汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)

目　錄

模塊一　汽車(chē)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)　1
課題一 汽車(chē)市場(chǎng)　1
一、市場(chǎng)概述　1
二、汽車(chē)市場(chǎng)　2
三、汽車(chē)配件市場(chǎng)　3
四、汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)　4
課題二 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)　4
一、汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)　4
二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念　4
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展　5
課題三 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合　6
一、4P營(yíng)銷(xiāo)組合　6
二、4C營(yíng)銷(xiāo)組合　6
三、4R營(yíng)銷(xiāo)組合　8
四、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新　9
課題四 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分　9
一、汽車(chē)市場(chǎng)的細(xì)分含義　9
二、汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與方法　10
三、目標(biāo)市場(chǎng)策略　11
模塊總結(jié)　12
思考與練習(xí)　12

模塊二　汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)　14
課題一 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)　14
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)　14
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)　16
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員能力　16
課題二 汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)　20
一、汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)　20
二、汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)　20
三、汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員能力　21
模塊總結(jié)　23
思考與練習(xí)　24

模塊三　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)組合　25
課題一 汽車(chē)產(chǎn)品　25
一、產(chǎn)品　26
二、汽車(chē)產(chǎn)品的分類(lèi)　26
三、汽車(chē)產(chǎn)品品牌　27
四、汽車(chē)的主要技術(shù)參數(shù)　30
五、汽車(chē)產(chǎn)品主要性能指標(biāo)　30
課題二 汽車(chē)定價(jià)　33
一、汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成　34
二、影響汽車(chē)定價(jià)的因素　35
三、汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格策略　37
課題三 汽車(chē)分銷(xiāo)　38
一、分銷(xiāo)渠道的概念及作用　38
二、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式　38
三、我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)　40
四、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售主要模式　41
課題四 汽車(chē)促銷(xiāo)　42
一、汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)類(lèi)型　42
二、汽車(chē)促銷(xiāo)方式　43
三、優(yōu)秀汽車(chē)促銷(xiāo)案例　45
模塊總結(jié)　48
思考與練習(xí)　48

模塊四　汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售核心流程　49
課題一 售前準(zhǔn)備　50
一、儀容儀表準(zhǔn)備　50
二、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備　51
三、相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備　51
課題二 接待來(lái)店(電)顧客　52
一、接待來(lái)店顧客　53
二、接待來(lái)電顧客　56
課題三 分析顧客需求　59
一、需求分析含義　59
二、需求分析內(nèi)容　60
三、需求分析基本流程　60
四、需求分析工作要點(diǎn)　61
五、需求分析技巧　63
課題四 展示與介紹車(chē)輛　65
一、汽車(chē)展廳布置　65
二、車(chē)輛六方位介紹　67
三、車(chē)輛介紹中的競(jìng)品分析　68
課題五 安排試乘試駕　68
一、試乘試駕的意義　69
二、顧客試乘試駕階段的心理及應(yīng)對(duì)　69
三、試乘試駕流程　69
四、試乘試駕工作要點(diǎn)　70
課題六 報(bào)價(jià)與簽約成交　73
一、報(bào)價(jià)和簽約成交的目的及意義　74
二、報(bào)價(jià)說(shuō)明和簽約成交階段的顧客心理　74
三、報(bào)價(jià)說(shuō)明和簽約成交流程　74
四、報(bào)價(jià)說(shuō)明和簽約成交工作要點(diǎn)　74
課題七 交付車(chē)輛　76
一、交付車(chē)輛工作的目的及意義　76
二、顧客交車(chē)階段的心理　76
三、交車(chē)工作流程　77
四、交車(chē)工作要點(diǎn)　77
課題八 售后跟蹤和服務(wù)　78
一、售后跟蹤和服務(wù)的目的與意義　78
二、售后跟蹤和服務(wù)階段顧客心理　79
三、售后跟蹤和服務(wù)流程　79
四、售后跟蹤和服務(wù)工作要點(diǎn)　79
五、汽車(chē)質(zhì)量管理與召回　81
模塊總結(jié)　83
思考與練習(xí)　84

模塊五　汽車(chē)配件銷(xiāo)售管理　85
課題一 汽車(chē)配件檢索方法　85
一、汽車(chē)配件檢索工具　85
二、汽車(chē)配件檢索方法　86
三、汽車(chē)零件編號(hào)體系和原則　87
課題二 汽車(chē)配件訂貨管理　90
一、汽車(chē)配件訂貨管理基本知識(shí)　90
二、庫(kù)存配件品種與最低安全庫(kù)存量的確定　91
三、庫(kù)存補(bǔ)充件訂貨程序　95
四、即購(gòu)即銷(xiāo)配件訂貨程序　96
五、汽車(chē)配件采購(gòu)　97
課題三 汽車(chē)配件庫(kù)存管理　99
一、庫(kù)存管理基本概念　99
二、庫(kù)存管理內(nèi)容　100
課題四 汽車(chē)配件銷(xiāo)售　101
一、汽車(chē)配件銷(xiāo)售特點(diǎn)　101
二、汽車(chē)配件定價(jià)策略　102
三、汽車(chē)配件銷(xiāo)售技巧　104
模塊總結(jié)　105
思考與練習(xí)　105

模塊六　汽車(chē)消費(fèi)信貸　107
課題一 消費(fèi)信貸　107
一、消費(fèi)信貸含義　107
二、消費(fèi)信貸種類(lèi)　108
三、汽車(chē)消費(fèi)信貸優(yōu)點(diǎn)　109
課題二 商業(yè)銀行汽車(chē)消費(fèi)信貸有關(guān)規(guī)定　109
一、汽車(chē)消費(fèi)信貸的政策規(guī)定　109
二、汽車(chē)消費(fèi)信貸收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)　111
三、汽車(chē)消費(fèi)信貸所需資料　112
課題三 汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)流程　113
一、汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)流程　113
二、汽車(chē)消費(fèi)信貸注意事項(xiàng)　114
模塊總結(jié)　115
思考與練習(xí)　116

模塊七　汽車(chē)市場(chǎng)顧客管理　117
課題一 顧客類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略　117
一、猶豫型顧客　117
二、健談型顧客　118
三、虛榮型顧客　118
四、懷疑型顧客　118
五、沉穩(wěn)型顧客　119
六、好勝型顧客　119
七、理智型顧客　119
八、隨和型顧客　120
九、沖動(dòng)型顧客　120
十、挑剔型顧客　120
課題二 顧客開(kāi)拓　121
一、準(zhǔn)顧客的來(lái)源　121
二、開(kāi)拓顧客方法　122
三、開(kāi)拓顧客步驟　126
課題三 客戶(hù)關(guān)系管理　127
一、客戶(hù)關(guān)系管理的目的和內(nèi)容　127
二、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)方法　128
三、客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略　130
課題四 顧客異議處理　133
一、顧客異議產(chǎn)生原因　133
二、顧客異議處理原則　134
三、顧客異議處理方法　135
模塊總結(jié)　139
思考與練習(xí)　140

模塊八　汽車(chē)電子商務(wù)　141
課題一 電子商務(wù)　141
一、電子商務(wù)含義　141
二、電子商務(wù)分類(lèi)　144
三、電子商務(wù)的安全與效益　144
課題二 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)　145
一、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式　145
二、汽車(chē)整車(chē)與配件銷(xiāo)售中的電子商務(wù)　145
模塊總結(jié)　148
思考與練習(xí)　148