我們談?wù)劙桑汗鸸糙A談判課

定　價：￥29.80

作　者：	（美）格蘭德·盧姆著，姜麗麗，許捷，陳福勇譯
出版社：	世界圖書出版公司
叢編項：
標(biāo)　簽：	管理商務(wù)溝通談判學(xué)

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ISBN：	9787510060199	出版時間：	2013-10-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	184	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　《我們談?wù)劙桑汗鸸糙A談判課》國際氣候談判、買菜砍價、面試談待遇、商務(wù)合作、家庭紛爭……在人與人交接的幾乎所有場合，人們都在談判，談判無可避免，談判是每個人的必備技能。談判要緊張、好斗、詭詐？還是從容、大度、智慧？談判時該如何應(yīng)對刁難？如何化對抗為合作？如何盡量使雙方滿意？談判不成又該怎么辦？《我們談?wù)劙桑汗鸸糙A談判課》顛覆了非輸即贏的陳舊觀念，提供了一種全新的談判思路。書中以大量真實事件為例，明示談判步驟、談判中應(yīng)有的言行舉止，設(shè)置練習(xí)題，結(jié)尾部分還總結(jié)歸納了各種談判戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)對策略。經(jīng)過充分準(zhǔn)備、知己知彼、制訂方案、了解標(biāo)準(zhǔn)、建立信任、協(xié)商解決等步驟，談判者就能在任何事情的談判中獲得成功。

作者簡介

　　格蘭德·盧姆（Grande Lum），畢業(yè)于哈佛大學(xué)法學(xué)院，頂級談判專家、法學(xué)教授、哈佛談判小組前任講師，專長是談判、和解、仲裁、替代性糾紛解決、進(jìn)程推進(jìn)和沖突解決。盧姆是奧巴馬任命的美國司法部社區(qū)關(guān)系服務(wù)處負(fù)責(zé)人和小企業(yè)管理局“HUBZone認(rèn)證”項目負(fù)責(zé)人，也是美國最大招聘網(wǎng)站 Monster.com經(jīng)營管理談判的顧問。曾任職于加州大學(xué)黑斯廷斯法學(xué)院“談判與爭議解決中心”（主任、實戰(zhàn)導(dǎo)師）、半島沖突解決方案中心委員會、加州大學(xué)伯克利分校法學(xué)院、斯坦福大學(xué)法學(xué)院，還是加州律師協(xié)會成員、談判咨詢培訓(xùn)公司Accordence創(chuàng)辦人和咨詢培訓(xùn)公司ThoughtBridge創(chuàng)辦人之一。盧姆在爭議解決方面多有著述，合作過的企業(yè)包括世界500強企業(yè)惠普、微軟、杜邦、美國禮來醫(yī)藥公司、美國安進(jìn)制藥公司、美國嘉信理財，以及Adobe公司、紅牛、美國紅十字會、世界銀行等?！∽g者簡介姜麗麗，北京大學(xué)民商法博士生，爭議解決培訓(xùn)專家，中國政法大學(xué)政府與企業(yè)管理教育中心主任，北京大學(xué)法律經(jīng)濟學(xué)研究中心主任助理，有豐富的商事仲裁和調(diào)解經(jīng)驗。許捷，武漢大學(xué)法學(xué)學(xué)士，美國佩普丹大學(xué)爭議解決碩士，現(xiàn)供職于北京仲裁委員會。陳福勇，清華大學(xué)法學(xué)博士，加州大學(xué)伯克利分校法學(xué)院訪問學(xué)者，現(xiàn)為北京仲裁委員會業(yè)務(wù)三處處長。

