北大談判課

第一章  談判準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)
  一、知己：盤點(diǎn)自己
  二、知彼：摸清底細(xì)
  三、設(shè)置談判目標(biāo)
  四、組建談判團(tuán)隊(duì)
  五、擬定談判議程
  六、巧妙把握“天時(shí)”
  七、靈活利用“地利”
第二章  主動(dòng)權(quán)操縱術(shù)
  一、寒暄開局
  二、突出強(qiáng)項(xiàng)
  三、黑白臉操縱
  四、“受托”操縱
  五、應(yīng)變的技巧
第三章  心理操縱術(shù)
  一、“底牌”操縱
  二、“時(shí)機(jī)”操縱
  三、學(xué)會(huì)說(shuō)“不”
  四、成交時(shí)機(jī)操縱
  五、談判結(jié)束操縱技巧
第四章  僵局破解術(shù)
  一、置之死地而后生
  二、誠(chéng)懇破解僵局
  三、“以硬對(duì)硬”
  四、有條件的讓步
  五、引入新議題
  六、借助中間人
  七、“暫停”談判
  八、堅(jiān)持的奇跡
第五章  討價(jià)還價(jià)術(shù)
  一、故意找碴法
  二、暗示的“信號(hào)”
  三、“化整為零”法
  四、討價(jià)還價(jià)的技巧
第六章  洞察內(nèi)心術(shù)
  一、滿足生理需求
  二、滿足安全需求
  三、滿足尊嚴(yán)需求
  四、掌握對(duì)手的意愿
第七章  雙贏談判術(shù)
  一、解決雙方的需要
  二、尋求共同點(diǎn)
  三、“引進(jìn)新因素”
  四、雙贏的原則
第八章  利益互動(dòng)術(shù)
  一、尊重對(duì)方利益
  二、調(diào)和雙方利益
  三、潛在的共同利益
  四、重視對(duì)方的利益
第九章  談判攻心術(shù)
  一、“以情感人”
  二、“炫耀的心理”
  三、“激將法”
  四、感受“權(quán)力”
  五、贊美對(duì)方
  六、氣勢(shì)強(qiáng)過對(duì)手
第十章  談判出奇術(shù)
  一、“時(shí)間限制”法
  二、談判破裂后果
  三、“制造競(jìng)爭(zhēng)”
  四、逐步升級(jí)策略
第十一章  談判迂回術(shù)
  一、“迂回”更有效
  二、主動(dòng)制造麻煩
  三、從細(xì)節(jié)問題切入
  四、“換擋”：改變議題
  五、對(duì)方陣營(yíng)的認(rèn)同
  六、“避實(shí)擊虛”
  七、迂回的五大計(jì)策
第十二章  談判讓步術(shù)
  一、適度的讓步
  二、讓步的“度”
  三、迫使對(duì)方讓步
  四、有效讓步七法
  五、特殊的讓步技巧
  六、讓步的注意事項(xiàng)
  七、讓步的十個(gè)禁忌
  八、“不讓步”的策略
第十三章  防守與反擊術(shù)
  一、防守的策略
  二、反擊“干擾”
  三、應(yīng)對(duì)“威脅”
  四、以子之矛攻子之盾
第十四章  抗壓與施壓術(shù)
  一、堅(jiān)守立場(chǎng)
  二、發(fā)點(diǎn)小脾氣
  三、提高權(quán)力等級(jí)
  四、威脅與反威脅
  五、以數(shù)字巧妙施壓
  六、“離成交只差一點(diǎn)點(diǎn)”
第十五章  換位思考術(shù)
  一、“嘗試”對(duì)方觀點(diǎn)
  二、清除三種障礙
  三、多種解決方案
第十六章  談判讀心術(shù)
  一、瀆懂肢體語(yǔ)言
  二、笑容的特殊含義
  三、嘴巴反映心理狀態(tài)
  四、從眼睛看透對(duì)方
第十七章  積極應(yīng)對(duì)術(shù)
  一、應(yīng)對(duì)“老好人”
  二、擊敗強(qiáng)硬派對(duì)手
  三、偏執(zhí)的談判對(duì)手
  四、實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手
  五、“擺平”不合作者
第十八章  反制詭計(jì)術(shù)
  一、反制“失蹤”
  二、防止被“托兒”所騙
  三、詐騙的美麗陷阱
  四、刻意的欺騙
  五、提防“搓湯圓”
第十九章  談判攻心術(shù)
  一、問題是心靈的走廊
  二、敘說(shuō)的要領(lǐng)
  三、訓(xùn)練“辯論”能力
  四、說(shuō)服對(duì)手的方法
第二十章  避開誤區(qū)戰(zhàn)術(shù)
  一、繞開“一條道”
  二、“非贏即輸”
  三、回避“漫游”
  四、不刻意“避免沖突”
  五、情感沖動(dòng)與力量錯(cuò)覺
  六、施展技巧的誤區(qū)
第二十一章  國(guó)際談判戰(zhàn)術(shù)
  一、與美國(guó)人談判
  二、與德國(guó)人談判
  三、與日本人談判
  四、與韓國(guó)人談判
  五、與英國(guó)人談判
  六、與法國(guó)人談判
  七、與俄羅斯人談判
  八、與阿拉伯人談判
第二十二章  談判攻心實(shí)戰(zhàn)解讀
  一、讓對(duì)手主動(dòng)讓步
  二、深謀遠(yuǎn)慮的喬費(fèi)爾
參考文獻(xiàn)
后記