見面禮儀
第二節(jié)　宴請活動的禮儀
第三節(jié)　國際商務談判的儀表服飾禮儀
【思考題】
【案例分析】美國AW公司與中國某助聽器企業(yè)的初次見面
第十一章　各國商人的談判風格
【導入案例】美國、日本廣播公司談判
第一節(jié)　各國商人的談判風格
第二節(jié)　東西方文化差異對談判風格的影響
【思考題】
【案例分析】澳大利亞與日本的砂糖談判
參考文獻