圖書目錄

簡目
推薦序
致　謝
前　言
本書的使用方法
第一部分　ICON談判模式
了解利益、標(biāo)準(zhǔn)、方案、替代方案，談判就成功了一半
第1章　利益：潛藏于談判立場之下
第2章　方案：創(chuàng)造性地集思廣益
第3章　標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志
第4章　替代方案：了解自己的最佳替代方案
第二部分　4D程序
規(guī)劃、發(fā)掘、改進(jìn)、決策，成功談判，步步為營
第5章　4D規(guī)劃階段：構(gòu)建并開啟談判
第6章　4D發(fā)掘和改進(jìn)階段：
　　　　了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案
第7章　4D決策階段：談判收尾
第三部分　上談判桌前
第8章　應(yīng)對刁難
第9章　將所有談判都當(dāng)成跨文化活動
第10章　準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備
第四部分　附　錄
重要詞匯
參考文獻(xiàn)
出版后記
細(xì)目
推薦序
致　謝
前　言
本書的使用方法
第一部分　ICON談判模式
了解利益、標(biāo)準(zhǔn)、方案、替代方案，談判就成功了一半
第1章　利益：潛藏于談判立場之下
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
案　例　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第2章　方案：創(chuàng)造性地集思廣益
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
案　例　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第3章　標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
案　例　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第4章　替代方案：了解自己的最佳替代方案
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
本章小結(jié)　
練　習(xí)　
答　案　
第二部分　4D程序
規(guī)劃、發(fā)掘、改進(jìn)、決策，成功談判，步步為營
第5章　4D規(guī)劃階段：構(gòu)建并開啟談判
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
規(guī)劃：為成功而“發(fā)球” 　
第一步：設(shè)定目標(biāo)　
實質(zhì)目標(biāo)　
關(guān)系目標(biāo)　
應(yīng)對多事項談判　
第二步：制訂議程　
設(shè)立基本原則、分配角色　
第三步：傳遞核心信息　
準(zhǔn)備好開場白　
結(jié)　論　
本章小結(jié)與規(guī)劃清單　
練　習(xí)　
答　案　
第6章　4D發(fā)掘和改進(jìn)階段：
了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
實施發(fā)掘階段　
第一步：了解利益　
通過提問的方式發(fā)掘?qū)Ψ降睦妗?br /> 互相了解彼此的利益　
第二步：集思廣益討論方案　
將備選方案與確定方案分開　
邀請對方一起集思廣益，并與對方分享方案　
實施改進(jìn)階段　
第三步：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案　
確定哪些方案最符合利益　
依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)縮小方案的范圍　
改進(jìn)、調(diào)整最好的幾個方案　
準(zhǔn)備好應(yīng)對對方的替代方案　
要公開自己的最佳替代方案嗎？　
該怎樣公開自己的最佳替代方案？　
詢問對方的最佳替代方案　
公開　
結(jié)　論　
本章小結(jié)與發(fā)掘、改進(jìn)清單　
練　習(xí)　
答　案　
第7章　4D決策階段：談判收尾
挑　戰(zhàn)　
解決方案　
協(xié)　議　
第一步：以達(dá)成最可行協(xié)議為目標(biāo)　
了解自己的最差可行協(xié)議　
第二步：達(dá)成臨時協(xié)議　
要先出價嗎？　
先出價的標(biāo)準(zhǔn)　
達(dá)成臨時協(xié)議的方法　
第三步：采取下一步措施　
準(zhǔn)備采用最佳替代方案的情況　
同舟共濟　
在對方的出價和意見中尋找價值　
理解對方的情緒　
用積極的方式重述消極的觀點　
征詢對方的意見　
本章小結(jié)與決策清單　
練　習(xí)　
答　案　
第三部分　上談判桌前
第8章　應(yīng)對刁難
第一步：增強自我意識　
第二步：盯緊自己的目標(biāo)　
第三步：換位思考　
討論　
忽視　
推遲處理　
將談判放一放　
按規(guī)則出牌　
適當(dāng)?shù)挠哪?br /> 戰(zhàn)術(shù)大全　
靈活戰(zhàn)術(shù)　
討價還價　
重啟談判　
摘櫻桃　
各說各話　
圍籬　
大驚小怪　
要么接受，要么放棄　
我做不了主　
其他戰(zhàn)術(shù)　
老狗戰(zhàn)術(shù)　
推倒重來　
最后一個條件　
既成事實　
記憶失靈　
狂熱的叫賣　
給點好處　
黑臉白臉　
第9章　將所有談判都當(dāng)成跨文化活動
假定自己什么都不了解　
承認(rèn)自己觀點的局限性　
彼此了解　
了解對方的意圖，讓對方知道他們的言行對你的影響　
了解對方的文化背景　
觀察、對權(quán)力觀念有所意識、彼此尊重　
建立信任　
認(rèn)識自己的文化　
第10章　準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備
談判速備表　
第四部分　附　錄
ICON總結(jié)、4D總結(jié)
ICON總結(jié)　
4D總結(jié)　
4D關(guān)鍵點總結(jié)
重要詞匯
參考文獻(xiàn)
出版后記