項(xiàng)目性銷售與管理

定　價(jià)：￥30.00

作　者：	丁興良著
出版社：	吉林出版集團(tuán)有限責(zé)任公司
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	項(xiàng)目管理/目標(biāo)管理

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ISBN：	9787546338187	出版時(shí)間：	2010-11-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	197	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　中國(guó)的工業(yè)品領(lǐng)域可謂是百家爭(zhēng)鳴、百花齊放。同時(shí)各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代，從原來(lái)的高利潤(rùn)簡(jiǎn)單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低利潤(rùn)復(fù)雜管理。那么如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營(yíng)單元的盈利性，則是中國(guó)企業(yè)當(dāng)前面臨的新課題。隨著全球500強(qiáng)大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的步伐也在不斷加快，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始在國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)。但是，我們好好想一想，這些走向國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)都能夠提供差異化和有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品嗎7都能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者嗎7都能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎7都能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品賣出去嗎7都能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)嗎7在全球產(chǎn)品一體化改革的進(jìn)程中，”中國(guó)制造”已經(jīng)成為深深的烙印，我們還在扮演著全球加工廠的角色，所以我們的商品賣不出好的價(jià)錢。而且，國(guó)內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步也比較晚，到現(xiàn)在也不過(guò)60年的時(shí)間。但國(guó)外的工業(yè)歷史至少有200年，甚至還有400多年的。企業(yè)的基礎(chǔ)與科技含量決定了商品附加價(jià)值的高低，于是價(jià)格也就自然成為主要的問題了。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開刨者工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson＆Johnson任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理；全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

圖書目錄

第一章工業(yè)品營(yíng)銷中的八大困惑/001
困惑一：銷售經(jīng)理帶走大客戶／003
案例銷售人員的背叛／003
困惑二：小企業(yè)依賴“英雄”／007
案例銷售精英的無(wú)奈／007
困惑三：項(xiàng)目虎頭蛇尾／011
案例項(xiàng)目銷售前后期難以管控／011
困惑四：部門之間相互推諉／014
案例公司各部門相互“踢皮球”／014
困惑五：信息孤島的無(wú)奈／017
案例經(jīng)理“看不見，聽不著”的苦衷／017
困惑六：政策制訂左右為難／019
案例蔣經(jīng)理的矛盾／020
困惑七：培養(yǎng)人才成本過(guò)大／022
案例銷售人員成長(zhǎng)困難／023
困惑八：過(guò)程費(fèi)用難以掌控／025
案例張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升／025
第二章 “天龍八部”式的銷售流程與管理／027
天龍一部——項(xiàng)目立項(xiàng)／029
天龍二部——初步接觸／032
天龍三部——方案設(shè)計(jì)／041
天龍四部——業(yè)績(jī)展示／045
天龍五部——方案確認(rèn)／049
天龍六部——項(xiàng)目評(píng)估／051
天龍七部——合同談判／054
天龍八部——簽約成交／057
第三章銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理／059
銷售進(jìn)程管理的五個(gè)境界／060
衡量某銷售階段成功與否的標(biāo)志——里程碑／065
標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑的控制／067
第四章項(xiàng)目性銷售成交管控系統(tǒng)／071
對(duì)單個(gè)項(xiàng)目銷售的管控／074
對(duì)企業(yè)整體銷售的管控／074
對(duì)企業(yè)銷售異常的管控／076
企業(yè)銷售的預(yù)測(cè)工具／078
第五章八大困惑的解決之道——天龍八部／081
困惑一的解決之道：增加控制點(diǎn)，組織分工精細(xì)化／082
案例市場(chǎng)總監(jiān)的背叛／082
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系／087
案例銷售狀元的風(fēng)險(xiǎn)／087
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進(jìn)程管理／098
案例鐘總的困惑／098
困惑四的解決之道：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管控，加強(qiáng)內(nèi)部之間的溝通協(xié)
調(diào)／103
案例相互“踢皮球”，誰(shuí)之錯(cuò)?／104
困惑五的解決之道：用工作任務(wù)清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預(yù)測(cè)／107
困惑六的解決之道：銷售人員薪酬考核表／113
困惑七的解決之道：建立工業(yè)品營(yíng)銷的人才培養(yǎng)體系／115
案例著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)／117
困惑八的解決之道：掌握銷售費(fèi)用的規(guī)律／121
案例周總的困惑／121
第六章組織管控的長(zhǎng)青之樹／127
項(xiàng)目性銷售的特點(diǎn)／128
組織管控的四大原則／129
案例海爾的日清單／134
組織管控的三個(gè)建議／136
第七章經(jīng)典案例回顧／137
德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項(xiàng)目運(yùn)作／138
IMsC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢案例運(yùn)作／161
項(xiàng)目管理階段的輔助工具／173
電話邀約型輔助工具／174
上門拜訪型輔助工具／178
初步接觸型輔助工具／183
技術(shù)交流型輔助工具／185
方案設(shè)計(jì)型輔助工具／187
項(xiàng)目評(píng)估型輔助工具／189
合同談判型輔助工具／190
簽約成交型輔助工具／194
結(jié)束語(yǔ)奔向工業(yè)品營(yíng)銷的未來(lái)／196