中國保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革：勢(shì)在必行

一部探討保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的新力作（代序）
自序
摘要
第一章 我國保險(xiǎn)營(yíng)銷體制概況
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的類型
（一）直銷制
（二）中介制
（三）個(gè)人代理制的個(gè)人代理制
（四）我國對(duì)保險(xiǎn)代理人的法律定義和解釋
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制在我國的發(fā)展沿革
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的價(jià)值貢獻(xiàn)
四、我國壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的管理模式
（一）金字塔式組織晉升的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
（二）新穎的薪酬激勵(lì)機(jī)制
（三）獨(dú)具特色的營(yíng)銷文化
第二章 保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展所帶來的體制性矛盾
一、近年來保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)生的一系列變化
（一）營(yíng)銷員保費(fèi)收入的數(shù)據(jù)變化
（二）退保率及保障型險(xiǎn)種的占比變化
（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)的變化
（四）保險(xiǎn)營(yíng)硝員收入的變化
二、營(yíng)銷隊(duì)伍的整體專業(yè)素質(zhì)不高
三、大進(jìn)大出的高流失牢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降
四、營(yíng)銷員的社會(huì)誠信度和認(rèn)同度下降
第三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷體制矛盾形成的深層次原因分析
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制矛盾集中體現(xiàn)的深層次原因分析
（一）營(yíng)銷員的法律身份二十年一直懸而未決
（二）保險(xiǎn)企業(yè)的管理面臨諸多難以突破的瓶頸
二、保險(xiǎn)業(yè)的保守觀念和利益驅(qū)動(dòng)使體制變革困難重重
三、監(jiān)管部門和企業(yè)片面強(qiáng)化監(jiān)管和懲治的作用
第四章 保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的緊迫性和必然性分析
一、我國保險(xiǎn)業(yè)和發(fā)達(dá)國家的差距分析
（一）當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)形成的沖擊
（二）復(fù)雜的投資環(huán)境使保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力大增
（三）不合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)亟待消除
（四）保險(xiǎn)營(yíng)銷體制已無法滿足市場(chǎng)的快速發(fā)展
二、立足現(xiàn)實(shí)，形成過渡期的戰(zhàn)略共識(shí)和有效舉措
（一）“面對(duì)面”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式保留的優(yōu)勢(shì)價(jià)值分析
（二）應(yīng)充分肯定并保護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的市場(chǎng)價(jià)值
（三）加大培訓(xùn)中職業(yè)道德部分的培訓(xùn)力度
（四）全面建立營(yíng)銷員的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)
（五）徹底改變保險(xiǎn)企業(yè)和營(yíng)銷員之間的傳統(tǒng)管理模式
第五章 全面市場(chǎng)化是保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的必然選擇
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的宏觀環(huán)境分析
二、總結(jié)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的問題，統(tǒng)一全面市場(chǎng)化的變革共識(shí)
（一）我國商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)需求之間的差距分析
（二）堅(jiān)信中國商業(yè)保險(xiǎn)未來發(fā)展的巨大空間
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制全面市場(chǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)判斷
（一）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類社會(huì)的重大影響
（二）保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革中的價(jià)值分析
四、全面市場(chǎng)化變革的宏觀層面建議
（一）政府應(yīng)加大政策扶持力度，全面提升變革效率
（二）著力營(yíng)造有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的外部環(huán)境
（三）著力推動(dòng)中介市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)凋整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)
（四）調(diào)整監(jiān)管的目標(biāo)和職能，適應(yīng)快速發(fā)展的保險(xiǎn)市場(chǎng)
五、全面市場(chǎng)化變革的微觀層面建議
（一）保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加快推動(dòng)部分營(yíng)銷精英的轉(zhuǎn)制
（二）改革應(yīng)充分尊重營(yíng)銷員的合理訴求，力求多贏
（三）保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式
（四）健全培訓(xùn)體系，強(qiáng)化執(zhí)行常態(tài)培訓(xùn)流程
（五）保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)部人力資源實(shí)行全面精簡(jiǎn)和優(yōu)化
六、提高未轉(zhuǎn)制人員在過渡期內(nèi)部分險(xiǎn)種的前期傭金收入
七、由內(nèi)而外全面推進(jìn)保險(xiǎn)文化建設(shè)
（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)文化建設(shè)的自覺、自強(qiáng)和自信
（二）制度化、長(zhǎng)期化推進(jìn)保險(xiǎn)文化建設(shè)
（三）加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部管理的誠信文化建設(shè)
（四）堅(jiān)決清理營(yíng)銷職場(chǎng)內(nèi)急功近利的營(yíng)銷文化
第六章 堅(jiān)定信念，合力推進(jìn)體制變革順利進(jìn)行
一、政府和監(jiān)管部門對(duì)變革的重視程度，是成功與否的關(guān)鍵
二、堅(jiān)定全面市場(chǎng)化變革方向，著手保險(xiǎn)“大中介”體制探索
（一）“天平模式”等所帶來的可借鑒意義
（二）市場(chǎng)的力量是推動(dòng)保險(xiǎn)“大中介”體制變革的核心動(dòng)力
三、順勢(shì)而為，果斷抓住保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的良好機(jī)遇
（一）防止“求穩(wěn)”成為拖延變革的理由
（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革，是不可阻擋的歷史潮流
參考文獻(xiàn)
附錄：保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的發(fā)文及其他
附錄1：關(guān)于規(guī)范代理制保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度的通知
附錄2：關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制的意見（征求意見稿）
附錄3：關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知
附錄4：關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見
附錄5：關(guān)于貫徹落實(shí)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》的通知
附錄6：關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施（征求意見稿）
附錄7：關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見
附錄8：2007年致中國保監(jiān)會(huì)的一封信：我們是社會(huì)的“另類”嗎？
附錄9：保險(xiǎn)是一種力量（詩一首）
后記